＜第５回目：あなたの会社の管理職は機能していますか？＞
こうした営業のデジタル化を進めなければならない時代背景には、単にＡＩやＩｏＴの波に乗り遅れてはいけない、という情緒的な理由だけでなく、もっと切羽詰まった理由があります。
それは、管理職が管理職として機能していないからです。
特にそれが中小企業ほどその傾向が著しく、中でもそれが顕著なのが営業部門です。
例えば最近、アマゾンでベストセラーになったビジネス書に、「モチベーション革命 稼ぐために働きたくない世代の解体書」という書籍があります。
同書によると仕事への動機づけが異なるバブル世代（40代後半）と、20～30代前半深刻な世代間の断絶があると指摘しています。
その結果、何が起きているかというと「離職」です。
昔は「離職」、もっというと転職は人生での一大イベントでした。
例えば昭和48年生まれの私の世代でいうと、「30歳転職限界説」というのがありました。
ところが現在はこれが40歳くらいまでに引き上げられています。
また、私が20代後半くらいから「転職斡旋会社」が幅を利かせる様になってきました。彼らはフェイスブックや様々なインターネット媒体を使って、若者にアプローチをかけてきます。「あなたの適正年収を査定します」と。
余談ですが、名刺管理ソフトなど、特にフリー（無料）で世の中に出回っている媒体を使用すると、こうした広告がもれなく送られてくることは、管理職・経営者であれば頭に入れておかないといけません。
転職において、現在ではこうした「転職斡旋会社」を介しての転職が圧倒的主流となり、昔と比べて「離職」へのハードルが圧倒的に低いのが現在なのです。
こうした時代への対策として、例えば一切の情報を遮断する、だなんてことは不可能ですし、得策ではありません。
それよりも人が辞めない組織・会社を志向していく必要があります。
先ほど「モチベーション革命 稼ぐために働きたくない世代の解体書」によると、そのためには仕事そのものに対しての動機付け、当人の仕事の目的と人生の目的を一致させる必要がある、と述べています。人が辞めない職場をつくるためには、社員一人一人の仕事の目的と人生の目的を一致させていく努力を継続しなければなりません。
その為には経営方針発表会や合宿、日々の評価・面談、飲みニケーションも含めてあらゆるコミュニケーションが求められます。
これも管理職の仕事です。
さらに昨今の会社組織において、いわゆる「精神論」はNGです。なぜなら「精神論」はパワハラにつながりやすく、こうしたハラスメント系のトラブルはコンプライアンスと同じく、現在の時代は瞬時に会社を聞きに陥れることにもなりかねません。
特に営業部門は「個人商店」になりやすく、得てして精神論による指導か、または全く指導しないかどちらかになりがちですが、そこで求められるのは具体的な指示・指導であり、それが数字で表現されるならよりベストです。
その点、前回のコラムでお伝えした「マーケティング・オートメーション（MA）」の場合、どのお客が自社のどういった分野にどれだけ興味・関心を抱いているのか数値化できますから、全てを数値化することが可能です。
かつ、このマーケティング・オートメーションの根幹を構成しているWeb総合カタログ、あるいは技術ソリューションサイトに代表される集客サイトは、継続的に新規顧客を獲得してくれます。
船井総合研究所のコンサルティング先の場合、私たちがお手伝いして構築した集客サイトは平均して1人の営業担当者に対して毎月1～2件の新規優良商談を継続的に提供できています。
ここの数字を上げることは、DMや各種広告と組み合わせることでいか様にも可能になりますが、日々のルートセールスと新規開拓を両立させる為には、過剰な案件数よりも質の高い案件を提供する方が有効であるからです。
産業心理学の世界に、
Ｂ＝Ｅ×Ｐ
という公式があります。これはＢ（＝ビヘイビア：人間の行動パターン）が、Ｅ（＝エンバーロメント：環境）とＰ（＝パーソナリティ：性格）によって決まる、というものです。
ここで、Ｐ（性格）は他人が変えることはできません。
ですから、良い行動パターン（＝Ｂ）は、良い環境（＝Ｅ）から生まれる、ということになります。
営業組織にとって良い環境とは、継続的に新規案件の引合いが入ることです。魅力的な新規案件が入ってくれば、営業担当者も積極的にフォローしてくれますし、そこで成功体験を積めば組織は活性化します。
営業組織の強化、というとすぐに「営業日報」「商談管理」「見積り管理」を行おうとするコンサルタントが多いですが、私は反対です。
なぜなら“管理の強化”では良い環境は生まれませんし、モチベーションも上がらないからです。
それよりも前述の公式 Ｂ＝Ｅ×Ｐ に従い、具体的かつ確度の高い、営業のモチベーションが上がる様な、成功体験が得られる様なMA（＝マーケティング・オートメーション）を導入した方が、営業組織は前向きになります。
日本を代表する製造業、トヨタ自動車では、「管理職の仕事とは部下を勝たせること」と定義しているそうですが、前述の離職を防ぐいわゆる“やりがい”には、自身の成功体験が前提条件として必要です。
集客サイトを中心としたマーケティング・オートメーションの導入に始まる「営業のデジタル化」には、そうした目的があるのです。
～次回に続く～
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