▼製造業のWebマーケティングに関する資料の無料ダウンロードはこちら▼
展示会が開催できない今、どこに顧客はいるのか
2020年から拡大した、新型コロナウイルスの世界的感染。
この状況は、2021年になっても変わることのない、いわゆる「ニューノーマル」の時代に突入しつつあります。
製造業に限定すれば、2021年6月には、設備投資も一時的に戻りました。
しかし、樹脂や銅を中心に材料の調達難が発生し、半導体はアンバランスな状況、自動車業界も減産発表という状態です。「２，３ヶ月先が見通せない…」というお声もよく聞こえてきます。
特に飲食業界、観光業界では大きなダメージを受けている企業が多くなっていますが、展示会での新規顧客を開拓していた、受託型製造業においても同様の状況が発生しています。対面接触が避けられてしまう今、展示会を頼りにすることはできません。そのため、新規顧客の獲得に苦労している方も多いのではないでしょうか。
一方で、コロナ禍にも関わらず、新規顧客の持続的な開拓をしている企業も多くいらっしゃいます。
その結果、2021年になってから過去最高売上高を記録する中小製造業の企業も多くいらっしゃいます。
では、展示会が開催できない今、顧客はどこにいるのか。
答えは簡単です。オフラインからオンラインに切り替えたのです。
製品紹介を行う場は展示会ではなく、Webページの「検索」にシフトしているのです。
まずはこの現状を把握することが重要です。
「対面前に商談の6割が終了している」という事実
この記事を読んでいる皆様も、日常生活の中で様々な検索をしていると思います。
もし検索をしてこの記事にたどり着いた方は、
「製造業のマーケティングは具体的に何をすればいいんだろう…。」
「やっぱり今はWebでの対策が必要なのかな…。」
というお悩みや課題を感じていらっしゃるかと思います。
皆様と同様に、大手メーカーの専門の設計・開発者、特に成長市場にいる企業の方も、新しい技術課題に日々直面し、常に解決方法を、Webページの「検索」で探しています。
そして、抑えておくべき数値が１つございます。
製造業に限らずですが、顧客が営業マンと会う前に、商談のおよそ6割が終了している、という事実です。この「6割」という比率は抑えておきましょう。
どこからが商談？
先ほど「対面前に商談の6割が終了している」と言いましたが、対面という言葉には、実際に顧客と直接会うことの他に、メールでのお問い合わせや、お電話、これらも対面に含まれます。
多くの中小製造業の皆様は、お客様とコンタクトが取れてからが商談だと思われています。しかし現実として、「対面前に商談の6割が終了している」という事実もあります。
では、どこからが商談なのか。
これは、視点を変える必要があります。
皆様が思われている商談は、「顧客と対面してから」スタートですが、顧客にとっての商談は、「課題を認識してから」が、商談スタートです。
営業マンが出会う前に決着がついている
顧客視点でいうと、
「こういう装置が作りたいんだけど、本当にこの設計でいいのだろうか…。」
「特殊な材質の部品で、従来のサプライヤーからは断られてしまった…。」
「そもそもこの図面で本当にいいんだろうか…。」
という、様々な課題を認識してから、ここからが実質的な商談の開始です。
従来は、課題を認識した状態で、知識を持ち、対応可能なサプライヤーを展示会で探し回るという商談でした。
現在は、すぐに検索を行ってデータを収集し、オンライン上で対応可能なサプライヤーを比較検討し、選定した数社に実際に問い合わせる、という流れです。
つまり、「対面前に商談の6割が終了している」というのは、「対面前に商談の6割を占める情報収集が終了している」という意味です。
詳しくはこちらの記事もご覧ください。
↓↓「商談前に６割 商談が終わってしまう」時代のマーケティング
https://seizougyou-koujoukeiei.funaisoken.co.jp/uncategorized/7733/
そしてこの6割という数値は、新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、今では８，９割にまで上昇している、とも言われています。
ここから言えるのは、
- お問い合わせが来てから勝負、ではなく、お問い合わせが来る前に決着はついている
- お問い合わせが来ていないのは、顧客に参考になる情報発信・コンテンツの制作、提供がWebサイト上でできていない。もしくは担当者向けの情報発信・コンテンツの広告が十分にできておらず、活用できていない。
ということです。
本記事をご覧いただいている方の中には、自社の売上低迷の原因を、営業マンによる新規開拓や既存顧客へのアプローチの頻度や
質の低下と考えている経営者あるいはマネージャーの方がいらっしゃるかもしれません。
しかし、それは果たして営業体制のみの問題なのでしょうか。顧客にとっては対面の商談前に購買プロセスの6割が終わっているわけですから、
それはもはや営業課題にとどまらず、その前段階である集客（リード獲得）を目的とする広告やマーケティングの方が重要であり、こちらに課題があると考えるべき
ではないでしょうか。
製造業がWebマーケティングをする際に必要なこととは？
では、いま製造業に、特に受託型製造業にとって必要なWebマーケティングとはなにか。
どのような情報発信をオンラインで行えば、顧客にとっての土俵に立つことができるのか(=顧客のニーズを掴み、商談をもらうことが出来るのか)。
そのためには
- Webサイトの利用者(ユーザー)となるターゲットはどの様な存在か
- ターゲットはどの様な内容・情報を見たいのか
- コンテンツとして何を落とし込めば商談成立の見込みが高くなるのか
をしっかりと分析する必要があります。
そして、ずばりターゲットは大手メーカーの設計・開発者のような川上部門の方であり、彼らがいま彼らが求めているのは、基本的には商品の品質や費用・コスト(=如何にやすくできるか)ではなく、その前段階となる技術的な内容の提案です。
もちろん、その技術提案も、ただの技術提案ではなく、他社との違いである「自社の強み」が反映されたものを表示出来ていなければ、競合に負けてしまいます。
Webマーケティングというと、真っ先にSEO対策やリスティング広告などのテクニックを重視する人が多いですが、自社の強みを反映せず、テクニックのみを住したWebサイトを作成してしまうと
- Webサイトあるものの、問い合わせが来ない
- 同業他社からの問い合わせばかり
- 自社の得意としない加工内容の問い合わせが多い
- 設計・開発の川上部門からの問い合わせがない
という成果の上がらないWebサイトになってしまいます。
つまり、受託型製造業がWebマーケティングをする上で最優先で行うべきなのは、他社との違い・自社の強みを活かした技術的な内容の情報発信、と言えます。
これを弊社では、「VA・VE提案受託型製造ソリューション」として、多くの中小製造業の皆様にご提案をしております。
続きは「VA・VE提案受託型製造ソリューション」動画をご覧ください！
本動画では
- 製造業の営業を取り巻く時代背景はどうなっているか？(～7:15)
- なぜ川上部門から引合を受けることが重要なのか(7:15～12:01)
- なぜ他社と比較した時の自社の強みを何故明確にする必要があるのか(12:01～14:45)
- 自社の強みをどのように見つけていくのか？(14:45～17:55)
- 具体的にマーケティング施策(SEO対策・リスティング広告など)に落とし込むには？(17:55～19:03)
- どういった効果・成功事例があるのか？(19:03～)
こちらを１つの動画にまとめて解説しております。気になった方は、ぜひこちらの動画もご覧ください！
▼製造業のWebマーケティングに関する資料の無料ダウンロードはこちら▼
製造業のWebマーケティング・新規開拓に関するおすすめ記事
・製造業にマーケティング・オートメーション（MA）が求められる理由とは？
・船井総研によるZOHOマーケティングオートメーション導入コンサルティングとその概要
製造業・工場経営の最新ノウハウ資料を見る
