生産財業界は引き続き活況ですが、一部ではその勢いにやや陰りが見えてきています。 例えば液晶関連の設備。今年３月くらいまでは旺盛な需要がありましたが、中国での生産調整の影響か４月以降は関連の仕事が足踏みしています。その結果、京都エリアの関連セットメーカーは仕事が減っています。 またトラックの関係も東北エリアの復興が一段落して需要が減っている、建設機械関係も２０１９年ごろにピークがきて、その後下り坂になるのではという業界の声が聞かれます。 様々な経営者の方の声を要約すると、来年１年くらい、あるいは来年秋くらいまでは良さそうだが、その先はよくわからない、見通せない、といったところではないでしょうか。
そうした中、船井総合研究所が主催しているファクトリービジネス研究会 部品加工業・セットメーカー経営部会の会員企業様は、多くの会員企業様が高収益化に成功されておられます。 例えば、ここ数年お手伝いをさせていただいた某セットメーカー様の場合、２０１１年の液晶バブル崩壊の際に銀行に対してリスケを行い、それから５年ほど非常に厳しい経営を強いられました。 しかし、今期の決算は経常利益率が１８％を超える好決算となり、金融機関からも融資を得ることができ、現在の本社工場に隣接する土地を取得し、次世代の発展にむけて前向きな取り組みを続けています。 こうした高収益化に成功された会員企業様には、次の３つの共通点があります。
① ＫＧＩ（＝営業利益・経常利益など）結果指標だけでなく、ＫＰＩ（＝アワーレート・設備稼働時間など）といったプロセス指標をきちんと把握し、ＰＤＣＡを回している。
② 儲かっている顧客を継続的に開拓し、客数を増やす努力をしながら仕事の選択と集中を常に行っている。
③ マーケティング・営業を重視しており、技術志向よりもビジネス志向である。
上記①についていえば、どんな業種でも「数字」をきちんと押さえている会社は強い、ということです。例えば儲かっているセットメーカーでは、「設計費は見積り金額の＊＊％まで」と、ポイントとなる数字をきっちり押さえておられます。 また②についていえば、現在の好況と産業構造の変化は、新規開拓のかつてないチャンスです。過去に無いほどの好況で各社キャパオーバーとなり、新たな取引先を探していること、そしてＥＶ化やＩｏＴ化などの技術革新に伴い、従来サプライヤーが技術的に対応できない仕事があふれているのです。 さらに③でいえば、ここ数年で経営のポイントが大きく変わりました。例えば今、製造業で現場改善や工程改善などに取組んでも、大きな成果を得ることが難しくなっています。成果があがったとしても、せいぜい２～３割の利益アップといったところではないでしょうか。ところがマーケティング・営業施策があたれば、利益率は２～３倍もアップすることがあります。 前述のセットメーカーも、利益率２％そこそこだった会社が、利益率１８％になったわけですから、９倍もの高収益化、ということになります。 また上記③で「技術志向よりもビジネス志向」と書きましたが、いろいろな会社をみていて感じることは、マニアックな特殊技術、いわゆる凄い技術を持っている会社ほど以外と儲かっておらず、儲かっている会社は、そうでもない技術できちんと利益を上げている、ということです。 特に景気変動の波を大きく受けるのは設備設計・製作がメイン業務であるセットメーカーです。 景気の良い今のうちに、「人を増やさず利益を増やす」ビジネスモデルを構築しておく必要があります。
そして今回、「属人営業」から「デジタル営業」に切り替え、特定顧客依存をやめて営業利益率３％から１０％超えを実現、従業員２５名にも関わらず取引先数社から取引先２００社まで増やすことに成功した、愛知県・犬山市のエンジニアリング会社社長を特別ゲスト講師として、「セットメーカー経営セミナー」を企画いたしました。 ぜひ詳細を、下記ＵＲＬよりご覧いただければと思います。
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