前回まで2回にわたり2018年の省エネ・環境機器メーカーのキーワードを解説しました。
2018年に業績を伸ばすために今から社長が立てる戦略とは？
省エネ・環境機器メーカーがチェックすべき2018年のキーワード[No.31]
設備の遠隔監視、管理代行がなぜ伸びるのか？
省エネ・環境機器メーカーがチェックすべき2018年のキーワード~その２~[No.32]
まず、キーワード一覧は以下です。
・エネルギー、製品の”IoT化”、”見える化”
・設備の”遠隔監視”、”管理代行”
・営業の”診断化”
・製品の”周辺化”
今回は「営業の診断化」です。
日々、自社製品の営業をしていると、
「売り込みは良いです」や「まだうちには早いかな」とか、
「うーん、まだ考えてないなぁ」、「他に優先することあるしなぁ」と
”営業”としていくとこういったお言葉をいただくことが多いです。
しかし、営業の「診断化」をすると、
「とりあえずやってみるよ」、「そしたらお願いしようかな」
「これは早くやったほうがいいなぁ」と
お客様の反応が変わります。
ズバリ、文字通りですが、「営業」を「診断」に変えるだけです。
例えば、ボイラの放熱を抑制する製品を販売している場合、
「この製品で放熱を防ぐことができます」と営業するのではなく、
「現状の放熱を無料診断しませんか？」とするだけです。
まず、営業の診断化をすると新規開拓がしやすくなります。
営業として製品を持っていくとお客様も身構えてしまい、
「売り込み」が強くなります。
しかし、「診断」として製品を持っていくと、
「売り込み」がなくなります。
特に、無料診断であればお客様の「敷居」が低くなるので、
より新規開拓しやすくなります。
さらに、営業のポイントとして、
1．マインドセット
2．製品説明、PR
3．クロージング
の流れで進めると受注しやすいですが、
診断化は「1．マインドセット」をしっかり行うことができます。
いきなり営業に行くとお客様の温度を高めることが難しく、
低い温度感のままPRすると「売り込み」となり、クロージングで失注します。
しかし、最初に診断を行うことで、「これはうちの課題だ」と認識させることができるので、
その後の製品説明が「お悩み解決のアドバイス」になります。
2017年までも環境ビジネス業界では無料診断が増えていますが、
まだまだ進んでいない機器、製品があります。
今すぐ営業の診断化を進めるべき製品の特長は下記です。
1つでも当てはまる場合は今すぐ診断化を行うことで結果が出ます。
・競合が多い製品
・高単価の製品
・カスタマイズが必要な製品
・システムが複雑、専門性の高い製品
・代理店販売の比率が高い製品
今すぐ始めてください。
詳しい方法は相談に乗ります。
頑張りましょう。
