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クラウドアウトソーシングで見直されたロングテール戦略で代理店を育てよう![No.4]

前々回「クラウドアウトソーシングを効率的に使っているメーカーが増えている![No.2]」、

前回「外注(アウトソーシング)の仕組みが変わったからこそ代理店制度を見直すべし![No.3]」の続きです。

今日は以下の「3」です。
1~2は前の投稿に書いてあります。

1.クラウドアウトソーシングを効率的に使っているメーカーが増えている!
2.外注(アウトソーシング)の仕組みが変わったからこそ代理店制度を見直すべし!
3.クラウドアウトソーシングで見直されたロングテール戦略で代理店を育てよう!

3.クラウドアウトソーシングで見直されたロングテール戦略と地域密着型の時流に乗ろう!
クラウドアウトソーシングの考え方で見直された考え方があります。
それはロングテールです。

図でいうと、ここです。

ロングテール

出典:https://thinkit.co.jp/story/2011/02/23/2015?nopaging=1

 

要するに、「少数の熟練」だけでなく、「多数の未熟」を使おうということです。
NASAの例で行くと、NASAの天才的な科学者が長年解けなかった問題を、一般の人(田舎の電気技師)が解きました(
正確には惜しいところまで)。

メーカーでいうと、かかわりの深い、付き合いの長い、製品を良く知っている代理店は販売力がありますよね。
しかし、そのような会社はいくつかしかいませんよね?
新規案件を取ってきてくれますが、数としてはどうしても限界があります。
しかもその会社に依存しているので、その会社次第で業績が変わってしまう。。。。

一方で、製品を理解していない、知識が足りない、意識が低い代理店はいっぱいいませんか?
このような”緩い代理店”を活用すべきです。

まさにロングテール戦略です。

では、どんな会社を”緩い代理店”とすべきか?
それは”地域に根差した会社”です。

全国規模の会社の方がよさそうですが、
地域に根差した会社は地域の企業とのつながりが深いです。
訪問もしやすいので営業もしやすい。

さらに、全国規模の商社さんは様々な製品を扱っています。
(色んなメーカーから提案が来ています。)
その中で中小メーカーの製品を積極的に取り扱ってもらうことは難しいです。

一方で、地域に根差した企業は”ウリになる”製品が少ないので、
積極的に営業してくれます。
だからこそ、地域に根差した”緩い代理店”のネットワークを作るべきです。

具体的にどうするか?
それは育てる事です。

知識がなければ教育する。
商品を知らなければ教える。
営業の仕方がわからなければ体験させる。
受注力がなければ同行する。

最初は苦労しますが、続けると確実に結果が出てきます。
代理店に知識がないということは、メーカーの説明の仕方が不十分です。

シュレーティンガー方程式を前提として量子力学の話をされたらちんぷんかんぷんですよね?
同じことを往々にしてメーカーはやりがちです。
(私も元メーカー社員だったのでやっていました)
代理店に伝わらないどころか、お客様にも理解してもらえません。

”玄人しか売れない”製品ではダメです。
”高校生でも売れる”製品にしたメーカーは強いです。

原理が複雑でも、基礎知識が必要でも、関係ないです。
出来ている企業はやはり伸びています。

メーカーが積極的に代理店へ働きかける会社は強いです。

緩い代理店ネットワークを作って、”売れる仕組み”が必要です。

頑張りましょう。

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