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省エネ・環境機器メーカーがチェックすべき2018年のキーワード~その3~[No.33]

前回まで2回にわたり2018年の省エネ・環境機器メーカーのキーワードを解説しました。

 

2018年に業績を伸ばすために今から社長が立てる戦略とは?

省エネ・環境機器メーカーがチェックすべき2018年のキーワード[No.31]

 

 

設備の遠隔監視、管理代行がなぜ伸びるのか?

省エネ・環境機器メーカーがチェックすべき2018年のキーワード~その2~[No.32] 

 

 

まず、キーワード一覧は以下です。



・エネルギー、製品の”IoT化”、”見える化”

・設備の”遠隔監視”、”管理代行”

・営業の”診断化”

・製品の”周辺化”



 

 

今回は「営業の診断化」です。

 

日々、自社製品の営業をしていると、

「売り込みは良いです」や「まだうちには早いかな」とか、

「うーん、まだ考えてないなぁ」、「他に優先することあるしなぁ」と

”営業”としていくとこういったお言葉をいただくことが多いです。

 

しかし、営業の「診断化」をすると、

「とりあえずやってみるよ」、「そしたらお願いしようかな」

「これは早くやったほうがいいなぁ」と

お客様の反応が変わります。

 

 

ズバリ、文字通りですが、「営業」を「診断」に変えるだけです。

例えば、ボイラの放熱を抑制する製品を販売している場合、

「この製品で放熱を防ぐことができます」と営業するのではなく、

「現状の放熱を無料診断しませんか?」とするだけです。

 

 

 

まず、営業の診断化をすると新規開拓がしやすくなります。

営業として製品を持っていくとお客様も身構えてしまい、

「売り込み」が強くなります。

しかし、「診断」として製品を持っていくと、

「売り込み」がなくなります。

特に、無料診断であればお客様の「敷居」が低くなるので、

より新規開拓しやすくなります。

 

 

さらに、営業のポイントとして、

 1.マインドセット

 2.製品説明、PR

 3.クロージング

の流れで進めると受注しやすいですが、

診断化は「1.マインドセット」をしっかり行うことができます。

 

いきなり営業に行くとお客様の温度を高めることが難しく、

低い温度感のままPRすると「売り込み」となり、クロージングで失注します。

 

しかし、最初に診断を行うことで、「これはうちの課題だ」と認識させることができるので、

その後の製品説明が「お悩み解決のアドバイス」になります。

 

 

 

2017年までも環境ビジネス業界では無料診断が増えていますが、

 

まだまだ進んでいない機器、製品があります。

 

 

 

今すぐ営業の診断化を進めるべき製品の特長は下記です。

1つでも当てはまる場合は今すぐ診断化を行うことで結果が出ます。

 ・競合が多い製品

 ・高単価の製品

 ・カスタマイズが必要な製品

 ・システムが複雑、専門性の高い製品

 ・代理店販売の比率が高い製品

 

 

 

 

今すぐ始めてください。

詳しい方法は相談に乗ります。

 

 

 

頑張りましょう。

 

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