いつもお世話になっております。
船井総研では全国の機械工具商社・電設資材商社・溶剤商社・制御機器商社様の経営者が会員の「生産財商社経営部会」を20年以上にわたり主催しております。
2023年度も生産財商社の経営者様にとって同一業界の企業様の事例を中心とした有益な情報を提供するように努めてまいります。
商社に急激に普及している3万/月で導入可能な営業DX
2022年度を振り返ると、新型コロナの影響が続く中で、世界的な半導体不足による電気/制御機器の在庫不足、中国のゼロコロナ政策による部品不足、ロシアのウクライナ侵攻によるエネルギー価格の上昇など、日本国内の生産工場にもとって激動の年となりました。
TSMCの熊本工場向けを除けば、これまで好調だった半導体製造装置メーカーの製造は落ち着きを見せ、2022年は過去2番目の受注高を記録した工作機械も10月に23ヵ月ぶりに前年対比マイナスを記録し、2023年は1兆4・5千万になると予想。
また日本国内最大産業である自動車業界は在庫不足続く中でまだ先は見えません。
このような状況の中でも、売上500億円や従業員300名を超えるような大手の生産財商社の業績を5年前と比較すると、以外にも業績は1.2倍～1.5倍、百億単位で売上を向上させている企業が一定数あることに気づきます。
これらの企業様の特徴は、下記の2つが上げられます。
＜売上を伸ばしている商社の取組＞
１．エンジニアリング会社をM&A（エンジニアリング事業部を付加）
２．受託加工（部品加工・セットメーカーM&A、受託加工業・装置事業を付加）
上記2つの特徴は、事業の中心である物販に加えて定価のない商品・サービスを付加している点です。
ロボット導入サービスや工場の設備や機械・装置の修理・メンテナンスはその際たる例といえます。
これらのサービスは、地域密着型のサービスであり、現地調査が必要になるため、通販サイトと競合することもありません。
この2つの事業付加の最大のネックは、営業担当者のその分野の営業知識・経験でした。
しかし、この営業知識・経験を補う有効な手段としてソリューションサイトとMA：マーケティング・オートメーションが確立され、事業の展開力が従来と比べ物にならないほどのスピードで進めることができるようになってます。
この手法こそが、商社の営業DXと呼ばれる手法になります。
＜上記、１．２．の効果を高める営業DX＞
３．営業スタイルのデジタル化（CRM/SFAにMAを付加）
従来からあるCRMやSFAは営業管理が主たる目的ですが、MAは特定商品・サービスを検討している既存顧客を魚群探知機のように自動的に抽出することができ、営業管理ではなく営業アシストが主たる目的になります。
そのため、営業組織としてマネイジメント機能が弱い、購買頻度が低いサービスの展開が弱い点を補うことが可能です。
また、地域商圏内の新規顧客の開拓はソリューションサイトの問い合わせから実現可能であり、新規顧客開拓と既存顧客の深耕開拓を同時に強化できます。
現在ではこの商社の営業DXのシステム費用は月に3万円程度になります。
この安価な金額で利用できるようになったことが、企業規模に関係なく急激に普及した要因です。
本レポートをここまでお読みいただき、誠にありがとうございました。
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この機会に、是非、ご活用ください。
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