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代理店が活性化すればするほどメーカーは販促の効果が高まります。
今は景気が上向いているので「ある程度仕事がある」状況だと思いますが、
2020年以降の景気動向は不安ですね。
メーカーの経営者が今やるべき代理店の活性化術はどういったことでしょうか？
キーワードは「販促が全てついてくる」です。
こんなメーカーは時流に取り残されてしまいます。
- 動いてくれる代理店が数社程度しかいない
- 公共案件や国の案件がほとんどを占めている
- 代理店の営業力が低いので、一部の担当者以外受注できない
- 薄いレベルの営業案件に対応する時間がない
- 素人には売ることができない製品である
今、メーカーの最前線は「販促が全てついてくる」取り組みを行っています。
これは、営業の仕方を全て標準化して、「どんな代理店でも同じ成果を上げられる」状態にしています。
すなわち、代理店や代理店の営業マンごとにムラが生じないようにしています。
今、メーカーの最前線は「販促が全てついてくる」取り組みを行っています。
これは、営業の仕方を全て標準化して、「どんな代理店でも同じ成果を上げられる」状態にしています。
すなわち、代理店や代理店の営業マンごとにムラが生じないようにしています。こうすることで、営業マンが探す案件の質が担保されます。
具体的には、ターゲットリストの作り方、初期アポイントの取り方、初回訪問の内容、
提案時の商談内容、クロージングの方法、営業案件の管理の仕方、、、関連する基本的な業務から充実した営業活動までを全て同じレベルでできるようにしています。
この考え方、BtoCでは”当たり前”でした。
コンビニのフランチャイズでは特に一般的であり、
出店場所から店舗レイアウト、商品の内容やオペレーション、売上などの管理の仕方、
接客の方法まで全て標準化されています。
他にも、車検サービスや車のディーラーさんなど車業界、
住宅業界では”当たり前”です。
このような”代理店の標準化”が今多くのBtoBのメーカーで起こっています。
逆に言えば、「商材のセールスや営業ノウハウが属人的であるメーカー」は2020年以降、特に2025年には完全に伸びなくなります。
特に、他業界からBtoBのメーカーに新規参入している企業は当然のように行っているので、
昔ながらのメーカーは非常にピンチです。
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具体的に、何をすればいいでしょうか。
抑えるべきポイントは3つです。
1．リスト管理を標準化する
2．アポイント方法を標準化する
3．営業方法を標準化する
1．リスト管理を標準化する
メーカーによっては代理店と一緒に展示会などに出て新規リスト作りをサポートしているメーカーもいます。
これからの時代は、さらに一歩踏み込んで「リスト作りから管理まで標準化」します。
標準化とは具体的にどうすればいいか。
それは「お金さえ出してもらえば一定以上の効果が出るようにする」です。
要するに、展示会に出るとしても、メーカーが集客の責任をもって集客し、
WEBからの案件もメーカーが獲得して代理店に営業案件を振ることが重要です。
さらに、営業案件やリスト管理を行うシステム（ツール）をメーカーから渡します。
CRMやSFAは色々な企業があるので、タイアップして専用のツールを提供しましょう。
それをベースに営業していただくことで、メーカーと代理店の関係が切れづらく、
さらにメーカーとしても代理店の営業状況を把握して先回りしたフォローができるようになります。
このように、ただ「機会を与える」のではなく、「自社の別支店」のように管理を統一することが必要不可欠です。
ここまでやらないとだめです。
2．アポイント方法を標準化する
リストがあっても営業しないと意味がありません。
営業の仕方を代理店に任せ、案件になってから対応しているメーカーは2025年には縮小しています。
というより、生き残れなくなります。
ではどうすればいいか？
それはアポイント方法もメーカーが補うことです。
メーカーが自ら行う必要はありません。
初期のアポイントの定番はプッシュ型のテレアポですが、
テレアポを代理店に任せるのではなく、テレアポ業者への発注を強制にします。
テレアポの業者さんは力があるので、一定以上のアポイントは取れます。
（4~5％程度ですかね）
他にも、DMを送る場合はDMのデータから発注までメーカーでサポートします。
代理店からすると、販促費を出せば安定したアポイントが取得可能な状況になります。
「ここまでしないといけないのか？」という声もありますが、
ここまでしないといけないです。
自社の新入社員が来た時に、「背中を見て覚えろ」、「自分で這い上がれ」という時代ではありません。
そんな考えのメーカーよりも、大手メーカーの製品を対象にした方が楽です。
今はある程度仕事があっても、2025年には苦しむことになります。
3．営業方法を標準化する
営業方法については、メーカーもチラシや販促資料などそろえている場合があります。
今後はさらに一歩踏み込んで「やり方まで標準化」する必要があります。
具体的には、最初の訪問でこのチラシを使ってこのトークスクリプトでプレゼンをする。
次に、動画を使ってお客さんに温度感を高めてもらう。
そして、このチェックシート（ヒアリングシート）に沿ってお客様の情報(個人情報やWebのログイン情報など)を獲得する。
2回目の訪問では試算表と見積もりを提出し、このトークスクリプトに沿って説明していく。
現場調査がある場合は、チェックする部分を営業活動中に決めてきて詳細の見積もりを出せるようにする。
最後に、クロージングではよくある質問や注意事項を全てもれなく発生させ、
アフターサービスなど単価アップの方法も全て決まっている。
ここまでやる必要があります。
ここまでやらないと、他社に代理店を取られます。
逆に、今の「好調な時」にここまで仕掛けないと、
これから先、代理店が長続きしません。
上記のことは「やりすぎだ」と思う方もいますが、
全然やりすぎではありません。
実際に行っているメーカーが直近だけでも複数社存在しています。
BtoBもいよいよここまで来ました。
2020年までは忙しいからこそ、その先の為に今すぐ仕掛ける必要があります。
頑張りましょう。
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