この度、ダイヤモンド社から私、片山の新著「法人営業のズバリ・ソリューション」を発刊いたしました。
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私の勤務する船井総合研究所は、大手コンサルティング会社としては恐らく唯一、「業績アップ」を前面に打ち出したコンサルティングを行っている会社です。この様に書くと皆様の中には、「えっ、会社によって事情や中身が異なるのに、『業績アップできます！』って本当に言い切れるの？」と思う方もいらっしゃるかもしれません。
その為に必要なのが、本書のタイトルにもなっている「ズバリ・ソリューション」です。そしてこの「ズバリ・ソリューション」という言葉は、船井総合研究所の社内でそれこそ毎日の様に使われている社内用語なのです。
では、この「ズバリ・ソリューション」とはどの様な意味なのでしょうか。それは、
どんな会社であっても間違いなく業績を上げることができるノウハウまたはビジネスモデルのこと
です。船井総合研究所では１００を超える業界・業種に対して、それぞれ特化した専門的なコンサルティングを行っていますが、その業界・業種ごとの「ズバリ・ソリューション」を明確に持っています。
この「ズバリ・ソリューション」を見つける為には、「百件行脚」と呼ばれる実地調査を行います。「百件行脚」とは文字通り、同業種の会社を１００件回り、経営者にインタビューを行うなどして仮説を検証していくことです。かなり骨の折れる仕事ですが、「ズバリ・ソリューション」を見つける為には必須の仕事です。若手のコンサルタントは取材によるインタビューを通して、ベテランのコンサルタントは日々の仕事の中から「ズバリ・ソリューション」を見つけ、磨きこんでいるのです。
この「ズバリ・ソリューション」こそが、船井総合研究所における最大のノウハウであると言っても過言ではないでしょう。
その中で筆者は、Ｂ２Ｂビジネス（法人営業）を専門とする経営コンサルタントです。そしてもちろんＢ２Ｂビジネスにおいて、すなわち法人営業の分野にも「ズバリ・ソリューション」は存在します。まさにそれこそが本書のテーマです。
本書では法人営業における「ズバリ・ソリューション」として、次の２つの空白マーケットを攻めることを提唱しています。それは、
○ 雨ざらし市場
○ クジラ市場
これら２つの市場のことです。詳細は本書をお読みいただきたいと思いますが、この２つのマーケットはまだまだ手付かずの、大きな空白マーケットです。
またこれら２つのマーケットを攻めるノウハウとして、本書では「Ｂ２Ｂダイレクトマーケティング」の手法について詳細に述べています。これは従来、Ｂ２Ｃビジネス（消費者ビジネス）で展開されてきたダイレクトマーケティングのノウハウをＢ２Ｂビジネス、すなわち法人営業の世界に展開したものです。
今まで法人営業の世界は属人的で人脈に依存する、旧態依然とした営業活動を展開してきました。その結果、リーマン・ショック後の本格的な市場縮小期を迎えて、多くの会社で営業活動そのものが行き詰まりを見せています。
このＢ２Ｂダイレクトマーケティングのノウハウを活用すれば、どんな会社でも価格競争に陥ることなく新規優良顧客を創造することができます。また、新たに営業マンを増やす必要もありません。現在の持てる経営資源を最大限に活用できるノウハウこそがＢ２Ｂダイレクトマーケティングなのです。
本書では先に述べた２つの空白マーケットの攻め方、またその手法としてのＢ２Ｂダイレクトマーケティングの導入の仕方について体系的かつ具体的に述べていきます。
全ての法人営業に関わる皆様に、本書をお読みいただければと思います。
↓↓↓本書の概要はダイヤモンド書籍オンラインでもご覧頂けます
https://diamond.jp/articles/-/42879
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