＜第１０回目：社長のモチベーションを上げる「営業のデジタル化」＞
経営コンサルタントとしての私の今年２０１８年の大きなテーマは「営業のデジタル化」です。
先週１月２３日と一昨日１月２９日の東京・大阪２会場で開催した「営業のデジタル化」経営セミナーでは、特別ゲスト講師として大型紙袋など、各種産業用梱包資材メーカーであるシコー株式会社（従業員２００名）の白石常務様をお迎えし、大変ご好評のうちにセミナーを開催いたしました。
セミナーの振り返りになりますが、同社を家業とする白石常務が「営業のデジタル化」に取組んだ結果、上げられた成果というのは主に次の様なことでした。
・2016年は年間17件の新規引き合い件数が、2017年は94件に急増
・取引開始後は原則リピートオーダーをもらえる
・引き合い内容も自社製品とのズレがなくなってきた
・人は増やさず、運営は白石常務と事務員女性の２名だけ
・業界そのものは市場縮小しておりマイナス成長であったが、自社はプラス1億円の売上アップを達成
・主体的な新規開拓がほぼ0の状態から、年間3000万円の新規開拓を実現した
・しかも価格競争はほぼ0
しかし、白石常務は「営業のデジタル化」に取組んだ最大の成果は、「自分自身のモチベーションが上がった」ということだったといいます。
白石常務は大学を卒業後、家業であるシコーにある種当然のごとく入社します。そして５年間の営業を経て一念発起し、米国ミシガン州立大学の包装分野における修士課程に入学します。
この様に書くと非常にスマートにみえますが、実際には入学試験に1回でパスすることができず、直接米国までとび、担当教授に頼み込んで入学させてもらう、という泥臭い社会人留学でした。
そして帰国後、シコーに戻った白石常務はある時、業界のベテランと呼ばれる人物と会食をすることになります。その時、白石常務は非常にショッキングなことを、そのベテランとよばれる人物から言われました。それは、
「なんで海外留学までして、将来性の無い紙袋業界に入ったの？」
という言葉でした。
その時の白石常務は明確な答えを返すことができず、笑ってその場をやりすごしました。
しかし、「営業のデジタル化」によって市場ニーズのわかった今は、紙袋の将来性について確信をもてた現在なら、そのベテランに明確に反論ができる、ご講演の中で言われていました。
現在の様な産業構造の変革期になると、ベテランが逆に「老害」として足を引っ張ることがあります。
以前にある産業機械メーカーで営業責任者の常務が「ウチの商品は業界の隅々にまで名前を知られているので、新たに販路拡大などを行う必要は全く無い」と言っていましたが、このメーカーはその後倒産しました。
「ウチは業界内では知られているから新規開拓の必要は無い」と口にする営業幹部がいたら、その会社は要注意です。
すでに衰退への道に片足を突っ込んでいると考えて間違いないでしょう。
デジタルの力を活用すれば、人の能力をはるかに超えたパワーで、市場の隅々から本当の市場ニーズを集めることができます。
そして、こうした「営業のデジタル化」は、御社の営業活動そのものの生産性を上げるだけでなく、社長であるあなた自身のモチベーションも高めることにつながります。
「営業のデジタル化」セミナーは、２月は２月１４日水曜日に東京にて開催いたします。詳細は下記をご覧ください。
～次回に続く～
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生産財業界における「営業のデジタル化」の進め方がわかる
セミナーを開催いたします！！
＜日程・場所＞
◆東京会場2月14日（水）船井総合研究所 五反田オフィス
＜時間＞
◆13：00～17：00（受付12：30）
↓↓↓セミナーの詳細・お申込みはこちら
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/027574.html
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