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人を増やさず売上を増やす次世代SFA導入の進め方(1)

コロナ禍の時代、営業を営業部長に任せるな

 

一連のコロナ禍で明確になったことは、「営業を従来の属人的な営業活動」に任せておくと、世間並み、あるいはそれ以上に業績が落ちる、ということです。

 

非常時の営業は、営業トップ、つまり営業部長の感性で全てが決まります。コロナ禍の中で胸を張って

「コロナなので顧客が会ってくれません」

「営業訪問ができないので売上が上がりません」

みたいな耳が痛くなる様な報告を上げてくるだけの営業部長もいれば、

 

積極的に自らウェビナーに参加し、最新情報を取り入れ、

「我が社もSFAやMAなどデジタルツールを入れるべきです」

「これを機にオンライン営業を進めていきましょう」

といった、感性の鋭い営業部長もいます。

 

前者の営業部長は「しばらく我慢して、コロナがあければまた元通りになる」と考えていますが、

後者の営業部長は「コロナがあけても元の世界には戻らない」とみています。

 

では、どちらの営業部長の判断が正しいのでしょうか?

 

その答えは明確で、後者の営業部長です。コロナがあけても営業活動は元の世界に絶対に戻りません。

その理由は次の2つです。

 

 

1)大手企業におけるリモートワークの進展

 

大手企業ほどリモートワークを進めていて、キーマンほど在宅で仕事をしているケースが多いのです。すなわちそもそも客先に訪問しても、いるのはワーカーばかりで決裁権を持つキーマンは在宅、といったケースが増えています。こうした客先に対しては従来の営業プロセスの一部をデジタルに置き換えないと対応ができません。

また大手企業のリモートワークは一過性の話では無く、コロナ後も何らかの形で続けることは多くの大企業が表明している事実です。

 

 

2)法人顧客の購買プロセスの変化

 

従来は出入りの業者から情報収集を行い、新しいサプライヤーを探すためには展示会や見本市に出かけていって探す、といった購買プロセスが普通の姿でした。

ところがコロナ禍になり、この光景は一変します。

そもそも人と接触できませんから情報収集はネットが中心になります。また展示会も軒並み中止ですから、やはり情報収集の手段はネットになります。

その結果、「取引業者と接触してから取引業者のことを理解する」のではなく、

「事前にネットで理解した上で、その取引業者と接触する」といった様に購買プロセスが完全に変わったのです。

つまり「お客様と面談をした時点で取引プロセスの7割が終わっている」という時代がコロナ下、あるいはコロナ後の姿なのです。

 

 

そして、こうした問題への具体的な対処となるのが「次世代SFA」の導入です。

 

 

従来のSFA(セールス・フォース・オートメーション)の問題点とは?

 

「次世代SFA」の解説をする前に、まずは「SFA」について述べたいと思います。

 

SFAとは「セールス・フォース・オートメーション」の略語であり、一言でいえば「営業管理システム」ということになります。

 

 

SFAの目的は一言でいって「営業マンの管理」です。

 

ここでいう“管理”とは「行動管理」と「商談管理」に分けられます。

具体的に、

 

<行動管理>

・どの営業がどの客先にいつ行ったのか?を把握する

・その結果、どんな反応・引合いを得たのか?と、いったことの管理

・さらには顧客ランク分けを行い、訪問計画を事前に立てることで営業の精度を高める取組み


<商談管理>

・どの営業がどんな商談を持っているのか?を把握する

・その商談の進捗と見通しはどうなっているのか?と、いったことの管理

・さらには業績の先行管理につなげ、売上(利益)確保への事前の打ち手を効果的に行う取組み

 

大きく、この「行動管理」と「商談管理」を行うことにより、営業マンの行動を「見える化」することが従来のSFAの目的でした。

 

そしてコロナ禍になり、特に在宅勤務が前提となった会社の場合は営業マンの管理のためにも、こうしたSFAが必須の存在となりました。

あるいは在宅勤務が前提とならないまでも、以前に増して営業の生産性を追求しなければ従来の売上が維持できなくなった結果、今までSFAを導入していなかった会社もコロナ禍を機に導入を図るケースが増えています。

 

 

今や“第二次SFA導入ブーム”といってもよいほど、SFAの導入を検討している会社が増えています。

 

 

しかし、その一方で従来のSFAには弱点もあります。

従来のSFAの弱点とは・・・

 

弱点1:営業が「見える化」されるものの、言い換えれば「見える化」されるだけなので、営業管理職が

適切な指示が出せなければ「見える化」されただけで効果が上がらない。

 

弱点2:前述の通り「見える化」されるだけなので、目に見える成果・効果が上がりにくい。

その結果、「入力に手間がかかりすぎる」「入力作業をするのが営業の仕事ではない」といった様な

意見が営業マンから出がちになる。

 

と、いったことです。

 

そして、こうした従来のSFAの弱点を補う、今、注目されているのが

「次世代SFA」なのです。

 

 

~次回に続く~

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