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今、新著の出版準備を進めています。１０月１８日にダイヤモンド社から出版予定ですが、テーマは「法人営業における空白マーケット」です。
あまり気づかれていませんが、法人マーケットには次の２つの空白マーケットがあります。それは、 ・雨ざらし市場 ・クジラ市場のことです。
「雨ざらし市場」とは、人的販売が成り立ちにくいマーケットのことです。例えば工場ですが、国内５０万事業所のうち、従業者４名以下の零細工場の数は２０万事業所を超えます。そして、こうした従業者４名以下の工場に対しては人的営業の販売店等は訪問しません。訪問しても売上金額がしれているため、採算が合わないからです。
この様に人的販売では採算が合わないため、放置されてきたマーケットのことを「雨ざらし市場」といいます。この「雨ざらし市場」に目をつけて業績を伸ばしているのがネット販売各社です。
「雨ざらし市場」は多くの業界に見られます。工場に次いで典型的な例が居酒屋です。全国に居酒屋の数は約１１万店舗ありますが、そのうち８万店舗が従業者３名以下の零細店舗です。では、こうした零細店舗に問屋が日参するかというと、やはり採算の問題から十分なサービスを受けることができません。こうした状況に目をつけて進出してきたのが、外資系のコストコやメトロなど「キャッシュ＆キャリー」と言われる業務用スーパーです。
さらに最近では、この居酒屋をターゲットとした通販が伸びてい
ます。かつてミスミが運営し、現在はカクヤスが運営するミクリードや、業界Ｎｏ１の食品問屋、三菱食品が運営するリクエがその代表です。
他にもこうした「雨ざらし市場」は数多く存在します。パン屋向け資材通販、写真店向け資材通販、美容院向け資材通販、さらには寺社仏閣向け資材通販なども存在します。しかも、まだまだ発見されていない分野が多数考えられるのが、この「雨ざらし市場」なのです。ですから、先ほど申し上げた様に“空白マーケット”なのです。
さらに法人営業における２つめの空白マーケットが「クジラ市場」です。「クジラ市場」とは、いわゆる大手企業のことです。
大手企業相手の新規開拓は、普通の人的営業では困難です。特に価格競争を回避するためには、「資材部門」「調達部門」の様な川下部門ではなく、「設計部門」「開発部門」といった川上部門を狙っていく必要があります。
これは例えるなら、クジラを射止めるためには急所にモリを打ち込まなければならないことに似ています。小船でクジラに近づき、不用意に急所以外のところにモリを打ち込むと、クジラに暴れられて小船ごと沈むことになりかねません。
具体的には「クジラ市場」攻略のためには、価値を訴求した広告（Ｗｅｂ・ＤＭ）で集客した後、継続訪問・口座開設につながるストーリー（＝戦略）・作戦が求められます。例えば私がいつも申し上げている「ＶＡ・ＶＥ提案」「生産技術セミナー」なども「クジラ市場」攻略のための作戦です。
この「クジラ市場」の攻略は、既存の営業部隊任せにしていても、遅々として進みません。クジラを射止める自社なりの戦略・作戦を確立すると同時に、専門部隊を編成することが必要です。つまり全社戦略です。
法人営業の場合、この「雨ざらし市場」を狙うのか、「クジラ市場」を狙うのか、そこが不明確だと成果は上がりません。ところが実際には、そこのところが不明確な会社が非常に多いと思います。
自社は「雨ざらし市場」を狙うのか、「クジラ市場」を狙うのか、まずはそこを明確にすることから、新たな営業戦略が始まるのです。
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