今、あらゆる業界の中で、最も注目すべき会社は、ＦＡメーカーのキーエンスだと私は思います。
なぜなら、ここ数年の施策で同社は驚くほどの生産性アップを実現しているからです。
同社の２０１９年３月末決算と９年前の２０１０年とを比較すると下記の様になります。
＜キーエンスの２０１０年３月末決算＞
売上 １３６２億円 営業利益率 ４０．９％
＜キーエンスの２０１９年３月末決算＞
売上 ５８７１億円 営業利益率 ５４．１％
ここ９年間で売上は４．３倍、営業利益率は１３．２ポイントも向上しています。
先日の日経新聞でも、同社の平均年収が２０００万円を超えたと大きく報道されていました。
しかし、同社がここ９年間で、なぜ驚くほどの成長を遂げ、生産性を高めることに成功していたのかは、一行も書かれていませんでした。
実はキーエンスが実践した成功哲学は、キーエンスの様な大企業でなくとも、数多くの営業マンを抱えた大組織でなくとも実践できる、シンプルなルールです。
そして、このシンプルなルールは、仮に従業員１０名くらいの小企業であっても、経営者のやる気さえあれば実践可能なルールなのです。
そのルールは次の２つです。
１．取扱商品の単価を上げる
２．営業が売り込む前に、デジタルで売り込む
たったこれだけ。やる気があればどんな会社でも取り組めるはずです。
もっと正確に言えば、普通にやっていて自社の取扱商品の単価を上げることは困難かもしれません。
だから ２． の 営業が売り込む前にデジタルで売り込む というステップが必要なのです。
キーエンスに話を戻します。
１０年前の同社のメイン商品は
・センサー
・レーザーマーカー
・画像処理
といった商品でした。センサーだと平均単価はせいぜい数万円、レーザーマーカーや画像処理にでも１５０～２００万円といったところでしょう。
ところが、現在、キーエンスのメイン商品には
・画像測定器
が加わっています。
画像測定器は三次元測定機とならび、測定プロセスのメイン設備です。画像測定器の平均単価は８００万円前後です。
しかも、画像測定器を売るのに、レーザーマーカーを売る何倍も手間がかかるかというとそんなことはありません。画像測定器はレーザーマーカーの４倍の平均単価ですが、画像測定器を売る手間もレーザーマーカーを売る手間も、ほとんど変わりません。
手間がほとんど変わらず、かつ、４倍の単価の商品が売れれば、当然のごとく驚くほどの生産性向上につながります。
ただし、画像測定器の分野では、ミツトヨあるいはニコン、オリンパスといった先行企業がリードしています。「画像測定器」と言われると、誰もがミツトヨのクイックビジョン、あるいはニコンやオリンパスの商品を頭に思い浮かべることでしょう。
そこでキーエンスが力を入れたのがデジタルです。
例えば「ゼロからわかる幾何公差」というＷｅｂサイトがあります。
また「ここが知りたい！形状測定」、さらに「粗さ入門．ＣＯＭ」「測定器ナビ」
「寸法測定“超”時短事典」「ココが知りたい！形状測定」といったＷｅｂサイトがあります。
これらは全て、キーエンスが運営するソリューションサイトです。
例えば自社のある製品のある部分の幾何公差を測定しようとする場合、従来手がけたことが無い製品であれば、測定方法をネットで検索することは今の時代、十分にあり得る話です。
その時、目の前に「ゼロからわかる幾何公差」というサイトが検索されれば、誰もがクリックしてそのサイトを見ることでしょう。もちろんこのサイトは、キーエンスの画像測定器のサイトにリンクされています。すると誰もがこう思います。
「なるほど、画像測定器といえばミツトヨだけかと思っていたけど、キーエンスもやっていたんだ」
「しかもデモ機も簡単に貸し出してくれるみたいだし、いちど試してみるか」
と。
現在は「マルチデバイス」の時代です。マルチデバイスとは、１人の人が外出先ではスマホで検索して、自宅や勤務先ではパソコンで検索する、つまり複数の端末（マルチデバイス）を使いこなして情報を収集する時代になりました。
例えばスマホに「近くの居酒屋」「近くのラーメン屋」と検索すると、文字通り近くのラーメン屋や居酒屋が表示されます。これが「マルチデバイス」の時代です。
しかも、この「マルチデバイス」の時代になってから、まだたったの１０年ほどしか経過していません。
アメリカでアイフォンが初めて発売されたのが２００７年、日本で本格的にスマホが普及し始めたのは２０１０年ぐらいのことです。
マルチデバイスの時代になった結果、ユーザーの購買行動は大きく変わりました。
つまり、従来は営業マンに頼っていた情報収集を自ら行う様になり、その結果、営業マンと会ったときには商談プロセスの約６割が終了している、というのです。
従って今の時代、商品が良い悪いという問題以前に、デジタルに取り組んでいるか否かが死活問題になっている、ということなのです。
ちなみにミツトヨの業績は２０１４年１２月末決算 １１２８億円に対し、２０１８年１２月末決算は１２９１億円です（日本経済新聞による）。両社では企業方針が全く違いますからどちらが良い悪いという議論ではありませんが、１つ明確なことは、ミツトヨのシェアをキーエンスが大きく奪っている、ということです。ミツトヨの方が測定業界の絶対王者であるにも関わらず、です。
同じことが零細・中小企業主体の機械工具商社にもいえます。
大阪府岸和田市に本社のある機械工具商社 株式会社藤浪 は、従業員は１１名と会社こそ小規模ではありますが、前述の２つのルール、
１．取扱商品の単価を上げる
２．営業が売り込む前に、デジタルで売り込む
に取組んだ結果、ここ３年間ほどで従業員の数はそのまま、売上はなんと１．５倍もの成長を実現することができています。
同社の場合は、従来の物販主体の客先から高単価な「工事」案件の仕事を獲得することで、前述の取扱商品の単価を上げることに成功しています。
また、機械工具商社には「新規開拓」あるいは「深耕開拓」において、１つの鉄則ともいえる業績アップのための成功法則があります。
その業績アップのための成功法則とは、
・まずは「部品加工」を受注して、客先と関係性をつくる
・関係性をつくったら高単価な「工事」を受注して業績を上げる
というものです。この様に書くと、
「加工は手間がかかる割に儲からない・・・」
「ウチは技術が無いし、専任者もいないから無理・・・」
「そもそもコストで本業の加工屋に勝てないでしょう・・・」
と、思われるかもしれません。が、これらは全て誤解です。
確かに「部品加工」だけで儲けるのは、それなりのノウハウが必要です。ただし「部品加工」を「工事」につなげるための入口商品と規定すれば、状況は大きく変わります。
加工も、工事も、商社が取組むにあたって技術を有する専任者は不要です。前述の藤浪様も専任者などいません。
逆に、技術志向の高い職人の場合、営業志向の高い自社の営業マンと人間関係がうまくいかず、早々に辞めてしまう例が多々あります。私は機械工具商社が加工や工事に取組むにあたり、必要なことは専任者ではなく、デジタルであると確信しています。
ちなみに藤浪様の場合も、部品加工のソリューションサイト「南大阪部品加工．ＣＯＭ」を運営しており、大きな成果をあげています。
その概要につきましては、下記セミナーにて、同社の仲井取締役様にプレゼンしていただきました。
↓↓↓
https://lpsec.funaisoken.co.jp/factory-business/046654_lp/#_ga=2.175188263.404735525.1558878453-125209114.1503927706
藤浪様に限らず、現在 高収益・高成長を両立されている機械工具商社には、その規模には関わらず、ある一定の普遍的なルールがあります。そうしたことを本経営セミナーではお伝えしました。
こうした最新事例を、今後もこうしたセミナー等で継続的に皆様に発信していきたいと考えています。
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