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製造業でWebマーケティングが必要な理由とは?

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展示会が開催できない今、どこに顧客はいるのか

2020年から拡大した、新型コロナウイルスの世界的感染。
この状況は、2021年になっても変わることのない、いわゆる「ニューノーマル」の時代に突入しつつあります。

製造業に限定すれば、2021年6月には、設備投資も一時的に戻りました。
しかし、樹脂や銅を中心に材料の調達難が発生し、半導体はアンバランスな状況、自動車業界も減産発表という状態です。「2,3ヶ月先が見通せない…」というお声もよく聞こえてきます。

特に飲食業界、観光業界では大きなダメージを受けている企業が多くなっていますが、展示会での新規顧客を開拓していた、受託型製造業においても同様の状況が発生しています。対面接触が避けられてしまう今、展示会を頼りにすることはできません。そのため、新規顧客の獲得に苦労している方も多いのではないでしょうか。

一方で、コロナ禍にも関わらず、新規顧客の持続的な開拓をしている企業も多くいらっしゃいます。
その結果、2021年になってから過去最高売上高を記録する中小製造業の企業も多くいらっしゃいます。

では、展示会が開催できない今、顧客はどこにいるのか。

答えは簡単です。オフラインからオンラインに切り替わったのです。
展示会ではなく、「検索」の場にシフトしているのです。

まずはこの現状を把握する必要があります。

 

「対面前に商談の6割が終了している」という事実

この記事を読んでいる皆様も、日常生活の中で様々な検索をしていると思います。
もし検索をしてこの記事にたどり着いた方は、
「製造業のマーケティングはどうすればいいんだろう…。」
「やっぱり今はWebでの対策が必要なのかな…。」
というお悩みや課題を感じていらっしゃったかと思います。

皆様と同様に、大手メーカーの設計・開発者、特に成長市場にいる企業の方も、新しい技術課題に日々直面し、常に解決方法を、「検索」で探しています。

そして、抑えておくべき数値が1つございます。

製造業に限らずですが、顧客が営業マンと会う前に、商談のおよそ6割が終了している、という事実です。

 

どこからが商談?

VA・VE提案受託型製造ソリューション|製造業・工場経営ドットコム

先ほど「対面前に商談の6割が終了している」と言いましたが、対面という言葉には、実際に顧客と直接会うことの他に、メールでのお問い合わせや、お電話、これらも対面に含まれます。

多くの中小製造業の皆様は、お客様とコンタクトが取れてからが商談だと思われています。しかし現実として、「対面前に商談の6割が終了している」という事実もあります。

では、どこからが商談なのか。

これは、視点を変える必要があります。
皆様が思われている商談は、「顧客と対面してから」スタートですが、顧客にとっての商談は、「課題を認識してから」が、商談スタートです。

 

営業マンが出会う前に決着がついている

顧客視点でいうと、
「こういう装置が作りたいんだけど、本当にこの設計でいいのだろうか…。」
「特殊な材質の部品で、従来のサプライヤーからは断られてしまった…。」
「そもそもこの図面で本当にいいんだろうか…。」
という、様々な課題を認識してから、ここからが実質的な商談の開始です。

従来は、課題を認識した状態で、対応可能なサプライヤーを展示会で探し回るという商談でした。
現在は、すぐに検索を行い、オンライン上で対応可能なサプライヤーを比較検討し、数社に実際に問い合わせる、という流れです。

つまり、「対面前に商談の6割が終了している」というのは、「対面前に商談の6割を占める情報収集が終了している」という意味です。

詳しくはこちらの記事もご覧ください。
↓↓「商談前に6割 商談が終わってしまう」時代のマーケティング
https://seizougyou-koujoukeiei.funaisoken.co.jp/uncategorized/7733/

 

そしてこの6割という数値は、新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、今では8,9割にまで上昇している、とも言われています。

ここから言えるのは、
・お問い合わせが来てから勝負、ではなく、お問い合わせが来る前に決着はついている
・お問い合わせが来ていないのは、顧客に参考になる情報発信・コンテンツの提供がWeb上でできていないから
ということです。

本記事をご覧いただいている方の中には、自社の売上低迷の原因を、営業マンによる新規開拓や既存顧客へのアプローチの頻度や
質の低下に求めている経営者あるいはマネージャーの方がいらっしゃるかもしれません。

しかし、それは果たして営業体制のみの問題なのでしょうか。顧客にとっては対面の商談前に購買プロセスの6割が終わっているわけですから、
それはもはや営業課題にとどまらず、その前段階である集客(リード獲得)を目的とするマーケティングの方にこそ課題があると考えるべき
ではないでしょうか。

 

 

製造業がWebマーケティングをする際に必要なこととは?

では、いま製造業に、特に受託型製造業にとって必要なWebマーケティングとはなにか。
どのような情報発信をオンラインで行えば、顧客にとっての土俵に立つことができるのか。

VA・VE提案受託型製造ソリューション|製造業・工場経営ドットコム

いま大手メーカーの設計・開発者のような川上部門の方が求めているのは、品質やコストではなく、その前段階となる技術的な提案です。

もちろん、その技術提案も、ただの技術提案ではなく、「自社の強み」が反映されていなければ、競合に負けてしまいます。

つまり、受託型製造業がWebマーケティングをする上で必要なのは、自社の強みを活かした技術的な情報発信、と言えます。

 

これを弊社では、「VA・VE提案受託型製造ソリューション」として、多くの中小製造業の皆様にご提案をしております。

 

 

続きは「VA・VE提案受託型製造ソリューション」動画をご覧ください!

では、なぜ自社の強みを明確にする必要があるのか?
自社の強みとはいったい何なのか?
どのようにマーケティングに落とし込めばいいのか?
具体的にどういった施策を打つべきなのか?
どういった成功事例があるのか?

こちらを1つの動画にまとめて解説しております。気になった方は、ぜひこちらの動画もご覧ください!

 

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