私は１０年以上、商社・販社など営業会社向けのコンサルティングを船井総研で手がけてきました。そうした中でわかったことは、「ウチの業界では一人前になるのに１０年かかる」と言われている様な業界でも、教育の仕方次第によって半年で採算ラインをクリア、２年もすればベテランと変わらないくらい数字を上げさせることは十分に可能である、ということです。その為には次の５つのポイントがあります。
まず１番目に、『営業マンは“数字が人格”である』という意識を最初に植え付けることです。具体的には、どんな中小企業でも社員１人あたり月次粗利６０万円無ければ赤字です。そして多くの商社・販社など営業会社の場合、従業員の２人に１人が営業マンですから、従って新人であったとして月次粗利１２０万円が必須となります。こうした数字を最初のうちから徹底して意識させることです。
２番目にルートセールスの会社でも『新規開拓からスタートさせる』べきです。教育は最初厳しく、その後緩めていくのが鉄則です。また「お客は自分でつくるもの」という意識が主体性を生みます。
３番目に『新規開拓ができる仕組み』をつくることです。いかに新規開拓が大事、といってもむやみやたらな飛び込み営業では逆効果です。Ｗｅｂ・ＤＭ・セミナーの開催、といった手法により、常に新規の見込み客リストが手元にある状態にします。もちろん営業ツールの整備も大事です。
４番目に『新規開拓でＰＲする商品を絞る』ということです。どの様な業界でも、“ドア・オープナー”と言われる様な商品があります。訴求ポイントが明確で、ＰＲし易くお客の関心を惹き易い商品のことです。こうしたドア・オープナー商品を徹底してマスターさせることです。
５番目に商品とターゲットをきちんと規定した上で「ロールプレイングを徹底する」ことです。ロールプレイングで一番重要なのはお客様役です。お客様役はベテラン社員か上司が担当する様にします。
「鉄は熱いうち打て」といいますが、何事も最初が肝心です。上記５つのポイントで新人営業マンの即戦力化を考えていただきたいと思います。
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