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もう遅い?工場から受注している中小メーカー・商社がやっている営業のポイント[No.50]

最近、日本の製造業関連で様々なニュースが飛び交っています。

1つは品質不正問題。

自動車メーカーを皮切りに、大手による製品品質の不正問題が数多く起こっています。

 

日産自動車、スバル、三菱マテリアル、東レ、神戸製鋼、KYB、日立化成、川金、宇部興産、スズキ、ヤマハ発動機、マツダ、クボタ、、、

子会社による問題や問題の大小はそれぞれありますが、冠の企業には超大手が連ねています。

 

 

製造業の品質についてではなく、ちょっと見方を変えて「工場をターゲットとするメーカー、商社」にとっての今を追っていきたいと思います。

今、最も「工場から受注する」メーカー、商社が行っているポイントは3つありました。

 ①手間がかからず、丸ごと代行する

 ②急な出費や予算取りがなく、安定している

 ③営業のアプローチ、プレゼンテーション、クロージングで分業化されている

 

 

 

まず、工場の現場レベルで工務、設備、品質保証、生産技術といった部署の方は

「べらぼうに忙しい」のが実態です。

 

 

 

人手不足時代で超大手メーカーと言えど人材の確保が難しくなっており、

工場の設備担当の方はみなさん「慢性的人手不足」状態です。

 

 

それに加え、製品を出荷するまでに必要な検査などの工程が増えており、

設備自体も高度化、複雑化していてさらに時間がない状態です。

 

 

 

だからこそ、今工場から受注しているメーカー、製品の特長は「手軽で手間がかからない」ことと

「省力化、自動化」が増えています。

 

それは、製品のタイプによらず、照明、空調、コンプレッサ、ボイラ、生産設備など工場のありとあらゆる分野で進んでいます。

例えば、照明でもLEDメーカーが照明を販売するのではなく、照度を維持するサービスを展開していたり、

メンテナンスの会社が照明の維持管理を丸ごと代行しています。

 

ボイラやキュービクルでの保安・点検業務は前から進んでいますが、それがもはや全ての設備で進んでいます。

工場の設備担当の方の手間を代行するような”見せ方”やサービスが急速に加速しており、

空調ではダイキンと三井物産の合弁会社である「エアアズアサービス株式会社(https://airasaservice.com/)」では

空調の維持メンテナンスを代行して快適な空間を提供するサービスが展開されています。

 

 

 

いわゆる、アズアサービス(as a Service (XaaS))が本格化しており、

もはや工場全体をシェアリング型にするスマートファクトリーアズアサービス(Smart Factory as a Service)も始まっています。

日立ハイテクノロジーズとタイでスマートファクトリーをシャアリング型で提供するサービスです。

(https://www.hitachi-hightech.com/jp/about/news/2018/nr20180713.html)

 

 

 

また、センサ等の問題で難しいといわれていた排水処理についても、超大手ですが栗田工業が

工場排水の再生サービスを開始しました。

(https://www.kankyo-business.jp/news/021462.php)

 

 

 

パナソニックは着々とソリューションカンパニーへと変化をしており、もはや工場にある

ありとあらゆるものは定額サービスへ移行しています。

 

 

結果的に、「べらぼうに忙しい」工場の設備担当者の時間を代行するサービスが増えており、

相見積もりでも「購入は検討に入らず、定額サービスの中での戦い」になることも発生しています。

 

 

 

 

 

 

 

一方で、営業の仕方として工場から受注しているメーカー、商社は営業の分業化であり「チーム営業」へとシフトしています。

これまでの「新規案件の選定からアポイント、プレゼンから受注、アフターフォローまで1人で行う」という古いやり方を辞めており、

「アプローチ、プレゼンテーション、クロージング」の3段階でチーム営業へとシフトしています。

アプローチは主に女性の方が活躍しており、女性の方が結果を残しています。

プレゼンテーションでは若手営業がプレゼンしながらお客さんの温度感を高めており、

クロージングでベテランやトップ営業が活躍しています。

 

人手不足の今は「厳しい営業」に人が集まらず、若手や女性にいかに活躍していただくかが

一番の採用戦略になっています。

 

 

船井総研でも「チーム営業の体制立ち上げ」をサポートさせていただくことが多く、

BtoBの数百万~数千万円する商材の営業フローから体制の構築、必要な販促資料から管理の方法まで多くの企業をサポートさせていただいております。

その中でも、やはりチーム営業を立ち上げた企業さんは「今までと同じ人員」で生産性が上がっています。

 

 

 

 

今や「うちの技術は良いですよー」で売れる時代ではなく、

「キツイ営業」で人が集まらない時代だからこそ、

経営課題として取り組まれている経営者の企業は活気があります。

 

 

 

こういった企業様と次の課題として「交通費問題」の解決サポートもさせていただいておりますが、

今の技術を使って交通費を削減すると決算書がダイレクトに改善されるので非常に楽しいです。

 

 

 

 

 

 

頑張りましょう。

 

 

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