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ABMはBtoB中小メーカーの営業効率がアップするのか?[No.45]

最近、ABMという言葉がBtoBでも注目されています。

ABM自体は前からある考え方ですが、なぜ今ABMが注目されているのでしょうか。

結論、ABMは営業活動が効率的になります。

特に、中小企業、BtoB企業、メーカーや商社は特に重点を置くべきです。

営業戦略としてできていない企業は高収益企業にはなれず、淘汰されていきます。

 



ざっくり目次



1.そもそもABMとは?

2.なぜABMが注目されているの?

3.ABMは営業が効率化されるの?



 

 

 

1.そもそもABMとは?

そもそも、ABMとはなんでしょうか。

ABMとはアカウントベースドマーケティング(Account Based Marketing)の頭文字を取っています。

文字通り、「アカウント(Account)をベース(Based)にしてマーケティング(Marketing)することです。」

最初に提唱したITSMA(https://www.itsma.com/)の定義はWEBサイトで見ていただきたいですが、

わかりやすくザクっというと、以下2つがポイントです。

 1.ターゲットリスト(アカウント)をベースにして営業活動を行うこと

 狩猟的に営業したり、引き合いが来たら営業するというスタイルではなく、

自社のターゲット顧客を明確に定義して、そのターゲット企業のリストをベースとして営業することです。

引き合いを「問い合わせ」まで待つのではなく、お客様の興味を取り、お客様の温度感を高める部分までリストをベースに行います。

 2.マーケティング担当、営業担当、カスタマーサポートなど全社員がシームレスに連携して活動すること

 

マーケティング担当、営業担当など業務内容が違うと、お互いバラバラに活動してしまいがちですが、

全社員が共通のリストをベースにして、共通して追っていき、境目なく連携することで営業を効率化します。

 

本当はもっと深い意味もありますが、BtoBの中小メーカーという部分にフォーカスすると、

まずは上の2つがABMの重要なポイントです。

(ほとんどの企業が上記2つをやり切れていないことが現実です。)

 

 

 

2.なぜABMが注目されているの?

 

では、ABMがなぜ最近注目されているのでしょうか。

それは、デジタルマーケティングの技術が向上し、以前よりもお客様の興味や反響を可視化できるようになったからです。

以前は、お客様から電話やメールの問い合わせが来なければ引き合いを作ることができませんでした。

こちらから行く場合は飛び込み訪問やテレアポをしなければ引き合いは作れませんでした。

しかし、今はメールマガジンを送ると

 ・メールを開いたかどうか

 ・メール内のURLをクリックしたかどうか

 ・どんなWEBページを見たか

 ・それぞれ何月何日の何時何分にやったか

全て人ごとにわかります。

だからこそ、お客様が問い合わせをしてこなくても、

「どのくらい興味があるのか」、「どんなニーズがあるか」を全て把握することができます

 

これまでは、電話帳を片手に片っ端から電話していましたが、

今は「興味ある人へ電話する」事ができるようになります。

 

さらに、製品Aのホームページを見ている人に対して、追加で製品Aの情報を自動的に送ったり、

製品Bのホームページを見てる人へチャットで具体的なニーズを機械が自動でヒアリングする

 

といったことができるようになります(いわゆるMAですね)。

 

これにより、今までは「運任せ」でマーケティングをしていましたが、

お客様の興味に応じて求めている情報を届けることができるようになりました。

 

 

 

また、お客様の興味を取れるようになっただけでなく、

最近はSFA(Sales Force Automation)やCRM(Customer Relationship Management)の発展により、

いつでもどこでも誰でも、お客様とどういう接触を取っているかを確認することができるようになりました。

いつメールを送り、いつ電話をして、どんな人と会って、どんな話をして、どんな案件がどんな状態であるか、、、、

全部見えるようになりました。

 

こういった技術の発展により、「営業の無駄」や「営業の抜け、漏れ」がなくなっただけでなく、

「誰に営業へ行くべきか」までわかるようになりました。

だからこそ、リストをベースにしたABMが重要となっています。

 

 

 

 

 

実際に営業が効率化されるのか、その点については次回投稿します。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

 

 

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