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アメリカの調査会社コーポレート・エグゼクティブ・ボード社が１４００社以上のＢｔｏＢ企業を調査した結果、購買プロセスの５７％は営業担当者が訪問する前に終わっていることがわかりました。
購買プロセスとは、
・情報収集
・要件定義
・製品選定
・条件交渉
・決済稟議
・購買
・製品・サービス使用
という一連のプロセスのことです。
実にこのプロセスのうち５７％までが、営業が訪問する前に決まってしまうというのです。
インターネットが本格的に普及し始めたのは１９９５年からのことです。インターネットが普及する前、生産財業界においても顧客の情報収集の手段は営業マンが持ってくるカタログ、あるいは年に数回開催される展示会くらいしか情報収集の手段はありませんでした。
しかしインターネットが普及したことによって、顧客は自分が好きなタイミングで自分が必要とする情報を探し、ほぼ購入先を選定した状態で営業マンと接触する様に購買行動が変化しています。
またインターネットによる情報収集は、生産財業界の購買特性と非常に合致したものであるといえます。
なぜなら生産財業界において購買時に最も重視されることは、次の２つだからです。
①その会社が当該分野においてどれだけ実績・事例があるか？
②その会社が信用・信頼できる会社であるか？
ホームページの優れている点は、実績・事例をどんどん追加していくことができる、ということです。
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例えば私の関係先の場合、毎月「技術ニュース」を発行して、顧客への情報発信を行っています。そして毎月発行される「技術ニュース」は、自社のホームページにどんどん反映され、アップされていきます。
そうすると２～３年も経てば、同業他社が追いつこうとしても追いつけない圧倒的な競争力を持つことができる様になります。
例えば２月のセミナーでもご講演いただいた生産財商社某社の場合、自社で行った加工・工事・メンテナンスの事例を、毎月ニュースにまとめてお客様に配布しています。
さらにその情報を毎月ホームページにアップしていった結果、この某社のエリアで加工業者、工事業者を探そうとすると、同社のホームページがトップに表示されます。
この生産財商社は、新規営業所を出してわずか半年で上場会社５社の口座を獲得し、営業所の売上は月平均２０００万円を超える、という大きな成果を出すことができました。
私の関係先の場合、新規開拓を行う場合は新規開拓を行う前にＤＭを発信します。ＤＭが送られてきたユーザーの担当者は、当然のことながら送ってきた会社のホームページを見ます。
そこでその会社のことを印象付けた上で、新規開拓を行うのです。
「営業が訪問する前に購買プロセスの５７％が決まっている」わけですから、同社の新規開拓は極めてスムーズに進みます。
その結果が、前述の大きな成果に結びついているのです。
またインターネットというと「難しい」「上位表示させるのが大変」というイメージがありますが、そんなことはありません。
現在、検索エンジンの大半がグーグルです。日本で最も使用されているヤフーにおいても、検索エンジンはグーグルが提供しています。
従ってグーグルが定めたルールに基づいてホームページ運用を行っていけば、検索エンジンの上位表示はそれほど難しいことではありません。
例えば機械工具商社向け販売管理システムのメーカーに、三協システムサービス株式会社という会社があります。
同社は機械工具商社向け販売管理システムメーカーとしては後発です。
しかしインターネットの検索エンジンに「販売管理システム 機械工具商社」と入力して検索すると、同社のホームページがトップ表示されます。
「販売管理システム 機械工具商社」というキーワードは、どの販売管理システムメーカーも狙っている、重要キーワードの１つです。後発の同社が大手システム会社を押しのけ、検索エンジンでトップ表示されている理由は、毎月発行している「機械工具商社向け経営レポート」のバックナンバーを、ホームページにアップし続けている結果です。このレポートはＶｏｌ．３４ で、３年近く継続しています。
つまり、検索エンジンに上位表示させる最大のポイントは、継続的に体系的な情報（コンテンツ）をアップし続けるところにあります。
日々の営業活動で行っている「情報発信」は言うならば“フロー”です。この“フロー”を“ストック”していくことができるのが、ホームページです。
言い換えれば、ホームページの構造は日々の“フロー”な情報を自社内で容易に“ストック”できる設計にしておくことが必要であるということです。
繰り返しになりますが、営業が訪問する前に購買プロセスの５７％が決まっています。
また生産財業界において重視されることは ①事例・実績 ②信用・信頼 です。
継続的にホームページの情報を更新し続けることは、上記②の信用・信頼 にもつながることです。
ぜひ御社のホームページも、これを機に見直してみられてはいかがでしょうか。
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