私は船井総研の中で法人営業（＝ＢｔｏＢ）における業績アップコンサルティングを手がけています。
この法人営業の世界というのは多くの場合、特定少数の企業とのみ取引をしているケースが多く、従ってルートセールスの「御用聞き体質」の会社が極めて多いことが特徴です。
そして現在の様に、あらゆる業界で市場が縮小してきている以上、法人営業の世界も「新規優良顧客の開拓」が必須であるにも関わらず、実際にはそれが一向に進んでいないケースが非常に多いのです。
多くの法人営業の会社で新規開拓が進まない要因として、どうやら次の３つの誤解がある様です。それは・・・
誤解１）法人営業は新規開拓が難しい
誤解２）法人営業は値下げ要求が厳しい
誤解３）零細・中小企業に大手企業の新規開拓はムリだ
というものです。
こうした誤解がある結果、例えば社長が「新規開拓を進めよう！」と旗を振っても、現場の営業マンから「アポが取れません」「既に他の取引業者がいて相手にされません」「ウチの価格では高すぎてダメです」といった反応が出るのです。
事実、多くの中小企業は新規開拓が苦手です。苦手であるが故に、新規開拓は難しいもの、と思われています。しかし多くの営業マンがルートセールスの専門家であって、新規開拓のやり方を知りません。ですから「新規開拓は難しい」という誤解に行き着くのです。
また「法人営業は値下げ要求が厳しい」というのも、大きな誤解であると言えるでしょう。なぜ厳しい値下げ要求をされるのかというと、多くの営業マンがこちらから新たな提案活動を行なわないからです。惰性でいつも決まった部署を御用聞きで回っているだけでは、おのずと値下げ要求をされることになってしまいます。
では法人営業において新規開拓を成功させ、かつ価格競争に巻き込まれない様にする為には何が必要なのでしょうか？
（次回に続く）
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