＜第１２回目：「営業のデジタル化」の進め方＞
今、どこの会社も例外なく悩まされている課題が「人手不足」あるいは「採用難」です。 この「人手不足」あるいは「採用難」を短期的にかつ、効果的に乗り切る方法があります。 それは外部人材の活用です。 例えば本コラムでも一貫してお伝えしている「営業のデジタル化」ですが、多くの経営者の方が悩まれることが「営業のデジタル化が効果的なのはわかったけども一体誰が進めるのか？」「社長である私の仕事が増えるだけでは・・・」といったことではないでしょうか。 そうした点で、船井総研のコンサルティングの進め方は、他のコンサルティング会社とは一線を画します。
まず、船井総研のコンサルタントは平均年齢が若い。２０１７年時点での船井総研の社員の平均年齢は２９．８歳です。 なぜ船井総研のコンサルタントは若いのか？それには２つの理由があります。 １つ目は現業をデジタル化、あるいはＩＴ化するといった様な仕事が圧倒的に多いため、ＩＴやＷｅｂに強い若手が多い、ということ。 ２つ目は、コンサルタントの先生として上から目線でクライアントに接するのではなく、あくまで同じ社員として、お客様とともに「営業のデジタル化」をつくりあげているからです。 例えば先日、私の７年来のお付き合い先の社長からのご紹介で、あるネジ商社からの「営業のデジタル化」の案件を受注しました。 そのネジ商社は、従業員がわずか５名（社長・パート社員を入れて）です。しかも自社のホームページすら持っていない会社です。 こうしたご紹介案件の場合でも、私はまず、セミナーに参加していただくことをお願いしています。なぜなら、セミナーに参加していただければ、船井総研がどういったサービスを提供するのかが、一目瞭然にわかるからです。 さらに無料経営相談で私が面談をさせていただき、先方の会社に私が伺った上で、成功の確信をしましたから、この仕事をお受けしました。 その後、船井総研の若手コンサルタントが中心となり、このネジ商社のマーケティングサイトを立ち上げました。とはいえ従業員５名の会社です。 もちろん社長からは事例のご提供などお願いしているわけですが、マーケティングサイトの企画はもちろん、中に入る原稿の制作は船井総研の若手コンサルタントが中心となってつくりました。 若手コンサルタントといっても、私の部門のコンサルタントは全員が生産財メーカー出身者、あるいは新卒であっても理系大学院の出身者です。つまり技術的な知見、専門性を有しているからこそ、生産財業界に刺さるコンテンツをつくることができるわけです。 そして３ヶ月のリードタイムでマーケティングサイトが立ち上がりました。今年１月のことです。 そして立ち上がりから１ヶ月で、週１件前後の引合いが来る様になり、そして先日、某大手上場電線メーカーから、特注ネジをロットで内示をもらいました。社長もその早速の成果に、驚かれているご様子でした。 この様に、我々のご支援先企業は従業員数名の会社から、従業員２００名前後の中堅企業、あるいは名前を聞けば誰もが知っている様な一部上場のグローバル企業まで、幅広くお付き合いをさせていただいています。
こうした話をすると、よく「失敗事例を聞かせてほしい」と言われます。失敗事例はもちろんあります。 それは、ご支援先企業の社員の方、特にＮｏ２クラスの人との信頼関係が構築できなかった場合です。よく、厳しいコンサルタントがやってきて、社員に厳しいことを言って、みたないイメージがありますが、厳しいにせよ厳しくないにせよ、社長だけでなく、ご支援先の社員の方との信頼関係が結べないと、コンサルティングは成功しません。失敗するケースというのはそういうケースです。
「営業のデジタル化」に話を戻しますが、「営業のデジタル化」はマーケティングサイトを立ち上げて終わり、ではありません。 次のステップとして、想定されるターゲットにＤＭ、あるいは各種広告媒体を使って告知、数百件のリストを短期的に入手します。 そして、このリストに対して継続的にメールマガジンを送付します。例えば１月にご講演いただいた梱包資材メーカーであるシコー様の場合、メールマガジンの開封率は２０％以上になります。 生産財分野のニッチなニュースというのは、メールマガジンの開封率が非常に高いことが特徴です。私の別の顧問先では、開封率が毎回３０％を超えているケースもあります。 なぜメールマガジンの開封率がわかるのか？ それは以前のコラムでもお伝えしている、マーケティング・オートメーションというシステムを導入しているからです。 さらにこのマーケティング・オートメーションはすぐれもので、メルマガを開封した誰が、自社サイトのどのページを何回、どれだけの時間閲覧したのかも全てわかります。 自社のＷｅｂサイトに訪れる人は、大きく分けて次の３種類の人です。
１）勉強のためにＷｅｂサイトを閲覧している人
２）既存業者と比較のためにＷｅｂサイトを閲覧している人
３）新たな業者選定のためにＷｅｂサイトを閲覧している人
例えば上記１）の人は「技術情報」のところしか見ないでしょう。ただし将来的には２）あるいは３）になる可能性があります。 上記２）３）の人は行動パターンが似ているかもしれませんが、２）よりも３）の人の方が、より「製品情報」のところを閲覧時間も長く、念入りに見ることでしょう。 そして生産財業界の特性として、長い時間軸の中で、上記１）２）３）の顧客が、 １）→２）→３） と、醸成していく可能性が高い、ということです。これをＷｅｂマーケティングの専門用語で「ナーチャリング（顧客育成）」といいます。 従って生産財業界こそ、ナーチャリングを前提としたＯＮＥ ｔｏ ＯＮＥマーケティングが必要であり、とてもではありませんが人的営業では不可能だったナーチャリング（顧客育成）が、デジタルの力で可能になったわけです。 それが「営業のデジタル化」です。
「営業のデジタル化」の全貌をご理解いただくためには、このコラムのバックナンバーをご覧いただくか、あるいはセミナーにご参加いただくのが一番です。 ちなみに船井総研のセミナーには１つのルールがあります。 それは、コンサルタントだけでのセミナー開催は原則ＮＧということです。船井総研のセミナーは、必ず、ご支援先で成功事例となった会社の経営者、あるいはその業界のモデル企業の経営者の方にご講演いただく、ということが社内ルールになっています。 それはなぜか？ それは、コンサルタントだけのセミナーというのは実践的ではないからです。実際にその取組みを行った会社の当事者の話だからこそ、実践的であり、自社にとっても本当の意味で参考になり、取り入れることができると思います。
「営業のデジタル化」についての直近のセミナーは下記の通りです。ぜひ会場で皆様とお会いする機会をいただければと思います。
～次回に続く～
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