「忙しい今こそ、優良顧客を新規開拓するチャンスです」と言い切るのは、城陽富士工業株式会社 代表取締役社長 江森 正和 様です。
同社はフライス加工を主体とする従業員３７名の機械加工業ですが、多忙な現在においても「既存顧客」と「新規開拓」を両立させることに力を注がれています。
その結果、ここ３年間で開拓した新規顧客の売上が全体の６割を超え、しかもその新規顧客は上場会社あるいは上場会社に準じる優良顧客です。また今期は、リーマン・ショック前を上回る良い業績で決算を迎えます。
確かに同社の江森社長が指摘される通り、部品加工業にとって今は優良顧客を新規開拓する大きなチャンスです。
なぜなら優良大手企業は「ポテンシャルサプライヤー」と呼ばれる、現在は取引が無いけども（＝ポテンシャル）優良な取引先（＝サプライヤー）を常に探しているからです。
これは単に仕事が忙しいから大手企業が加工会社を探している訳ではありません。抜本的なコストダウンを図るためには、ただ安く買い叩くのではなく、発注段階から設計図面をＶＡ・ＶＥの視点で最適化する「開発購買」を進めなければならない、という機運が高まっているからなのです。
例えば某大手電機メーカーにおいて、過去にコストダウンに成功した要因を洗い出すと、次の様な興味深い結果がわかりました。
・海外への生産移管・・・約１０％
・内外作区分の変更・・・約１０％
・コストダウン要請・・・約１０％
・図面・工法の変更・・・約６５％
・その他・・・約５％
図面及び工法の変更というのはすなわちＶＡ・ＶＥであり、いわゆる「開発購買」の推進です。特に多品種少量、あるいは一品一様の生産が前提となっている現在、「開発購買」の重要性が改めて見直されているのです。
ところが、この「開発購買」はいかに大手企業であって自社だけでは中々進みません。なぜなら「開発購買」を進めようとすると、資材部門も設計のことを知っておかないといけませんし、設計部門は資材のことを知らなければできません。
さらに設計部門は自分が書いた図面にプライドを持っています。従って同じ社内の資材部門から図面のことにとやかく言われることに拒否反応を示します。いわゆる社内のしがらみです。
ですから彼らが「開発購買」を円滑に進めるためには、ＶＡ・ＶＥ提案が可能なサプライヤー、すなわち「開発購買パートナー」が不可欠になります。
開発購買パートナーが自社の資材部門と設計部門の橋渡しをしてくれる、そうした形態が「開発購買」を実際に進める上で必要だということなのです。
そしてこうした「開発購買」を推進してくれる開発購買パートナーのことを、大手企業では「ポテンシャルサプライヤー」と呼んでいるのです。
そして城陽富士工業株式会社では、こうした「開発購買パートナー」を求めるマーケットのニーズに対応することで、新規開拓を成功させ大きな成果を上げているのです。
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