今、最も注目されているデジタルツールはマーケティング・オートメーション
前回のコラムでも述べた、デジタル・マーケティングを導入して成果を上げている会社がこぞって導入しているデジタルツールが、マーケティング・オートメーションです。
マーケティング・オートメーションを導入することにより次の効果を得ることができます。
１）自社が配信するメールマガジンを、誰が開封したかがわかる
２）そのメールマガジンを開封した人が、自社のＷｅｂサイトのどのページをどれくらい閲覧したかがわかる
３）その結果、自社の顧客が抱えている課題、あるいはニーズが手に取る様にわかる
その結果、今までは「仮説」で動いていた営業活動が、これからは実際の「顧客ニーズ」に基づいて訪問先やＰＲ内容を決定することができる様になります。
その結果、営業効率が劇的に向上し、営業訪問の“無駄撃ち”が著しく減少します。まさに営業活動の「働き方改革」を推進するための必須ツールということができるでしょう。
デジタルツールの浸透により、勝負が水面下で決まる時代に
こうしたデジタルツールは導入しているか、していないかで勝負は水面下で決まります。
例えば先日、ある業界の展示会が開催されました。私の顧問先のＡ社は、１日で１００枚の名刺を集めました。隣のブースで地域共同出展をしていたＢ社も、１日で１００枚の名刺を集めたそうです。
ここまでは同じですが、異なるのはここからです。
Ａ社はマーケティング・オートメーションを導入しており、事前に見込み客のニーズを分析し、それに対応した導線を引きました。その結果、展示会初日で８件の大口新規顧客から「一度詳しい話が聞きたいから来てほしい」とその場で次々に商談アポが決まりました。
ところがＢ社はデジタルに弱く、事前の導線は引けていません。展示会会場では目立つ装飾をしてデモ機を動かすなど集客に努めました。名刺は集まりましたが具体的な案件はほとんどなく、先が見えない状態です。
Ａ社もＢ社も、展示会場の様子は一見変わりません。しかし中身は全く異なります。こうしたことがデジタル時代の二極化の要因なのです。
（次回に続く）
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