「雨ざらし市場」にせよ「クジラ市場」にせよ、法人営業で最も大切なことは“リピート受注”につなげる、ということです。
この“リピート受注”につなげるためには３つのポイントがあります。それは、
１）リピート受注につながる品揃えを行なう
２）初めからリピート発注してくれるターゲットを選ぶ
３）忘れられない様に定期的にコンタクトを取る
ということです。
例えば居酒屋向け通販の場合で言えば、「たこわさ」や「枝豆」といった、どんな居酒屋でもメニューに加える品揃えが必須といえます。さらにターゲット選びも大事です。通販に「価格」だけを求める層をターゲットにすると、セールの安い時だけしか購入してくれないスポット受注にしかなりません。それよりも、新たな「メニュー開発」のために通販カタログの食材を活用する様な層をターゲットにすれば、それはリピート受注につながります。同時に、こうした「メニュー開発」に熱心な優良店の店主が興味を持つ様な通販カタログにしなければならないことは言うまでもありません。
また前回のコラムで紹介した京都の鉄工所、木村製作所の場合、大手企業の設計・開発部門をターゲットにする理由は、リピート受注が見込めるからです。例えば大手企業といえども、試作部門や現場の補修部門からの仕事では受注が取り易い反面、リピート受注にはつながりません。また自社と同程度の中小鉄工所からの受注でも、やはりリピート受注にはつながりません。「クジラ市場」を狙う、というのは安定したリピート受注を獲得する上でも重要なことです。
さらに同社では月に一度、技術情報をまとめたメールレポートを既存顧客も含む数千件のリストに配信しています。目的は、メールレポートからの新規引合獲得もありますが、それ以上に自社のことを忘れさせない様にするためです。この様に法人営業で新規開拓を成功させ、リピート受注につなげる為の成功のセオリーがあるのです。
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