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製造業やBtoBビジネスがデジタルマーケティングを導入すべき理由

目次

1 マーケティングオートメーションが必要な理由

2 顧客との面談時には、商談の6割が終わっている

3 変化をチャンスに変えるマーケティングオートメーション

4 営業のデジタル化が業績アップのカギ

5 “カン”と“経験”をデジタル化して業績アップ!

 


 

マーケティングオートメーションが必要な理由

日本においてスマートフォンが本格的に普及したのは、ほんの10年前ぐらいのことです。そしてこの結果、BtoCであれ、BtoBであれ、顧客の購買行動は劇的に変わりました。

現在の顧客の購買行動のことを「マルチ・デバイス」と呼びます。マルチ・デバイスとは、情報の検索・確認はスマホで行い、その後詳細情報の獲得や購買はパソコンで行う、といった顧客行動のことを指します。

かつて、お客様の大半は営業マンから情報収集を行っていました。ところがマルチ・デバイスの今日、お客様の大半は営業マンと面談する前、独自に情報収集をする様になりました。その結果、米国のリサーチ会社の調査によると、営業マンが顧客と面談した時には、既に商談プロセスの約6割が終わっている、というデータもでています。こうした顧客の購買行動の変化が、マーケティング・オートメーションが求められる背景なのです。

 

顧客との面談時には、商談の6割が終わっている

マーケティング・オートメーションは「顧客の購買プロセス」に基づいて、ビジネスモデル設計を行います。

顧客の購買プロセスとは、 認知 ⇒ 情報収集 ⇒ 比較検討 ⇒ 見積りの取得 という流れです。

例えばファクトリービジネス研究会の会員様で、関西エリアに本社のある産業機械商社(従業員20名)の場合、この4年間で従業員の数は横ばいながら売上・利益ともに1.5倍に増加しています。その理由は、単価の高い工場向け工事の案件が増えているからです。

同社の場合、まず顧客に「認知」を促す、「工場工事」の特設Webサイトを立ち上げました。このサイトは情報収集の段階の顧客に対するコンテンツ(事例集など)、比較検討の段階の顧客に対するコンテンツ(保有資格・機材のリストなど)をマーケティング・オートメーションでスコアリングできる様になっており、「見積りの取得」の手前の段階にさしかかっている顧客を特定できる仕組みになっています。

マーケティング・オートメーションを活用すれば、顧客の購買行動の変化も自社のビジネスチャンスに変えることができる、ということなのです。

 

変化をチャンスに変えるマーケティングオートメーション

現在のお客様は情報を営業マンから獲得するのではなく、自らネットで獲得しています。その結果、従来の「提案営業」のスタイルでは逆に受け身の営業活動にならざるをえません。従来の「提案営業」の営業プロセスは下記の通りです。

<従来の「営業プロセス」>

ターゲティング ⇒ 顧客の情報収集 ⇒ 情報発信・ヒアリング ⇒ 問題解決提案 ⇒ 見積り提出

そもそもお客様がネットで自ら情報収集を行っている以上、今までは営業理論の王道だった上記プロセスが適用できなくなっているのです。現在、営業活動の世界的な潮流となっているのは、「売り手の都合」である従来の「営業プロセス」で営業活動を設計するのではなく、前回のコラムでもお伝えした「顧客の購買プロセス」に基づいて営業活動を設計する必要があります。

<これからの「顧客の購買プロセス」>

認知 ⇒ 情報収集 ⇒ 比較検討 ⇒ 見積りの取得

こうした取組みのことを「セールスイネーブルメント」といいます。米国ではこの考え方が既に主流であり、日本でも大企業を中心に導入が始まっています。

 

営業利益率55%の超高収益企業キーエンスが37個のソリューションサイトを持つ理由とは?

ここで最も大切なプロセスは最初の「認知」のプロセスです。例えば超高収益企業として知られているキーエンスが37個ものソリューションサイトを持っている理由は、この「認知」のプロセスを見越してのことです。

例えば同社からメールマガジンが送付されてきたとします。開封してURLをクリックした際、リンク先が普通の会社案内サイトであったならば、顧客は「ふーん、商品紹介ね・・・」で終わってしまいます。

ところがリンク先が「センサとは.com」や「外観検査.com」といったソリューションサイトであれば、顧客は「なるほど!こういう情報が知りたかったんだよね!」と、「認知」の次の「情報収集」のプロセスに進みやすくなります。今やキーエンスの平均年収は2000万円を超えています。同社の快進撃の裏側には、こうしたデジタル・マーケティングへの取組みもあるのです。

 

営業活動のデジタル化が業績アップのカギ!

BtoBビジネス(法人対象のビジネス)の分野で今特に注目されている業績アップの為のツールが、マーケティング・オートメーションです。マーケティング・オートメーションとは、従来人手で行ってきた潜在客の見込客化(=新規開拓)、引合いの発生から商談化までを自動で行うことができるITツールです。

例えば、マーケティング・オートメーションを使用してメールマガジンを配信すると、メールマガジンの開封率はもちろん、誰が開いたかまで一目瞭然でわかります。

さらに、そのメールマガジンから自社Webサイトにリンクで飛ぶ様にしておけば、誰が自社のWebサイトのどこのページを、どれだけの時間閲覧したかも把握が可能になります。

そうしたデータをもとに、営業の効率化を図ることができるツールがマーケティング・オートメーションなのです。

 

“カン”と“経験”をデジタル化して業績アップ!

例えば自社のWebサイトが「技術情報」「製品事例」「会社情報」と、大きく3つに分かれていたとします。

「技術情報」ばかり閲覧している人は、単なる“お勉強”だけで見ている可能性が高いのですが、それでも何回も訪れている人に対しては『製品事例もありますがご覧になりませんか?』といったメールを自動で送信することができます。

また「製品事例」を何度も見た後で「会社情報」を見た人は、“購買の可能性”があると判断されますので、『製品サンプルを無料で送りますがいかがですか?』『当社主催のセミナーにお越しになりませんか?』と、商談につなげるメールを、やはり自動で送信することができます。

BtoBビジネスの場合は顧客の“衝動買い”といった要素がほとんどなく、高単価な商品に時間をかけて選定する、という性質が高いといえます。従ってマーケティング・オートメーションと親和性が非常に高いのです。

実際、マーケティング・オートメーションを導入して営業をデジタル化した私の関係先の場合、ここ数年で営業利益率が2~3%くらいから10%を超えた企業も多数あります。取引先の選別を行うことで、粗利率を引き上げることができたのがその要因です。

従来のマーケティング手法にITを活用することで、大きな成果を上げることができるのです。

 

製造業やBoBビジネスがデジタルマーケティングを3ヶ月で導入する方法とは?

デジタルマーケティング、特にその中でもセールステックは昨今大きな注目を集め始めていますが、そのきっかけとなったのが一連の「新型コロナ・ウイルス」への対策。

大手企業を中心に不要不急の営業訪問を断る動きが急速に広がっていることが背景なのです。

そこで、製造業・メーカー、および商社・販売店がどうすればデジタルマーケティングを3ヶ月で導入できるのかをわかりやすく解説したダウンロードコンテンツをご紹介したいと思います。

 

↓↓↓ダウンロードはこちらから!

<メーカー・製造業編>

https://lp.funaisoken.co.jp/mt/factory-business/dltext04-dl.html

 

<商社・販売店編>

https://lp.funaisoken.co.jp/mt/factory-business/dltext03-dl.html

連載記事一覧

人的営業からデジタル・マーケティングに切り替えるべき理由【連載:人を増やさず利益を増やすデジタル・マーケティングの進め方(1)】

営業効率を劇的に向上させるマーケティング・オートメーションの効果とは?【連載:人を増やさず利益を増やすデジタル・マーケティングの進め方(2)】

読んでもらえるメールマガジンのポイント【連載:人を増やさず利益を増やすデジタル・マーケティングの進め方(3)】

今、全ての営業組織にマーケティング・オートメーションが必要な理由【連載:人を増やさず利益を増やすデジタル・マーケティングの進め方(4)】

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