前回のレポートでも申し上げましたが、５月は市況ではっきりと差がでてきました。具体的には、
・部品加工業は忙しい
・ところが機械工具商社は業績が振るわない
ということです。
なぜ部品加工業は忙しいにも関わらず、機械工具商社の業績は振るわないのでしょうか。
それは、「国内設備投資」にユーザーが慎重だからです。
円安の影響もあり、自社ブランドを持つ中堅・大手メーカーは輸出が好調です。従って、そうした中堅・大手メーカーが製造する製品に組み込まれる部品は数が出ます。
従って部品加工業は忙しいのです。
ところが、こうした目先は忙しい中堅・大手メーカーも国内については設備投資をまだまだ押さえています。消費税増税の影響もよくわかりませんし、何よりも来年１０月にはさらに消費税増税が控えています。新聞には大手企業が設備投資を増やす、と書かれていますが、実際の現場では極めて慎重です。
その結果、設備投資に関連する機器・工具の扱いウエイトが大きい機械工具商社は不調なのです。
しかし、以前から申し上げている様に、３Ｋ（＝加工・工事メンテ・工作機械（中古））に力を入れている機械工具商社は業績が良いです。
例えば愛知県の機械工具商社Ａ社（従業員２０名）は、最近新規営業所を出店しました。ここの会社は「加工」「工事」を武器にしており、そうしたサービスを切り口に新規開拓を進めています。
そして、この半年間の取り組みで年商１０００億円の大手ユーザーに加え、年商５００億円の大手ユーザーなど、数社の新規口座を獲得し、新営業所は５月は２０００万円を超える売上になりました。
機械工具商社の場合、新規営業所を出店すると会社は間違いなく活性化します。市場が縮小していく以上、「加工」「工事」など新たな業態を付加すると同時に、商圏を広げるのは当然のことです。
また、３Ｋの中でも最後のＫ、工作機械もネットでは絶対に売れない商材ですから、機械工具商社として力を入れるべきです。
特に今後は中古機械に力を入れていくべきでしょう。
先日、近畿エリアの機械工具商社Ｂ社（従業員４０名）で、中古機械に力を入れていく取り組みを始めました。
そうすると、さっそく某大手ユーザーから硬さ試験機の引合いがありました。安ければ中古でよい、と。
そこでＢ社で調べたところ、関東の中古業者が硬さ試験機の在庫があることがわかり、価格は１００万円でした。新品だと２８０万円。
その某大手ユーザーは「とにかく安い中古にしてくれ」との一点張り。とはいえ関東まで確認に行く手間が取れないので「動画を撮って送ってくれ」とのことで、中古業者に動画を撮ってもらってメールでもらい、それを某大手ユーザーに確認いただいて受注となりました。
ちなみに、この某大手ユーザーは財閥系の大企業で、誰もが知っている様な日本を代表する大手ナショナルブランドメーカーです。
そんな会社でも「安ければ良い」ということで中古を買うわけですから、いかに国内の設備投資が厳しいかがよくわかります。
その点、さきほど申し上げた「加工」「工事メンテ」は必需品であり、どんなに景気が悪くなろうが、設備投資の様にゼロになることはありえません。
さらに、ものづくり補助金が終わり、消費税が１０％を越える来年の秋以降は確実に中古機械のニーズが増えます。その時になってから取り組んでも手遅れです。今から取り組んでおく必要があります。
つまり前に述べた機械工具商社にとっての「加工」「工事メンテ」「工作機械（中古）」への取り組みは、来年秋に向けた大不況対策であるともいえます。
さらに根本的な不況対策は「勝ち組のお客様と付き合う」ということです。
中小企業の業績というのは、多くの場合付き合う客先の業績によって決まります。大変失礼ではありますが、負け組のお客様と付き合うと、取引業者である我々にも過大な値引き要求、あるいは相見積りばかりで価格競争にしかなりません。
負け組でヒマだから、お客様も価格に目がいくのです。
ところが勝ち組で事業拡大・増産に入る様なお客様は、価格よりも納期管理や品質管理、さらには様々な提案を重視してくれます。
勝ち組でお客様も忙しいから、我々に「顧客代行」を求めてきますし、忙しいが故に価格に目がいきにくいのです。
不調な大手企業が取る作戦は、下請けや納入業者を叩いて、その分自社の利益を出すことです。
ですから現在の様に二極化している時代こそ、中小企業は「勝ち組」のお客様をしっかりと捕まえておく必要があります。
ですから「新規開拓」が必要なのです。
その点、前述の機械工具商社Ａ社などは、非常に良い成功事例であると思います。事実、Ａ社は５月の売上も昨年対比で１２０％となっています。
では、部品加工業は来年秋への不況対策として、何に取り組むべきなのでしょうか？次回のレポートで詳しく述べたいと思います。
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