私は法人営業（特に生産財営業）の分野に２０年以上関わっていますが、「営業日報」あるいは「ＳＦＡ」の類を導入して業績（売上あるいは利益）を上げた、という事例を見たことがありません。
あるいは「プロセス管理」も同様です。
以前、私の営業研修に参加していたある販売店の営業マンが「とにかく見積りをしなければならないのです」といいます。なぜですか？と聞いたら、なんでもその販売店の社長が営業コンサルタントを導入し、そのコンサルタントがＫＰＩと称して、とにかく見積り件数を管理されている、というのです。
ですから、その営業マンは「なんでもいいから見積もらせてください、相見積りでも結構です」と顧客に頼み込み、見積り件数だけを稼いでいる、といいます。
もちろんその営業マンの業績は上がっていません。
では、営業マンを自由に動かしておいてよいのか？
それもダメです。なぜなら、営業マンは自分が行きたいところ、あるいは行きやすいところしか行かないからです。実際、営業日報を導入している企業の場合、実際の営業マンの訪問結果をあらためて見ると、思わずゲッソリするはずです。そんなお客のところに何回も通って、本当に売上につながるのか、と。
では、どうすれば良いのか？
営業活動で成果を上げるセオリーは次の３つです。
１）訪問計画を立てる
２）事前にアポを取って訪問する
３）インサイド・セールスを導入する
特に上記１）２）を効果的に進める手法が「既存営業のデジタル化」です。
既存営業のデジタル化の第一歩は、名刺管理システムの導入です。
主な名刺管理システムには下記があります。
・Ｓａｎｓａｎ
・Ｅｉｇｈｔ
・ＣＡＭＣＡＲＤ
これから法人営業の世界では、この名刺管理システムの導入は絶対に必須のものになるでしょう。
名刺管理システムを導入する狙いの１つは、マーケティング・オートメーションの導入です。
マーケティング・オートメーションを導入すると次の３つのメリットがあります。
メリット１：メルマガを配信した結果、誰が開封したかわかる
メリット２：さらに、その人が自社のＷｅｂサイトのどのページをどれくらい閲覧したかわかる
メリット３：その結果、自社に関心のある見込客を数値化して見える化をすることができる
マーケティング・オートメーションを導入して驚くべきことは、この見える化をされた「自社に関心のある見込み客」は、ほぼ１００％電話でのアポが取れる、ということです。
私が営業研修などで「事前に電話でアポをとって訪問しましょう」と言うと、大半の営業マンが「事前にアポをとれません」「アポを取るネタがありません」と言います。実際、電話でアポを取るのはあるレベル以上のスキルが求められます。
ところが、マーケティング・オートメーションを導入し、誰がメルマガを開封しているかがわかれば、そのメルマガを開封した人に対してのアポはほぼ１００％取れます。
つまり、従来の営業管理手法の大半（＝営業日報・ＳＦＡなど）が「事後管理」であったのに対し、このマーケティング・オートメーションは本当の意味での「先行管理」が可能になります。
すなわち、「このお客様は自社の〇〇に関心がありそうだから、〇〇のＰＲをネタにアポを取ろう」といった具合にです。
そうすると営業会議の内容も変わります。
従来は“事後報告”が中心であった営業会議が、これからは“打つべき手”が中心になるはずです。
こうした「営業のデジタル化」の数多くの「成功事例」について、来る２０１８年１０月６日に東京で開催されるセミナーの中で、具体的に皆様にご紹介したいと思います。
なお本セミナーのご参加費用は無料で、主催はエムエム総研様です。
＜無料セミナーの概要＞
日時：２０１８年１０月 ６日（土）１４時～１７時（受付開始１３時３０分）
会場：東京都新宿区 エムエム総研セミナールーム
費用：無料
本セミナーの詳細・ご参加お申込みは下記ＵＲＬからどうぞ！
https://peraichi.com/landing_pages/view/mmsoukenseminar
なお、エムエム総研様は「インサイド・セールス」導入に強みを持つコンサルティング会社であり、ただコンサルティングを行うだけでなく、インサイド・セールスのスタッフそのものをエムエム総研様社内でトレーニング・育成し、そのスタッフを各企業に派遣するというサービスも展開されています。
インサイド・セールスを導入する目的は、営業の生産性アップです。すなわち、営業が訪問する必要の無い先はインサイド・セールスがＴＥＬあるいはメールでフォローする。あるいは営業フォローの必要の有無が不明な先はインサイド・セールスがフォローします。
インサイド・セールスの導入により、例えば営業マン数名の会社であっても、極端な話をすれば日本全国のカバーも可能になります。
本セミナーにお越しいただきたい方は次の通りです。
１）営業部門を持つ会社の営業企画・マーケティング部門のご担当者様
２）インサイド・セールスの導入を検討しておられる経営者の方
３）人を増やさず営業部門の業績・生産性を高めいたい経営者の方
本セミナーの詳細・お申込みは下記ＵＲＬからお願いいたします。
https://peraichi.com/landing_pages/view/mmsoukenseminar
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