＜第７回目：破壊的イノベーションから自社を守る、営業のデジタル化＞
さらに「営業のデジタル化」は、業界外からの破壊的なイノベーションに対しても有効だと私は考えます。
例えば今、注目の本に「対デジタル・ディスラプター戦略 既存企業の戦い方」（日本経済新聞出版社）という本があります。
デジタル・ディスラプターとは、一夜にしてタクシー会社から顧客を奪ってしまうウーバー、同様にホテル・旅館から顧客を奪いつつあるエアビーアンドビーなどデジタルを武器に、成熟産業の既存企業から顧客を根こそぎ奪い取る新興企業のことを指します。
アマゾンも小売業にとってのデジタル・ディスラプターですし、メルカリやヤフーオークションなどは、リサイクルショップにとってのデジタル・ディスラプターであるといえます。
同書では、こうしたデジタル・ディスラプターに対して、既存企業はどの様に対抗していけば良いのかが述べられています。
同書の主張は「円熟した企業にはいまでもかなりの価値があり、業務と主要な内部プロセスをデジタル化することで、そうした価値を引き出せる」というものです。
私の専門分野はＢｔｏＢの製造業ですが、多くのＢｔｏＢ企業にとってデジタル化すべきプロセスは「営業」であるといえます。
一見、成熟産業に見える業種・業態でも、「営業のデジタル化」を進めることで今までつかめなかった様な顧客ニーズを把握することができるからなのです。
例えば前回のコラムでもご紹介した、大阪市に本社のあるシコー株式会社（従業員２００名）は、産業用の紙袋・ポリ袋を製造するメーカーです。
典型的な成熟業種に見える同社ですが、Ｗｅｂ総合カタログやマーケティング・オートメーションを導入することにより「営業のデジタル化」を進めた結果、それまでは得られなかった市場ニーズが得られる様になりました。
例えば「段ボールから紙袋への置き換え」ニーズです。
通販市場が成長する中で、今まで想像もしていなかった新たなニーズが急激に増えています。
さらに「漏れない紙袋」へのニーズです。
昨今はＩｏＴやＡＩが成長産業ですが、そうした分野で使用される電子部品の材料は、クリーンな環境で生産される関係から従来以上に紙袋に「漏れない機能」が求められるようになりました。
同社ではこうしたニーズを新商品開発に反映させることができました。またそれまで年間数１００万円程度であった新規開拓が年間３０００万円も行える様になりました。
何より、こうした「営業のデジタル化」を行うことにより、おのずと成長産業から多くの引合いを得られる様になります。
今、日本における成長産業として、下記を挙げることができます。
・ＩｏＴ・ＡＩ関連業界
・次世代自動車産業
・ロボット関連業界
・通販関連業界
・三品（＝食品・医薬品・化粧品）産業
上記の様な成長産業は、成長しているだけあり常に新商品を開発するニーズを抱えています。新商品は多くの場合、「より小さく」「より軽く」「より高性能に」といった技術課題を伴います。
そうした技術課題が、常に既存のサプライヤーで解決できるかというと、そうではありません。既存のサプライヤーで解決できない問題を抱えた時、開発エンジニアあるいはバイヤーは新たなサプライヤーを探します。
新たなサプライヤーを探す手段は様々ですが、現在において真っ先に使われるのはインターネットです。
従って、インターネットでの検索に対応する、技術課題の解決を示唆するホームページの存在が極めて重要になります。
例えば前述のシコー株式会社の場合、下記の様な「包装便覧．ＣＯＭ」というサイトを運営しています。
↓↓↓シコーが運営するＷｅｂ総合カタログ
紙袋やポリ袋は一般消費者から小売店舗、あるいは産業用のニーズを持つ工場まで、幅広く使用されています。
こうしたサイトを立ち上げても、一般消費者からの問い合わせや、小店舗からの問い合わせばかりではビジネスにつながりません。
あくまでもターゲットである工場、しかも前述のＩｏＴやＡＩ、次世代自動車関連など「成長市場」の顧客からの引合いが欲しいわけです。
その点、本サイトはそうした顧客から引合いが来る様な設計がなされています。言い換えれば、そうした“ポジション”を取っている、ということなのです。
～次回に続く～
本コラム読者の皆様に特別なお知らせです！
上記コラムでご紹介したシコー株式会社の「営業のデジタル化」
の立役者、同社 常務取締役 白石忠臣 氏を特別ゲスト講師に
お迎えし、経営セミナーを下記日程で開催することが決定しました！
東京会場： ２０１８年１月２３日 火曜日 １３時～１７時
大阪会場： ２０１８年１月２９日 月曜日 １３時～１７時
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