世の中には普通の営業・普通の広告では簡単に売れない商品・サービスが存在します。
消費者向けビジネスであれば富裕層向けプレミアム商品がそうですし、法人向けビジネスであっても、一般的な製品の倍以上の費用がかかる超高性能な製品があります。
こうした「簡単には売れない商品」を売るための最も効果的な方法が口コミです。
口コミを発生させるには２つのステップがあります。
最初のステップは誰もが知っている様な有名人・有名企業が、その商品・サービスを採用することです。
５月のスイスブランド企業視察セミナーで視察したスイス企業は、こうした口コミ・マーケティングが非常にうまいです。
例えばアンチエイジングの療養サービスを提供するスイスのクリニック・ラ・プレリーの場合、１週間の滞在に要する費用は３００万円と、誰でも出せる費用ではありません。
このクリニック・ラ・プレリーが世界中に知られたきっかけは、体調を崩したローマ法皇が療養に訪れ、完治したことがきっかけだといいます。
余談ですがローマ法王庁の警護は、中世の傭兵時代の流れから、いまだにスイス兵が務めています。もしかすると、こうした“つて”をフル活用したのかもしれません。
そして次のステップは、購入していただいたお客様に超満足していただき、知り合いに紹介してもらうことです。
例えばスイスの超高精度工作機械を製造するスチューダ社の場合、購入した全ての顧客にアンケートを行い、１０段階の評価をつけてもらいます。
最も高い評価は１０段階の「知り合いに商品を紹介したい」というものです。
逆に最も低い評価は１段階の「購入して失敗したと思っている」というものです。
スチューダ社では万が一２段階以下の評価がつけられた場合、社長マターで問題解決にあたる、といいます。
スチューダ社の工作機械は超高精度が長年持続とはいえ、これは使ってみなければわからないものです。しかも同社の工作機械は競合他社の軽く倍くらいの価格はします。「簡単には売れない商品」だからこそ、何よりも口コミを重視しているのです。
ちなみに欧州Ｎｏ１の評価を受けているスイスのビジネススクール、ＩＭＤも全く同じ顧客アンケートを取り入れています。
「顧客こそが最善のセールスマン」という言葉もあります。前述の顧客アンケート、ぜひ御社でも取り入れて見られてはいかがでしょうか。
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