注目のキーワード

人を増やさず売上を増やす次世代SFA導入の進め方(3)

【これまでのコラム】

  1. 人を増やさず売上を増やす次世代SFA導入の進め方(1)
  2. 人を増やさず売上を増やす次世代SFA導入の進め方(2)

 

世界で最初に次世代SFAを実現した会社:セールスフォースドットコム

 

さて、昨今はDXがブームであり、単なるブームではなくDXに取組まないことには現在のコロナ禍もコロナ後も乗り切れないことは今や自明の理となっています。

そもそも、DXとは「ビジネスプロセスをデジタルの活用を前提に最適化し、業績を上げていく取組み」のことです。従ってDXを実現するためには「ビジネスプロセス全てをカバーできるデジタルツール」を導入しなければ成立しません。

ここでビジネスプロセスとは大きく次の2つがあります。

 

1.サプライチェーン

いわゆる、

調達 → 生産 → 物流 → 販売

のことであり、ここの管理のことをサプライチェーンマネジメント(SCM)といい、SCMを目的としたデジタルツールのことをERPといいます。

ERPの分野で業界標準となっているデジタルツールは、
大企業であればSAP。

中小企業であればオービックや大塚商会、ミロク情報システムといった老舗企業が乱立している状態です。
この分野は歴史も古く、多くの企業においてそこそこDX化も進んでいる分野だといえます。

 

2.顧客回り系

いわゆる、

a新規引合い獲得 → b商談創出 → c商談管理 → d顧客/営業管理

のことであり、今回のコラムでも述べている「次世代SFA」のことです。

大企業であればセールスフォースドットコムが一般的で、
中小企業であればZOHO(ゾーホー)という会社があります。

顧客回り系を統合的にDX化できるデジタルツールは世界中でも、ほぼこの2社しかありません。

 

 

 

世界で最初に次世代SFAを実現した会社:セールスフォースドットコム

 

ではなぜ、コロナ禍の今、あるいはコロナ後もこの「顧客回り系」のDX(=営業DX)が必要になるのでしょうか。あらためて「顧客回り系」のプロセスを以下に示します。

a新規引合い獲得 → b商談創出 → c商談管理 → d顧客/営業管理

 

一昔前、このプロセスは次の様に担われていました。

<一昔前の顧客回り系プロセス>

  • a新規引合い獲得・・・営業マンの努力、下手をすれば非効率な飛び込み営業
  • b商談創出・・・営業マンの努力、継続営業
  • c商談管理・・・エクセル管理
  • d顧客/営業管理・・・エクセル管理

 

必然的に、営業マンに任せると、その営業マンのレベルによって結果に大きな差がでます。
特に「新規引合い獲得」は特殊技能が必要なプロセスです。ここの部分を“属人”だけに任せると、事実上ほぼ進まないという結果に陥ります。

そこで、業績を2倍、3倍にする様なモデル企業はここ数年の間に下記の様な体制にしています。

<モデル企業の顧客回り系プロセス>

  • a新規引合い獲得・・・デジタルマーケティング+セールス
  • b商談創出・・・マーケティング・オートメーション+セールス
  • c商談管理・・・SFA(セールス・フォース・オートメ―ション)活用
  • d顧客/営業管理・・・CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)活用

 

この、a~dを1つのデジタルツールで統合的に実現可能にしたものが、セールスフォースドットコムです。
セールスフォースドットコムはトヨタ自動車を中心に、日本国内の主要な大企業はほぼ採用しています。

ただしセールスフォースドットコムの弱点はその費用です。

例えば同社のマーケティング・オートメーションの場合、月額で20万円かかります。

これに対してZOHOのマーケティング・オートメーションであれば、セールスフォースドットコムとほぼ同じことができて、月額わずか1万円です。

この違いは大きく、1年間だと

  • セールスフォースドットコム 240万円
  • ZOHO 12万円

と、228万円もの差になります。5年間だと1000万円を超える価格差になります。

この違いは、セールスフォースドットコムはもともと、グローバル10,000人を超える様な大企業をターゲットに開発されているのに対して、ZOHOは初めから従業員500名未満の中小企業をターゲットに開発されている(米国の中小企業法では、中小企業の定義は従業員500名未満)と、いうことが背景にあります。

 

繰り返しになりますが、

<モデル企業の顧客回り系プロセス>

  • a新規引合い獲得・・・デジタルマーケティング+セールス
  • b商談創出・・・マーケティング・オートメーション+セールス
  • c商談管理・・・SFA(セールス・フォース・オートメ―ション)活用
  • d顧客/営業管理・・・CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)活用

これを ぱっ とみると、
「なんだか難しそう」
「うちの会社にはちょっと早いかな」
「すごく費用がかかりそう」

と、思われるかもしれません。
しかし、前述のZOHOを活用すれば、何と月額1万円から極めてリーズナブルに営業DXを導入することが可能になります。

また、この7月に開催の「次世代SFA『経営者』セミナー」の特別ゲスト講師である、大阪府岸和田市にある株式会社藤浪様では、わずか従業員14名でありながら上記顧客回りDX(=営業DX)を導入し、ここ4年間で社員数は変わらず売上は1.4倍に業績を伸ばしています。
しかも同社では、60歳を超えるベテラン社員も次世代SFAを日々の仕事の中で使いこなしており、同社の取組みをみると、いかにベテラン社員に反発をされずにこうした次世代SFAを導入するのか、が重要なキーポイントであることがよくわかります。

こうした、従来は大企業向けにしか語られてこなかった次世代SFAを、中小企業がいかに導入してDXによる業績向上に結び付けていくのか、というテーマで下記要領にて経営セミナーを企画いたしました。

 

<次世代SFA『経営者』セミナー:製造業編>

開催日時
7月21日(水曜日) 13時~15時30分
7月27日(火曜日) 13時~15時30分

↓↓↓ 次世代SFA『経営者』セミナー:製造業編の詳細・御申込はこちら!
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/074586

<次世代SFA『経営者』セミナー:商社編>

開催日時
7月20日(火曜日) 13時~15時30分
7月28日(水曜日) 13時~15時30分

↓↓↓ 次世代SFA『経営者』セミナー:商社編の詳細・御申込はこちら!
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/074589

本セミナーで述べる次世代SFAは、現状の仕事の進め方と比較した時にビジネスプロセスが変わるため、おそらく社員の方だけを参加させても「ウチの会社には時期尚早」となるかもしれません。大変失礼ながら、社員の方の多くが現状の仕事の進め方を変えたがらないからです。

しかし経営者の方、自らがこのセミナーに参加された上で、かつ営業部門責任者が参加される分には「これから自社の生命線である営業プロセスをどうしていくのか?」という建設的な議論に発展すると思います。

本セミナーにはぜひ、経営者の皆様と営業部門責任者の方のご参加をお奨めしたいと思います。

~次回に続く~

関連記事

アクセスランキング

製造業・工場経営.comを運営する船井総合研究所が提供する各種サービス

サービスに関するお問い合わせ

お問い合わせフォーム