注目のキーワード

”訪問しない営業”が法人営業で定番になっている現実[No.55]

最近、「インサイドセールス」という言葉が流行っています。

正確な定義は検索すると出てくるので参照いただきたいですが、

ざっくり言うと「訪問しない営業」です。

 

営業と言えば以前は外回りしてなんぼの世界であり、

活躍する営業こそ飛び回っていることが「常識」でした。

 

しかし、現在は「訪問しない」営業をいかに実現できるか、

そしてそれをいかに経営に活かすことができるかによって生産性が大きく変わっています。

 

 

 

「訪問しない営業」と言えば、「営業事務」をイメージするかたもいるかと思いますが、

「訪問しない営業」、「インサイドセールス」は営業事務や事務員とは全然違います。

 

そして、中小企業こそ、訪問しない営業で生産性が大きくアップします。

 

 



【東京都】代理店勉強会やフォローを「訪問しない」照明メーカー



例えば、東京にある照明メーカーでは、代理店への個別技術勉強会を訪問せずに行っています。

北海道から九州まで、全国各地の代理店へのフォローを「交通費を1円もかけず」に行っています。

実際、この会社様は”超”高生産性で事業を展開しており、

これだけの人手不足の時代であっても新規採用を進めて拡大しています。

 

 

 



【東京都】商談をオンライン化して訪問しないで受注する設備商社



また、東京の別の商社様でも、新規事業の勉強会や商談をオンラインで行っています。

いわば、「直接会うことなく受注」を広げています。

少なくとも、ほとんどのケースで見積もりまでは現地へ行かずにおこなっています。

 

 

 



【首都圏】現場調査を遠隔化して生産性をアップした設備メーカー



試験的に始めるフェーズですが、首都圏のあるメーカーでは現場調査を訪問せずに行っています。

ベテラン営業、技術の目利きを遠隔で行うことにより、

若手であってもミスのない現場調査が実現できます。

さらに、ベテランが一日にこなせる現場調査の件数も「場所に関係なく」増やすことができます。

 

 

 

 

 

 

 

以前より、電話を使ったテレセールスを主体にしている企業もありますが、

そういった企業様こそテレビ会議を活用して生産性をアップしています。

 

 

 

 

 

 

今更ですが、テレビ会議ツールが充実しています。

先駆けであったスカイプ、Googleからはハングアウト、最近ではZoomやAppearinなど様々なツールが増えています。

スカイプ(https://www.skype.com/ja/

ハングアウト(https://hangouts.google.com/)※ハングアウトの動向は確認してください。

Zoom(https://zoom.us/jp-jp/meetings.html

Appearin(https://appear.in/

 

 

結果的に、テレビ会議をすぐに行う環境が整っており、大手になればなるほどテレビ会議に抵抗がありません。

そして、それは商談でも同様です。

遠方だから月1回、または2ヶ月に1回しか訪問しない営業よりも、

週1回、2週に1回の頻度でテレビ会議を行う営業の方が受注しやすいのが現実です。

 

 

営業を行うメーカー・商社側にとっても訪問回数が減れば減るほど、日程調整がしやすく、

移動に時間を取られることなく、無駄な交通費をかける必要もなく、非常に効率的です。

 

 

 

 

ちなみに、オンライン商談に特化したサービスもドンドン増えており、

「営業」は足で稼ぐ必要がなく、「訪問する」必要もなくなっています。

 

ベルフェイスでは、「訪問が当たり前」はもう古い という考えを実現し、

オンライン上で商談がしやすいために特化しています。

毎月27,000回の商談が行われており、その実績の多さもポイントですね。

(ベルフェイス:https://bell-face.com/

 

 

ミーツボックスでは、インサイドセールスを加速するための導入のしやすさがあり、

商談数をアップして営業効率を上げるためのツールが充実しています。

(Mee2box:https://mee2box.com/

 

 

 

他にも特化したツールがありますが、「うちには関係ない」と考えている企業ほど、効果が出やすいです。

オンラインに思い切ってシフトすると、効果をすぐに実感できます。

 

 

 

 

 

 

 

ここで、インサイドセールスはただ単純にテレビ会議を活用すればいいというわけではありません。

むしろ本質的には意味が違います。

 

 

 

 

 

マーケティングと営業をつなぐ役という意味などお勉強的な定義は他の記事に任せますが、

中小企業にとっては、「営業マンが効率的に受注するための役」と考えていただきたいです。

 

 

 

 

 

 

現在では、デジタルマーケティングが発達しており、新規顧客と会う前から「自社製品への興味」がわかります。

未だにメールマガジンすらしていない企業は取り残されつつあります。

 

ここ最近でのメールマガジンの活用企業事例は非常に多く、メールマガジンを定期発行している企業は、

「だれがいつ、どのような興味を持っているか」が会わずともわかるという実感はあるかと思います。

 

 

 

 

その「興味がある」という温度感を引き上げ、訪問前から温度感を高めることこそ今求められています。

その方法は意外と簡単だったりします。

しかし、適当にやるとやけどします。

 

 

 

そういった企業の事例が今産業の業界でドンドン事例ができているので、

そういった企業は別途紹介します。

 

 

 

 

 

 

がんばりましょう。

 

 

 


 
 

 

の執筆ブログ一覧

製造業・工場経営.comを運営する船井総合研究所が提供する各種サービス

サービスに関するお問い合わせ

お問い合わせフォーム