片山和也の生産財マーケティングの視点【不況を乗り切るポイント（５）：独自のポジションを取る】
不況を乗り切るためのポイントを数回のコラムで述べてきました。
私は経営コンサルタントとして生産財業界を専門としていますが、そ
の会社のレベルによって提案する中身が異なります。
具体的には、
レベル１：下請け業態で自社商品が無い
レベル２：自社商品は有るが標準化されていない
レベル３：全国区のナショナルブランドを持っている
の３つのレベルに分けることができると思います。
レベル１の会社に対しては「プル型営業システム（小冊子等コンテン
ツ制作含む）」「クロージングツール」「事後フォローツール」の提
案を行い、全国区への商圏拡大、あるいは商圏エリア拡大の提案を行
います。
レベル２の会社に対しては上記レベル１の提案に加えて、ユーザーに
とって「コモディティ」となり得る商品提案を行います。これは多く
の場合、コモディティとなり得る「総合カタログ」の提案となります。
さらにレベル３の会社に対しては「独自のポジションを取る（＝ポジ
ショニング）」の提案を行います。
ポジショニング提案の事例として、某測定工具メーカーへの提案を挙
げることができます。測定工具（スモールツール）の世界においては、
ミツトヨが圧倒的なシェアを持っています。ですから一見すると例え
ば今さら総合カタログを市場に投入しても、ユーザーにとっての「コ
モディティ（＝必需品）」にはなり得ない様に見えます。
しかし実際にはミツトヨの測定工具というのは、いわゆるトレーサビ
リティーが求められる様な「インライン」の測定が主要ドメインです。
それに対して「アウトライン」の測定という分野も存在します。例え
ば溶接用のゲージや、環境測定器といった分野は「アウトライン」の
測定分野です。この「アウトライン」の分野になると専門問屋のカタ
ログしか総合カタログが存在しません。自社の取扱商品をメーカー別
に網羅しただけの問屋のカタログは、必ずしもユーザーにとって最適
なＭＤ（＝品揃え）になってはいません。
そこで市場調査を行ってメーカーの視点でＭＤを組み、「アウトライ
ン」専用の総合カタログとして世に出したところ、これは非常にヒッ
トしました。これが”ポジショニング（＝独自のポジションを取
る）”ということです。
こうしたポジショニングでヒットした事例としては、例えば１５年ほ
ど前のマキノフライス製作所の「高速高送り加工」を挙げることがで
きます。これはフライス加工においてＺ軸方向の取しろを最低限とし
て、送り速度を従来の数倍に上げて加工を行う、というコンセプトで
す。このコンセプトを具現化した新商品が立形マシニングセンタＶ５
５であり、この機種は大ヒットしました。
従来からもアルミ加工の専用マシンとして、同様の加工法はあったわ
けですが、明確にポジションとしてコンセプトを打ち出したのがＶ５
５だった訳です。高速ＣＮＣ制御に加えて機械精度・剛性が求められ
る技術の勝利であると同時に、マーケティング面での成功でもあるわ
けです。
また１０年ほど前のヤマザキマザック「インテグレックス」も同様の
成功例でしょう。イングレックスはＣＮＣ旋盤機能に加え、Ｂ軸・Ｃ
軸・Ｙ軸が付加された５軸複合加工機です。
インテグレックス発売以前から日立精機のハイセルや、池貝の複合旋
盤など同じコンセプトの商品はあった訳ですが、インテグレックスほ
どのヒットはしませんでした。
インテグレックスの場合は、まずネーミングが良いといえます。イン
テグレート（＝統合・複合）からインテグレックスという名前が生ま
れましたが、ネーミングからそのコンセプトが理解できます。
インテグレックスは価格競争力もさることながら、プロモーション・
営業ツール・テスト加工対応等が全てライバルメーカーよりも勝って
いました。その結果、複合機と言えばマザック、というポジションを
取ることができた訳です。
この様に独自のポジションを取ることができ、さらにそこに一定の需
要があれば業績は劇的に伸びます。新たなポジションはどこなのか？
常に経営者が考えておくべきことだと思います。
生産財マーケティングのことなら生産財マーケティング．ＣＯＭ＞＞＞ https://seizougyou-koujoukeiei.funaisoken.co.jp/
製造業・工場経営の最新ノウハウ資料を見る
