クラウド技術を核に、最先端のＣＲＭ（顧客管理）・ＳＦＡ（営業支援）を提供するセールスフォース．ＣＯＭは、今や営業の世界もセールス３．０の次元に入った、といいます。
セールス１．０とは“プロダクトセールス”のことです。さらにその次の段階であるセールス２．０とは、“ソリューションセールス”（＝問題解決営業）のこと。そしてセールス３．０は“ビジョンセールス”なのです。
ちなみに、今まで営業の世界で金科玉条のごとく言われてきた「提案営業」は、一世代前のセールス２．０“ソリューションセールス”にあたります。
それがセールス３．０になると、単に顧客の問題解決をするだけでなく、顧客の取るべき将来のビジョン（＝あるべき姿）を実現する様なセールスを志向していくことが求められるのです。
そして現在、ＢｔｏＢ企業において顧客の購買プロセスの５７％が、営業担当者の訪問前に終わっていると言われていますが、このセールス３．０の世界になると、その８５％までが営業担当者の訪問前に終わってしまうと言います。
具体的にはＷｅｂと展示会・人的営業などバーチャルとリアルの融合、メルマガやＳＮＳの活用など、潜在顧客・見込み顧客への「価値」をいかに提供し続けるかが大きなポイントになります。
今、ＢｔｏＢ企業も同じ業種・業態であるにも関わらず、業績の二極化に見舞われています。そして勢いがある企業、元気な企業はこのセールス３．０に取組めている様に私は感じます。
例えば先日のセミナーで、特別ゲスト講師を務めていただいた、城陽富士工業㈱様などは、こうしたセールス３．０の動きが取れていると思います。
↓↓↓同社の取組み：動画セミナーより
https://factory-business.com/movieseminar/
その結果、全体の市場そのものは縮小する中、同社は近畿エリアから東海エリア、関東エリアと商圏を拡大して、新規開拓の成果により過去最高の業績を実現しています。
我々生産財業界においては、顧客の求めるビジョンは「競争力の向上」であり、それはすなわち「ＶＡ・ＶＥ」もっといえば「開発購買」ということになります。
そして同社の場合はこうした“価値”を、メルマガ・ニュースレターで継続的に発信すると同時に、Ｗｅｂサイト上での情報発信と展示会・人的営業をうまく融合させることにより成果を出されています。
今まで、ＢｔｏＢビジネス、特に生産財業界はセールス主体の業界でした。しかしセールス３．０に代表される通り、急速にマーケティングとセールスが融合していっています。
そして前述の通り、今後は営業担当者が訪れた際には、購買プロセスの８割以上が終わっている時代が到来すると思われます。
ぜひ今から準備していただきたいと思います。
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