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人を増やさず売上を増やす次世代SFA導入の進め方(2)

【これまでのコラム】

  1. 人を増やさず売上を増やす次世代SFA導入の進め方(1)

 

業績向上に直結する次世代SFAで実現できること!

 

では次世代SFAで、できることは何なのでしょうか?

従来のSFAとの「目的」の比較で説明させていただきたいと思います。

 

まず、従来のSFAの目的は「営業マンの管理」でした。

 

<従来のSFAの目的>

  • 営業マンの管理

 

これに対して、次世代SFAの目的は次の様なことです。

 

<次世代SFAの目的>

  1. 商談の創出
  2. 顧客ニーズの把握
  3. 営業マンのモチベーションアップによる生産性向上

 

この様に従来のSFAと、次世代SFAでは目的が異なる、つまりできることが全く異なります。

次世代SFAの概要を次の図に示します。

 

この次世代SFA、一見複雑に見えますが、船井総合研究所 ものづくりGのご支援先には約30社の導入実績があります。中には社員11名の中小企業もありますが、同社は社員数を増やさず3年間で売上を1.4倍に伸ばしています。もちろん東証上場クラスの中堅・大企業にも導入実績があります。

前出の図からもわかる様に、次世代SFAは大きく3つの階層から構成されています。

 

階層1:顧客ニーズの創出/把握

次世代SFAには「マーケティング・オートメーション」が組み込まれています。このマーケティング・オートメーションにより顧客ニーズが創出され、また把握することが可能です。

なぜ、このマーケティング・オートメーションを活用することにより、顧客のニーズが創出できるのか?あるいは顧客のニーズが把握できるのか?ということについては詳しく後述したいと思います。

 

階層2:行動管理

営業における行動管理の第一歩は「日報」です。営業マンが日報に書き込み、また上司が日報をチェックしてアドバイスを書き入れる、といった話が行動管理です。

ただし行動管理で本当に重要なことは、まずは顧客ランク分けを行うことです。

顧客ランク分けを行った上で、力を入れるべき顧客を優先的に営業マンの訪問を促す、ということが本来の行動管理です。ところが既存のSFAでは、これがきちんと行えていないケースが多々あります。

またコロナ禍においては、従来通り営業マンが客先に訪問できないケースも増えています。従来の訪問に代わるメールやリモート商談にも対応できるSFAが求められます。

 

階層3:商談管理

自社の業績である「売上高」を因数分解すると、下記の様になります。

 

 売上高 = 商談数 × 受注率 × 平均単価

 

当然のことながら、商談数が多ければ多いほど売上高につながります。

その中で、商談の見通しの甘い営業マンほど多くの商談をSFAに登録しますが、商談の数は多いものの実際には決まっていない、といった話はありがちです。

そこで必要なのが受注率です。受注率とは、実際に受注できた商談の数を提出した見積り件数で割り算することで算出されます。いかに数多くの商談が登録されていても、受注率が低ければ「成果を上げられていない営業マン」ということになります。

また、ありがちなのは「自分が抱えている商談を隠して、決まりそうな固い商談だけを登録する」という営業マンです。こうした営業マンの「受注率」は高くなりますが、一方で「商談数」は少なくなります。

すなわち「商談数」と「受注率」を両方モニタリングすることではじめて、商談管理が行えるわけなのです。

 

 

次世代SFAを実現できる2つのデジタルツール

 

さて、ではどの様なデジタルツールを導入すれば、次世代SFAを導入することができるのでしょうか?

実は日本も含めて世界レベルで、前述の様な「次世代SFA」を統合的に実現できるデジタルツールは次の2つしかありません。

 

  1. セールスフォースドットコム
  2. ZOHO(ゾーホー)

 

セールスフォースドットコムについては、聞かれたことがある方も多いかと思います。

米国に本社をおくセールスフォースドットコムは創業以来破竹の勢いで業績を伸ばし、いまやトヨタ自動車を抜く時価総額に成長しており、BtoB業界のGAFA(グーグル、アップル、フェイスブック、アマゾンなど大手プラットフォーマーの略語)ともいわれています。日本でもテレビコマーシャルを流すなどしており、日本国内でも急速にシェアを高めています。

 

これに対してZOHO(ゾーホー)は、もともとはセールスフォースドットコムと同様に米国で創業しましたが、現在は本社をインドにうつした世界的なソフトウェア企業です。

日本ではまた知名度が低いものの、世界レベルでみるとセールスフォースドットコムのユーザー数約10万に対して、ZOHOは中小企業を中心に15万ユーザーに導入されています。

 

こうしたセールスフォースドットコムやZOHOの様なソフトウェアのことをSaas(ソフトウェア・アズ・ア・サービス)といいます。

これに対し、従来国内ベンダーを中心にして提供されてきているMA(マーケティング・オートメーション)やSFAのことをパッケージといいます。

パッケージソフトとSaasは次の様に異なります。

 

<パッケージソフトのコンセプト>

・このパッケージに仕事の進め方を合わせてください

・MAもSFA単独パッケージであり、ビジネスプロセスは分断されている

・カスタマイズはできない、あるいはできても、制約(=例えばバージョンアップに反映されない等)が多くカスタマイズは行わないことが前提

・費用は仕様によって異なる

 

<Saasのコンセプト>

・レゴブロックの様にモジュールを自由に組合せ、その会社に最適なビジネスプロセスを実装できる

・全てのビジネスプロセスがつながっている

・自由(ノーコード/ローコード)なカスタマイズが前提、会議に合わせて必要な帳票、あるいは必要なKPIを適宜設定できる。

・変わらない、基本料金×アカウント数

 

ここにきてSaasが注目されている理由は、いわゆるDX(デジタル・トランスフォーメーション)を実現するためにはSaasを導入せざるを得ないからです。次世代SFAも、その構築のためにはSaasが必要です。

そしてクラウドベースで動くSaasを開発するためには莫大な開発費と技術が必要で、最初からグローバル(全世界)で流通することを前提にしなければSaasの開発は行えません、

こうした背景もあって、「次世代SFA」を統合的に実現できるデジタルツールは「セールスフォースドットコム」か「ZOHO(ゾーホー)」か、しかないのです。

 

その中で昨今、急速に注目を集めているのが「ZOHO」です。

「ZOHO」の特徴は次の通りです。

  • セールスフォースドットコムと同様のSaasであり、セールスフォースドットコムができることはZOHOもほぼ同じことができる
  • セールスフォースドットコムと比較すると、大きくローコストである

 

ZOHOは日本国内でも中小企業を中心に導入が進んでおり、船井総合研究所でも過去2年間ほどで100社を優に超える導入実績があります。

 

では、中小企業はZOHOを導入することで、どの様なDX経営を実現することができるのでしょうか?

そこでこのたび、船井総合研究所では、

 

~3ヶ月で実現するDX経営~社長の為の初めてのZOHOガイドブック【期間限定ダウンロード冊子!】

をまとめました。

 

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https://www.funaisoken.co.jp/info/zoho-guidebook

 

上記ガイドブックの主な内容は次の通りです。

  • ZOHOとは何か
  • ZOHOの特徴は中小企業でも大手企業と同等のシステムが低価格で使えること
  • ZOHOでできることの例 -  ①顧客情報とコミュニケーションの集約
  • ZOHOでできることの例 -  ②社員の日報・帳票・書類を集約
  • ZOHOでできることの例 -  ③低価格高機能のMA
  • ZOHOでできることの例 -  ④CRM・SFA・MA・BIを全て包含
  • ZOHOでできることの例 -  ⑤全ての事業をZOHOだけで一元管理
  • ZOHOでできることの例 -  ⑥多岐にわたるシステム連携、ポータルサイト開設
  • ZOHOでできることの例 -  ⑦ZOHO ONEで全てのシステムを使い放題
  • ZOHO 導入イメージ

 

こちらのガイドブックは、期間限定のダウンロードとなっております。

 

ぜひ、下記よりダウンロードいただければと思います。

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~次回に続く~

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