製造業において業績向上を実現するためには、ご周知の通り、新規開拓は欠かせません。
そして、人的営業やWEB、セミナーなど様々な方法でこちらに取り組まれてる会社様も多くあることでしょう。
ただ、その一方で社内に目を向ければ、連絡先を知っていたり名刺交換はしていたりするのに全くその後の取引に繋がっていない名刺情報もありませんか？
今回はこういった社内に眠る名刺情報の活用方法、休眠顧客への効率的なアプローチ方法をお伝えしたいと思います。
休眠顧客へ効率的にアプローチするための方法とは？
皆様の会社で保有されている名刺情報を次の5通りに分けてみたいと思います。
(1)取引頻度の高い顧客
(2)取引頻度の低い顧客
(3)これまで直接問い合わせをしてきた人
(4)展示会や自社開催セミナーで名刺獲得した人
(5)その他の施策で接点をもった人
このうち、(1)と(2)は取引口座のある名刺情報、(3)～(5)は取引口座のない名刺情報です。
そして、皆様の中には、休眠顧客、つまり(2)～(5)に分類される名刺情報の活用方法を既に課題とされている方もいらっしゃるかもしれません。
とある機械工具商社様でも、過去何度も開催してきた無料技術セミナーなど色々な方法で新しい見込み客と名刺交換はできても、
結局取引には至らず引き出しの中で名刺が眠ったままとなっておりました。
このようなケースの背景としてよく見られる要因としては、「本当にフォローすべき人に」「本当にフォローすべき商材を」「本当にフォローすべきタイミング」でフォローできていないことが挙げられます。
では、上記のような3つの「べき」を満たしながら、休眠顧客に効率的にアプローチするにはどうすれば良いのでしょうか。
方法の１つが、このメールマガジンでも過去何度も言及しております、マーケティング・オートメーション（MA）です。
マーケティング・オートメーションとは言わば「見込み客とのコミュニケーションをデジタル（数値）化できる」ツールです。
例えばメールマガジン。
MAではメールマガジンを配信できます。
そしてMAで送ったメールマガジンは、それを受け取った各人について開封の有無、文面につけられているURLのクリックの有無を把握できるだけでなく、
数値として評価（＝スコアリング）することができます。
更にWEBサイトも見込み客に対する自社の情報発信です。
そして自社サイトをMAと連携させておけば、メールアドレスを把握している人については「いつ」「どのページを」「どのくらいの時間」閲覧したのかもわかり、閲覧ページや滞在時間を変数として、数値としての評価もできます。
つまりMAを使ってメールアドレスを配信、あるいはWEBサイトの運用を行うことで、「いつ」「誰に」「何を」提案すれば取引に結び付きやすくなるのか、
その判断材料を得ることができます。
こうすることで休眠顧客へも効率的にアプローチを行うことが可能になるのです。
ただMAで成果を挙げるためには、次の2点だけは守らないといけません。
(1)：見込み客に情報を届けるための媒体（ソリューションサイト）を持つ
MAで確実に成果を挙げるための1つ目のポイントは、会社サイトとは別に、自社が強みとできる技術・サービスについての情報サイト、
つまりソリューションサイトを持つことです。
ソリューションサイトに技術サービスの情報を詳細に記載することで、『 提案すべき内容 』が何かの情報が取れるようになります。
（※逆に言うと会社案内目的のサイトでは、この部分が明確に取れず、効果が上がりにくいと言えます。）
(2)：温度感の高い見込み客の情報を、営業担当者へ確実に渡して営業をかけてもらう
2つ目のポイントは、営業担当への確実な情報の受け渡しです。
逆に言うと、メルマガは送りっぱなしでは成果は上がりにくいです。
先述の通り、MAは自社の情報発信に対する見込み客の反応を数値・評点化できます。
そこで、「得点が●●点以上」というように社内基準を決めておき、それを満たす見込み客情報を確実に渡すというルールを確立して運用することが鍵になります。
この2点を守ることで、先述の機械工具商社様についても、MAの導入後、1ヶ月で新規・休眠顧客のアポイントメントを7件獲得、
その中から具体的な引合として2件獲得することができました。
もしこのブログをお読みくださった方の中で、
・自社もMAを導入したい…
・休眠顧客へのアプローチを行って、売上のベースアップを実現したい…
・具体的な成功事例、自社での進め方のアドバイスが欲しい
以上のようなお悩みをお持ちの方はぜひ下記のURLよりご相談ください。
弊社の製造業専門のコンサルタントよりご連絡をさせていただきます。初めての方もお気軽にお問い合わせください。
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