大手でも二極化が進む企業業績
先日の日経新聞に、来年２０２３年のトヨタ自動車の業績予想として、最終利益を従来見通しから１０００億円増やして、２兆３６００億円にするとの発表が掲載されていました。
過去最高の営業利益にはとどかないものの、半導体不足による減産や資材コスト高の影響を受けながら２兆円を超える利益を確定させているあたりは、企業努力に加えて円安効果が追い風とのことです。
こうした輸出企業を中心とした業績の好調もあり、この夏の賞与（＝上場会社）は１０．４７％増の平均８５万３７４８円と日経新聞では報道されていました。ちなみに賞与の首位は半導体製造装置をてがけるディスコで３６６万円。次が同じく半導体製造装置をてがける東京エレクトロンの２８９万円でした。
この様にトヨタやディスコ、東京エレクトロンといった円安が追い風になる輸出企業が好業績をだしている一方、同じトヨタグループでも部品メーカー（ティア１）の主要８社は、この第一四半期は２社が赤字、５社が減益という散々な業績となっています。
完成車メーカーはコスト高を価格に転嫁できますが、部品メーカーはそれが思う様にできない。あるいは完成車メーカーは市場の情報をいちはやく自社の生産体制に反映できますが、親会社の意向を受ける部品メーカーは打つ手が遅れがちになる、といったことが業績の差となっている様です。
今年の設備投資は１６％の増加：過去最高の増加率
実際、特に東海エリアにおいては、自動車の減産の影響が大きくでています。自動車産業に直接関わっている会社だけでなく、間接的に関わっている会社にも影響がでてきています。
しかし前述の通り、同じ自動車産業であったとしても企業間で業績の差がついており、異なる業界でも同じ傾向がみられます。
財務省と内閣府が６月に発表した法人企業景気予測調査によると、今年度の設備投資は昨年と比べて１６％増加するとのことです。これは調査が始まった２００４年以降では増加率が最高の水準だそうで、自動車や関連部品メーカーでも、電気自動車向けの投資などで２９．８％増えるそうで、コロナ禍で押さえられていた設備投資の動きが、ここにきて出てきていることがその要因とのことです。
成功事例：コロナ禍で前年対比７割減からの逆転劇
繰り返しになりますが、同じ業界であっても「業績が良い会社」「悪い会社」との差が激しい。
さらに業界が異なると、業界によってその差はさらに開くものと思います。
例えば航空機業界。
かつては成長産業として注目を集めましたが、コロナ禍で航空機需要そのものが消滅し、業界としてはかなり厳しい状態におかれました。特にジェットエンジンのタービンブレード等は定期的な交換部品（消耗品）であり、エンジンのメンテナンスビジネスは非常に手堅いビジネスと見られていましたが、こうした需要そのものが一夜にして無くなってしまったのです。
神戸市に本社をおく生産財商社 吉岡興業株式会社様も、コロナ前のメイン取引先はこうした航空機産業だったそうです。同社の売上の４～６割を切削工具が占め、航空機業界向けの特注工具が大きな割合を占めていたそうです。
ところがコロナ禍の結果、従来主力であった航空機関連の顧客への売上は、何と前年対比で７割も激減してしまったのです。
これは、同社にとっても大ピンチでした。
そこで吉岡興業様はこの難局を乗り越えるためにも、従来から取組んできていた営業ＤＸを加速させる決断をします。その結果、既存顧客からの新たな案件の発掘に加え、新規顧客からの１億円を超える新たな受注の創出に成功し、同社はこの難局を乗り切ることに成功します。
同社が行った営業ＤＸについて、同社の営業部長様のインタビューと、
同社のトップセールスへのインタビュー動画が下記にあります。
こちらの動画から、同社の取組みをご覧いただくことができます。
＜動画Ａ＞
吉岡興業様の営業部長が語る、営業ＤＸへの取組み（動画２分４５秒）
＜動画Ｂ＞
吉岡興業様のトップセールスが語る、営業ＤＸへの取組み（動画５分２３秒）
営業ＤＸで「提案営業」をさらに強化！“０番情報”の活用が最大のポイント
特に、上記の動画Ｂをご覧いただくと、営業ＤＸの効果がよくわかると思います。
従来から営業活動の基本は「提案営業」です。
「提案営業」とは、顧客のニーズに対して仮説を持ち、顧客の問題解決になる可能性のある商材について情報発信を行います。ここで、この情報発信の目的は顧客ニーズの把握です。
そして潜在的な顧客ニーズを顕在化させることができれば、価格競争の回避がしやすくなります。
これが「提案営業」の原理です。
営業ＤＸでは、この情報発信をメールマガジンで活用して行います。
なぜなら法人営業の世界において、必ず誰もがメールアドレスは持っており、必ず毎日数回はメールを開いてメールチェックを行っています。法人営業において有効な顧客接点の１つがメールなのです。
メールマガジンからは自社のＷｅｂサイトにリンクをはり、自社のＷｅｂサイト内には幅広く商品や事例を掲載しています。そしてＺｏｈｏ（ゾーホー）というマーケティング・オートメーションを導入することにより、どの客様がどのメールマガジンを開封し、その後自社Ｗｅｂサイトのどのページをどれだけ閲覧したか、といったことが手に取る様にわかります。
上記＜動画Ｂ＞の中で、「０番情報作戦」というコメントがありましたが、吉岡興業様ではお客様から獲得できたニーズ情報のことを「１番情報」と呼んでいます。
これに対して「０番情報」とは、お客様からニーズを聞く前に、Ｗｅｂサイトの閲覧履歴等で獲得できた顧客ニーズのことを、こう呼んでいるのです。
同社の会社案内サイト（https://www.yoshioka-kogyo.co.jp/）の一番下をみるとわかりますが、同社は９つものソリューションサイトを運営しています。
９つものソリューションサイトがあれば、顧客ニーズのほぼ全てに対応できている、ともいえます。
コロナ前であれば紙あるいはチラシで行っていた情報発信を、アフターコロナの今の時代はそれをデジタルに蓄積していくことが大きなポイントだと思います。
同社の場合は「コロナによる主要取引先の売上の急減」という緊急事態の中で、営業ＤＸを急加速して乗り切ったという素晴らしい成功事例だと思います。
そして冒頭にも述べた通り、今は同じ業種・業界であっても大きく業績に格差ができている時代です。
その中で営業活動の生産性を上げて、本当の意味で顧客ニーズを収集するという観点で、また、根本的には不透明で先々を見通すことが難しい中、余裕がある今のうちに営業ＤＸへの取組みを検討するべきではないでしょうか。
ぜひ前述の動画につきまして、経営者の方はもちろんですが営業幹部の方もご一緒に視聴されることをお奨めしたいと思います。
また、船井総合研究所ものづくり支援室では、時流に適した最新情報を中堅・中小製造業の経営者様向けに発信するためにオンラインセミナーを開催しております。
是非、ご参加をご検討いただければと思います。
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