今、業績を伸ばしている会社が取組んでいることとは何か？
私たち、船井総合研究所ものづくり支援室では、過去１５年以上にわたって、「部品加工業」「セットメーカー」「生産財商社」向けの経営勉強会、「ものづくり経営研究会」を開催してきました。
この２年間はコロナ禍ということもあって、全てＺＯＯＭによるリモート開催を行ってきましたが、この１０月の定例会（２０２２年１０月２０日（木）１２時３０分～開催）からは東京会場でのリアル開催に戻します。
そして今回は２年ぶりのリアル開催ということもあり、テーマは「前期、過去最高の業績を達成した会員企業様が取組んだこと」というテーマで、３社の会員企業様に講演をお願いしています。
１社目は従業員約３０名の部品加工業（機械加工業）の会社です。
同社はかねてから、多面パレットかつ５軸のマシニングセンターの設備投資に力を入れており、つまり作業者による「多台持ち」が可能であり、かつ５軸での位置決めができることもあって、ワンチャッキングでの一貫加工が可能なため、リードタイムを大幅に短縮することができます。
機械加工業に関わらず、部品加工業が大きく儲けようとすると、見積書で提示してある工数（＝リードタイム）よりも、大幅に短いリードタイムでの製造が必要不可欠です。そして、そこが各社のノウハウでもあるわけです。
この様な「勝ちパターン」を持っている会社というのは、“はまれば大きく儲かる”、という仕事のパターンを確立しています。同社はこうした現場の整備を熱心に行う一方、マーケティング・オートメーション（＝ＭＡ）やセールス・フォース・オートメーション（＝ＳＦＡ）を駆使して、“はまれば大きく儲かる”仕事を集めてくる営業努力に余念がありません。
同社の場合、前年対比で売上が約２倍になっており、営業利益率も１０％をはるかに超えています。
また２社目も従業員約３０名の部品加工業（機械加工業）の会社です。
同社の場合、かつては色々な仕事を請けており、その結果、忙しいのだけども残業時間もかさむ、という大きな悩みを抱えていました。
そこで同社でも治具や段取り方法を工夫するなど、「いかに設備を長時間回すか」「いかに夜間無人運転をできる様に仕事を進めるか」といったテーマで現場改革を進めるなど、先ほどの話と同様に“勝ちパターン”を見究めていきました。
そして従来の会社案内ホームページに加え、自社の得意な技術を訴求する「ＶＡ・ＶＥソリューションサイト」を立上げ、自社の“勝ちパターン”にはまる仕事を集める努力をしました。
その結果、同社では「半導体」「ＣＡＳＥ」「脱炭素関連」といった成長マーケットの仕事が集まり、前期決算ではやはり売上が２倍近くにあがり、営業利益率も１０％を超えています。
先行き不透明の今はトップダウン・少数精鋭の時代！
余談ですが、今、従業員数百名クラスであっても、例えば自動車関連の量産を手掛けている様なティア１あるいはティア２クラスの中堅・大手部品加工業の会社というのは赤字の会社が多かったりします。
従業員３０名前後の会社というのは、いわば担任の先生が１人いて、クラスの生徒が３０名いる状態。つまり経営者の才覚と戦略でどの様にでも業績を上げることができるはずです。
それに対して社員が数百名いると、人数が多い分、意外と苦戦を強いられているケースも多いです。
新田次郎の小説にもなりましたが、日露戦争の前に八甲田山で演習中の陸軍の部隊が遭難して、多くの犠牲者を出す痛ましい事件がありました。
この時、２つの部隊が同じタイミング、同じルートで演習を行ったわけですが、２００名近くいた神田隊はほぼ全滅、逆に３０名くらいだった徳島隊は全員生還に成功しました。
八甲田山と同様、現在の様に見通し不透明な時代は、トップダウンで統率のとれる会社の方が生き残れる可能性が高いのかもしれません。
逆にいえば、数百人の会社の場合は、「３０名前後×３～１０のミニカンパニー」といった考え方で、マネジメントを行っていくと良いでしょう。
そして３社目は従業員約３５名の機械工具商社です。
同社は激戦区の商圏に位置し、１５年前は年商１０億円強の機械工具商社でした。
前期は過去最高の売上となる年商３０億円強を達成。さらに今年は、同業他社に近い業種の会社をＭ＆Ａするなど、攻めの経営を続けています。
同社の場合、社長歴３０年以上のベテラン社長と、デジタルにも強い次期社長（現、専務）がタッグを組み、会社をまとめあげている点が強みであるといえます。今回の講演も、社長と専務、親子でご登壇いただきます。
また同社の強みは、比較的アナログな業界といわれる機械工具商社業界の中でも、デジタルに力を入れている点であるといえます。
ＭＡやＳＦＡはＺｏｈｏ（ゾーホー）を活用。現在は自社オリジナルの基幹システムとＺｏｈｏとの連携を進め、全社的なＤＸに取組んでいます。
今年Ｍ＆Ａした会社に対しても、バックオフィス分野は自社の基幹システムで統一して、業務プロセスの最適化を図る計画です。
逆風下で業績を大きく伸ばした会社の５つの共通点
まとめると直近の前期、逆風下で大きく業績を伸ばした企業には次の５つの共通点があります。
- 自社の強みを自社で把握しており、「勝ちパターン」を確立している。
- その上で「勝ちパターン」にはまる顧客を集める仕組みを、デジタルも駆使して構築している。
- 「勝ちパターン」にはまる仕事が集まるので、おのずと利益率も向上している。
- 半導体・電子部品・ＣＡＳＥ・脱炭素関連 等、成長マーケットから仕事を獲得している。
- その中でも「開発案件」の仕事を中心に受注することができている。
その中で、今回、前述の３社がご登壇される「ものづくり経営研究会 部品加工業・セットメーカー・生産財商社合同定例会（２０２２年１０月２０日（木）１２時３０分～開催）」につきまして、下記ＵＲＬより
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