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新型コロナウィルスの下で新規開拓を実現するために取り組むべきこととは?

1.営業は営業マンの能力や知識、経験に依存している

営業は営業マンの能力や知識、経験に依存することも多く、特に製造メーカーの場合は製造の効率化を進めている一方、営業活動自体は営業マンに依存していることも多いです。

特に、機械や設備の営業は単価が高く、購買頻度が低いため、営業活動自体に知識や経験が求められるので「受注できる営業マン」が限られてしまいます。

製造メーカーのA社様も設備を生産、販売しており、基本的には直販で営業しているため、会社も営業マンは個人主義で売上や利益といった成果だけ社内で共有されていました。

結果的に、受注できる営業マンが退職してしまうとお客様や売上も一緒に無くなってしまい、売上の変動が大きく、一方で新しい営業マンは活躍することが難しいため離職しやすい状況でした。人手不足で採用にお金をかけていたものの、良い人材が入ることはまれであり、結局ベテランに依存したリアルな営業頼みで経営を続けていました。

自社の営業マンはすでに忙しいため、これ以上生産性を上げることは難しく、経営としては「受注できる営業マンの数=売上」となって”いかに良い人材を採用するか”しか業績アップの方法はないと諦めていました。
会社全体の共通認識としても「うちは単価が高いからそう簡単に売れない。

営業は担当者の能力次第」と考えており、ベテランに依存した営業はこの業界の体質だと諦めていました。

 

2.今こそ新規開拓できる力が会社に必要となっている

新型コロナウイルスの影響により、非常に景況感が変化しています。
これまで常識と考えていた営業の形や業界の商慣習が変わってきている状態になっています。

実際に、様々な会社様で「リモート商談を開始した」というお声をいただくことが多く、同時に「訪問はせずに進められないか?」や「テレビ会議ができますか?」というお声をお客様(エンドユーザー)が希望しているケースも増えています。

既存の取引先同士でのリモート化はもちろんですが、まだ口座のない新規商談でも同様の現象が始まっており、「これまでの自社の新規開拓方法」が通用しなくなってしまいます。
リモート商談に対応することは時流として進んでいるため、「リアルな訪問」と「リモート商談」を使い分けて使いこなすことが必要になっています。

 
新型コロナウイルスを契機としてこのような「営業でのテレビ会議活用」や「リモートワーク」が一気に増えている一方、新型コロナウイルスによって経済不安、不安定な景況感になっています。

 
先行き不安定な中で「チャンスと捉えている社長」も実は多くいると実感しています。

業界全体で行くと「設備投資の計画が中止・延期になった」、「予算が別の経費に回された」、「案件自体がなくなった」など厳しい状況である一方、「旧来型の古い会社が取り残されるため、自社が新規開拓するチャンスである」と考えている経営者の方、「既存の市場が厳しいため、新型コロナウイルスの影響が少ない業界を新規開拓するタイミングだ」と前向きに考えている方もいます。

そのような経営者とお話させていただくと、「新規開拓」というキーワードを非常に重要視しており、このような景況感の時こそ、「会社が新規開拓する力」に注力しています。

リモート商談やリモートワーク、マスクなど衛生の徹底といった時流に適した方法はもちろんですが、さらに先まで注力している会社様こそプラス発想で新型コロナウイルスへの対策を行っています。

 
実際、新型コロナウイルスに対してプラス発想で対策している会社様に共通していることは、「休眠顧客との取引が再会した」や「名刺交換しただけの方を新規開拓できた」です。
新規開拓というと、「全く新しい会社、人と出会う」という意味だけになりがちですが、「休眠顧客」や「名刺交換しただけの人」も「新規開拓とほぼ同等のパワーが必要」です。

 
2020年は展示会の中止が相次いでおり、「全く新しい見込み客」との出会いが難しくなっているため、「過去のお客様、休眠のお客様を開拓しよう」という会社も多いです。
しかし、今まで全く連絡も何もしていない状態からいきなり取引を行うことは難しく、なかなか成果が出ていない経営者のお声もいただきます。

 
一方で、時流に適応して「新規開拓が重要」と考えている会社の場合、普段から定期的にメールマガジンを配信しており、マーケティングオートメーションを普段から使用しているため、興味のあるお客様へ確実に営業を行うことができるようになっています。

景況感が悪く、業界全体が落ち込んでしまうといった「変革」が必要不可欠な時こそ、会社の「新規開拓する力」が試されているかもしれません。

 

3.営業マネジメントのデジタル化で営業力をサポート

新型コロナウイルスによってこれまでの常識が変わり、今後の先行きも不安な状態でも新規開拓をしている会社の場合、最近増えている「営業マネジメントのデジタル化」を実践しています。SFA(セールスフォースオートメーション)やCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)といった近年よく耳にする営業マネジメントツールを”活用”しています。「一応自社も導入しているけど、、、」という会社もいますが、大事なコトは「活用」していることです。
 
 SFAやCRMでできることについては、インターネット上でも様々な紹介記事がありますが、新型コロナウイルスの中で特にポイントとなることは「自社流の勝ちパターン」を作ることです。日々営業担当の社員が頑張る中で、「共有されていない勝ちパターン」があります。
 
その勝ちパターンを会社として定型化できるかどうかが重要になります。
 
例えば、毎月第二火曜日にメールマガジンを送付し、3日間を目安にお客様が「WEBサイトのどのページをいつどのぐらい見ているか」を把握して、「事例紹介ページを見た後にお問合せフォームをクリックした人」へテレアポを実施する。最初はリモート商談で事例を紹介してニーズを聞き、訪問して見積書を提出、再度テレビ会議をして提案内容を詰めていく。
 
このようなパターンが見えてくると、自社としての「withコロナの新規受注パターン」を確立できるようになってきます。
 
上記の例は一部簡素化していますが、このパターンを確立するためにはSFAやCRMが必要になります。現在、SFAやCRMは以前のような大規模開発が必要なものではなく、月数万円から導入できるようになっています。
SFAやCRMで営業をマネジメントできていないと、「勘と経験」で勝負するしかなく、新型コロナウイルスのような大きな変革のタイミングで会社として時流適応が難しくなります。

 

4.無意味な訪問をなくし、生産性を向上!

会社として業績を伸ばしたい、売上の変動に強い経営にシフトしたいと色々と模索していた中で、デジタルマーケティングに取り組むことにしました。最初は各営業マンもあまり乗り気ではなく、製品に特化した専用WEBサイトとメールマガジンの定期発行を始めましたが、営業マン自体があまり興味を持っていませんでした。
しかし、WEBサイトとメールマガジンをお客様がよく読んでいただいており、実際に訪問した際に「この前のメルマガあった事例について教えてほしい」や「おたくのWEBサイトにある資料が欲しい」といった問い合わせが増えてきました。
 
さらに、WEBサイトではどんな内容が人気であるかといったことがわかるため、今お客様が興味を持っている課題やニーズを営業マン全員が把握することができるようになり、これまで「営業マンの肌感覚」に頼っていたことを標準化できるようになりました。
また、マーケティングオートメーションを活用した結果、メールマガジンを基に「興味のあるお客様」が明確にわかるようになったため、「新規案件になるお客様」を自動的にリスト化することができました。
 
自社として「新規案件になるお客様」は、「メールマガジンを読み、自社のWEBサイトを見て、問い合わせフォームまで行ったお客様」は課題を持っていることが分かりました。
 
結果的に、これまで営業マンが電話や訪問、メールをしながら「総当たり」でアプローチしていましたが、「高確率で新規案件化できるお客様」だけに集中できるようになり、営業の効率が大幅にアップしました。
 
実際、営業マンは訪問や訪問のための移動に時間がかかっており、特に商談になる前の「見込み客」への訪問はムダになるケースが多かったです。
営業マン1人あたり250社のリストを担当してお客様をフォローしていましたが、抜け漏れや疎遠になってしまうお客様も多かったです。
しかし、今ではより受注しやすいお客様にだけ集中できるようになり効率的に営業できるようなったため1人あたり500社担当し、生産性自体は50%アップしました。

 

5.外出せずに新規案件の獲得に成功!

自社からアプローチする際は「新規案件になるお客様」だけに集中して効率が上がった一方、デジタルマーケティングで月間平均7件の新規問い合わせが来るようになりました。
 
新規問い合わせを基に営業することができるようになったため、電話もメールも訪問もいらず、商談数を増やすことができるようになりました。
 
メールマガジンを定期的に発行し、メールマガジンで特別企画を定期的に行ったところ、名刺交換で終わっていた休眠顧客や、しばらく取引をしていない過去客など、普段連絡を取っていないお客様から連絡が来るようになり、一緒に新規案件の相談をいただくことが増えました。これまでよりも1人で担当するお客様が2倍増えましたが、メールマガジンで関係を維持できているため、疎遠になることが少なくなりました。
 
もちろん、未だに営業マンが新規案件を獲得する動きは続けていますが、デジタルマーケティングからの新規案件が増えたため、営業マンたちの受注パターンが増えました。

 

6.会社そのものの意識にも表れた変化

会社としての新規案件が増えて、営業マンが効率的に働けるようになったため、これまでベテラン営業しか受注できなかった会社の体質が変わりました。
社歴の浅い営業マンが担当する新規案件数が増え、経験を積むスピードが上がっただけでなく、マーケティングオートメーションの結果を訪問前に見ておくことで「お客様がどこに興味をもっているか」がわかるため、前準備がしやすくなりました。

デジタルマーケティングに対して最初は疑問を持っていたベテラン営業も「これはうちからお客様への情報発信ができる」、「これを頑張ると営業効率が上がる」と実感したため、今ではWEBサイトやメールマガジンなどデジタルマーケティングの内容に対して積極的に提案するようになりました。

お客様が気になる情報を発信すればするほど、お客様から反応があるため、色々なノウハウが会議で共有されるようになりました。
 
ここで驚いたことは、それぞれの営業マンは「自分流のノウハウ」をたくさん持っていたことです。
そういった隠れたノウハウや資料、お客様への提案書を共有するきっかけになり、会社としてノウハウがたまるようになりました。
例えば、お客様の課題を自社の設備で対応できるかどうかをシミュレーションする際、スペックとしての対応は全社で確認していましたが、ある営業マンは現場での設置場所も提案書に入れていました。
機械なので設置スペースは重要であり、最初のシミュレーションの段階で設置スペースをお客様と決めておくと「あの場所はあの機械を置く場所」とお客様が認識するため、受注しやすくなることがわかりました。
 
こういったノウハウが社内に溜まるようになったため、社歴の浅い営業マンであっても営業品質がアップし、受注しやすくなりました。

 

7.コロナウイルス下でもお客様を離さない

現在、新型コロナウイルスで営業活動に制限が起きており、訪問できなかったり、お客様へ電話しても担当の方に繋がりにくいことが起きています。さらに、景気に不安があるため、設備投資の予定が変更になり、予定していた売上の先行きが不透明になることも起きています。

しかし、WEBサイトとメールマガジンを活用した自社としての情報発信は続けています。これまでは訪問や電話ができないとお客様が離れてしまいがちでしたが、今はWEBサイトとメールマガジンを通じてお客様とつながることができており、このご時世でも離れにくくなっています。

実際、WEBサイトの閲覧状況やメールマガジンを読んでいただいている状況をチェックすると、コロナ前後で変わらず、むしろメールマガジンはより読んでいただいていることがマーケティングオートメーションでわかっています。
 
それぞれの営業マンが工夫しながら営業しているからこそ、会社としても景気などの外部要因に強い経営になるようにこれからもデジタルマーケティングを活用していきたいと考えいます。

 

8.with/afterコロナの下で、導入しないと取り残されるツールとは?

新型コロナウイルスによって営業自体のやり方を変える必要が生じていますが、時流適応するためにはどんなツールを活用することが求められるでしょうか?
 
まず第一に、「リモート商談」ツールは必要不可欠です。中でも、1つだけのツールではなく、「複数のツールに対応すること」が必要です。
 
リモート商談、テレビ会議ツールとして、セキュリティ面などで話題が多かったZoomについては、世界で最も普及しているWEB会議システムとして品質とコストが優れており、無料でも十分な機能が用意されているだけでなく、月額約2,000円程度の有料版になると100人近い同時参加が可能であり、テレビ会議はもちろん、WEBセミナー(ウェビナー)など多くのシーンで使用されています。

お客様(エンドユーザー)からZoomでの希望をされるケースも増えており、会社としてZoomに対応しておく(使い方に慣れておく)必要があります。
 
「リモート営業」に特化したツールも自社として利用する必要があります。Zoomの場合、商談前にお客様にアプリのインストールやアカウントの作成が必要となるため、「Zoomに慣れている方」とのリモート商談はスムーズですが、Zoomを使用していない方とのリモート商談の場合は始めるハードルがあります。
一方で、リモート営業に特化したツールの場合、お客様に事前設定をしていただく手間を大きく削減できます。
 
「電話しながら、対面以上の商談を」というキャッチフレーズの元、足で稼ぐ営業を「It’s old 営業」とCMを打ち出して話題になったベルフェイスは、新型コロナによって非常に注目度がアップしています。お客様側で事前のインストールなどが不要であり、電話を活用することで会話の品質を維持しながら行えるため、営業に特化しています。
(2020年6月8日時点で)新型コロナ対策支援として60日間無料提供も行っており、自社でリモート商談を始めるきっかけとして機能しています。
 
他にも、リモート営業のツールとしては、日本国内で普及率の高いmeet inの場合、「1秒でオンラインミーティング」というキャッチフレーズ通り、手軽に始められることをコンセプトにしています。お客様に手間をかける必要なくオンラインでの商談ができるようになるため、使い勝手が非常に良いです。
実際、15ヶ月で1,450社に導入されており、withコロナ、afterコロナの時代に必要なツールになっています。
 
他にもGoogle meet やSkype、teamsなど様々なツールがあります。昨今重要になっていることは、「お客様の環境に対応できるようにしていく」ことです。エンドユーザーのお客様のセキュリティによって使用できるツール、使用できないツールがあります。その時に対応できないと、「商談を行うことができない」となってしまいます。
だからこそ、会社としては、以下の状態を一例として対応していくことが必要です。

 ・必須:Zoom、営業特化ツール1つ(meet in、ベルフェイス、ミーツボックス)
 ・できる限り対応:Skype、teams、Google meet
 ・知っておきたい:Whereby、Remo
 
次に、withコロナ、afterコロナで必要不可欠なツールはMA(マーケティングオートメーション)、SFA、CRMです。
マーケティングオートメーションツール、SFA、CRMはそれぞれ様々な企業が存在していますが、各社によってターゲットが異なります。

大企業でデジタル専任の部署があるような部署に特化したツールがある一方で、中小企業に特化したツールもあります。

ほとんど全てのサービスがSaas(ソフトウェア アズアサービス)となっており、従来のオンプレミス型(インストール版)ではなく、クラウド化しています。十分な機能を持ったMA、SFA、CRMでも現在では月に数万円から利用できるようになっており、会社としてこれからの時代では活用する必要があります。

様々なサービスがありますが、現在急速に増えているサービスがZohoです。もともとセールスフォース・ドットコムにいた5人のエンジニアが独立してつくった会社がZohoです。
 
セールスフォース・ドットコムがどちらかというと大企業をターゲットとしていたのに対し、Zohoは初めから中小企業をターゲットにしてSaasの開発を行いました。
その結果、Zohoはランニングコストが非常に安く、例えばMAのモジュールだと月額1万円前後でハイエンドの機能を使うことができます。これは競合他社の1/10~1/20くらいの圧倒的なコスト競争力を有しています。
船井総合研究所ものづくりGでは、セールステックの導入におきまして、特にMAモジュールを中心にZohoの導入支援実績が60社を超えています(2020年3月末現在)。
  
ZohoはSaasですので、必要に応じて必要なモジュールのみを導入いただくことが可能です。例えば、MA(マーケティング)オートメーションだけZohoにしたいという場合も可能ですし、SFAだけZoho、CRMだけZohoという活用の仕方も可能です。もちろん、MAもSFAもCRMも全てZohoという導入の仕方も可能です。

Saasだからこそ、必要な機能を必要な分だけ活用し、自社のデジタルトランスフォーメーションを推進することができます。

このように、リモート商談ツール、MA、SFA、CRMはこれからの時代に重要度を増しており、実際にここ最近で導入企業が急激に増えています。
勘と経験だけでの営業が変革を求められており、「うちの業界はちょっと違うから」と言えなくなっています。
 
他にも、最近ではチャットサービス(チャットボット)やクラウドCTIツール(電話統合システム)、BtoB ECツール(オンライン受発注システム)の活用などBtoBの世界でも様々な取り組みや事例が進んでいます。
リモート商談ツール、MA、SFA、CRMはこれらのツールの前提になる部分になるため、活用していかなければいけません。

参考:
 ・チャットサービス(nene):https://ne-ne.net/
 ・CTIツール(Mii tel):https://miitel.jp/
 ・BtoB ECツール(アラジンEC):https://aladdin-ec.jp/
 ・BtoB ECツール(ECビーイング):https://www.ecbeing.net/
 
ただし、大事なことは「スモールスタート」です。一気にデジタルトランスフォーメーションを進めると、社員がついていけなかったり、業務内容がついていけなかったり、自社の良さがなくなってしまったり様々な課題が発生してしまいます。

だからこそ最初はスモールスタートで営業のデジタル化を進めていく必要があります。かつての「ホームページ」のように、マーケティングオートメーションツールも「どの会社も使っている」状態になっていくからこそ、今の内に始めていく必要があります。
 
 
船井総合研究所ものづくりグループでは、全国の様々な製造業のデジタルトランスフォーメーション、セールステックの導入支援を行っています。特に、中小企業に強みのある船井総研だからこそ、自社に合ったツールを自社に合った運用方法で自社をアップデートしていくことが可能です。

with/afterコロナの中で必要な自社の変化を実現するために、経験豊富なコンサルタントが立案から実行までサポートします。
無料経営相談も行っておりますので、「まだこれからなんだけど」という方もお気軽にご連絡下さい。
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/factory-business/inquiry.html

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