前回、工場を新規開拓する４つのポイントの内、前半をご紹介しました。
前回の記事はこちらから。
工場を新規開拓する４つのポイントとは[No.43]
4つのポイントは以下でした。
1．地域密着
2．差別化商品
3．リアル・デジタル販促
4．営業マンに依存しない営業
今回は3から、普段様々な企業様よりいただいた示唆をご紹介します。
3．リアル・デジタル販促
「1．地域密着」、「2．差別化商品」でお客様に売りやすい環境ができてきました。
しかし、販促をしてお客様に知ってもらわなければ営業案件ができません。
悲しいことに、未だに「やり方は営業マン次第」、「営業マンは足で稼ぐ」といった昭和型がまだあります。
有効求人倍率が1.6となっている人手不足の今、このような戦略なき営業では人が集まりません。
だからこ、経営者が自ら「リアル・デジタル販促」で「新規案件を安定的に獲得する仕組み」を構築することが重要です。
「リアル・デジタル販促」は、リアル（現実）の世界、デジタル（WEB）の世界での販促です。
まず、リアル販促では、情報発信を定期的に行う必要があります。
情報発信をできる企業は、「自社に自信がある企業」、「信頼性のある企業」です。
この時、チラシなどの「売込み」はダメです。
売込みは商社、メーカーなど売りたい企業の目線です。
いきなり売り込みをされると、お客様は引いてしまいます。
だからこそ、情報発信をすることが大事です。
例えば、今の工場では補助金が必要不可欠な選択肢となっているので、
自社製品周辺の補助金情報をまとめて情報提供する。
または、他の工場の省エネ、環境改善事例を紹介します。
工場は「他の工場が何をしているか」を非常に気にしています。
他社工場の事例を気にしています。
既存顧客であれば、請求書に情報発信の紙を挟みこむ、
新規顧客であれば、情報誌を定期発行することです。
船井総研では、ニュースレターと呼んでA4両面カラーの情報発信をする販促を良く行います。
適切な情報発信を行うと、お客様が保存してくれるようになり、
必要なタイミングで自然と声をかけてくれます。
次にデジタル販促は、WEBページとメールマガジンです。
MA（マーケティングオートメーション）やAIなどが注目されていますが、
まずはWEBページとメールマガジンをしっかりと行うことが大事です。
WEBページについては、「製品特化型WEBサイト」がポイントです。
大事なのは「狭く、深く絞ること」です。
なぜ狭く、深く絞ることが大事かというと、「ニッチでNo.1のサイト」であれば、中小の商社、メーカーであっても勝ち取れるからです。
例えば、空調の場合、「空調」で検索して1番を取ることは難しい（不可能）です。
しかし、「セントラル空調 省エネ」で1番を取ることは可能です。
狭く深く絞ることにより、「困っている人が自然と集まるサイト」を自社で保有することができて、
中小の商社、メーカーであっても大手のブランド力に負けなくなります。
どんなキーワードで「ニッチNo.1サイト」になるべきかは、様々ななツールがあります。
メールマガジンも非常に重要です。
デジタルの世界での定期的な情報発信は非常に効果的です。
この時もリアル販促と同様で「売込みではない情報発信」が重要です。
決して売込みをしてはいけません。
情報発信をして、魅力的なコンテンツを定期的に提供しなくては、メールマガジンは逆効果になります。
すぐに購読停止が相次ぎ、貴重なお客様との接点をなくしてしまいます。
大事なことは、魅力的なコンテンツを定期的に提供することです。
4．営業マンに依存しない営業
営業マンによって営業成績に差があると思います。
エース営業マンは受注できるのに、どうしても他の営業は工場を新規開拓できない。
そんな悩みを解決している企業様に共通しているのは、「営業マンに依存しない営業」をしている事です。
特に、こういった企業様は「若手、女性」が活躍しています。
工場を新規開拓するような営業の場合、「知識が求められる」といったお声をいただきますが、
そのような営業は「古い」です。
今や、「どんな営業マンでも同じプレゼン、同じ営業ができる」企業が増えています。
方法はいたって簡単であり、販促ツールを充実させて、営業の研修をすることです。
船井総研でも営業の研修をさせていただくことがありますが、やはり営業成績が大きく変わります。
まずは販促ツールを充実させることが大事です。
営業マンの能力に依存した「古いチラシ」、「10年前に作ったカタログ」を使っている企業はダメです。
チラシ、カタログ、動画、ヒアリングシート、シミュレーション報告など、販促ツールを充実させる必要があります。
営業マンが躓きやすいポイントを解決するツールを用意して、営業しやすい環境を用意することが経営者としての重要な仕事です。
自社の営業ツールが古びている、営業マン次第になっている場合は、すぐに改善できるポイントなのでみなしてみましょう。
頑張りましょう。
