片山和也の生産財マーケティングの視点【機械工具商社が力を入れるべき「３Ｋ」とは】
ここ５年間ほどで、機械工具業界の流通は大きく変わりました。
いまや機械工具の世界もネット通販が勢いを増し、恐らく業界全体の
１５％くらいは、ネット通販にもっていかれているのではないでしょ
うか。
今やミスミやＭｏｎｏｔａＲＯだけでなく、楽天やアマゾン、アスク
ルまでが工場マーケットに参入してきています。
近年、アスクルは再び増収を重ねる様になりましたが、これは工場マ
ーケット参入による売上アップが大きな要因です。
また、今やトラスコ中山の最大の販売先はＭｏｎｏｔａＲＯです。
また、ミスミが手がける切削工具通販である「ツールダイレクト」も、
今や中小鉄工所を中心に広くいきわたっています。
ちなみにリーマン・ショック以前に「ツールダイレクト」を本気で買
おうとする鉄工所は、ほとんどありませんでした。大半の鉄工所が当
時は「海外製の刃物は不安」「国産の方が安心」と言っていました。
ところが今は違います。仕上げはともかく、荒加工はツールダイレク
トで十分、というのが多くの鉄工所の見解です。私のある顧問先の鉄
工所は、国産刃物をいかにツールダイレクトに置き換えるかが、工場
内の改善項目の１つになっています。
また、実力のある中堅鉄工所の中には、自ら中国から直接安価な切削
工具を輸入し、社内で使うだけでなく仲間に販売まで手がけている様
な例もあります。
切削工具だけではありません。伝導機器もネット通販や卸直販が増え
ました。メーカーですらもネットを通じて直接販売を行っています。
某モーターメーカーなどは、販売店への仕切り価格と同じ価格でネッ
ト通販を行っています。
今のところ効果が疑問視されているミスミの伝導機器通販「ＶＯＮ
Ａ」も、ツールダイレクト同様に“カテゴリーキラー（＝専門店
）”として台頭してくる可能性は十分にあるでしょう。
こうした現状に対しての対策として、私は次の３つを行うべきだと考
えています。
１）顧客ランク分けと、顧客ランク別営業担当制
多くの会社がエリア別営業担当制をしいています。現在の様に、ユー
ザー自体の業績が二極化してくると、エリア別営業担当制では効率が
著しく悪くなります。
従って顧客ランク分けを会社として行い、その結果に基づく営業担当
制をしくことが必要です。
↓↓↓顧客ランク分けについての詳細
２）ネット通販で業務売上２倍を目指す
ネットに自社の売上がとられているのなら、ネットでそれを取り戻す
のも方法だと思います。具体的には業務でネット通販を手がけ、いわ
ゆる業務売上２倍を目指す。
トラスコ商品など数売れれば仕切りが有利になります。またネット通
販がきっかけで新規開拓ができる可能性が増えます。
３）「３Ｋ」に力を入れる
３Ｋとは次の３つです。
① 加工
② 工事
③ 工作機械
これら３つのＫ、すなわち「３Ｋ」はネットに取られることはありま
せん。しかもナショナルブランド商品の様に、真っ向からの価格勝負
にもなりにくいです。
さらに扱うことによって、営業マンのレベルも意識も上がります。
多くの会社で、上記「３Ｋ」のうち ①加工 ②工事 で売上の１割
前後です。この売上を３倍の３割を目指します。
つまりこの部分で２割売上が上がると、多くの会社でかなり収支が改
善されるはずです。
また ③工作機械 については、１人１台を必ず期中（半年）に売る
ことを目標とします。
マーケティング的にいえば、実はユーザーにとって利便性が高いのは、
１位・・・人的販売
２位・・・通信販売
３位・・・店舗販売
です。ですから本当は、人的販売が本当に機能していれば（＝提案営
業＋人間関係ができていれば）、実は通信販売よりも人的販売の方が
ユーザーは便利です。気持ちも満たされます。
通販サイトや通販カタログに、営業マンが負けているからネット通販
に数字を奪われているのです。
最近、売れている営業マンの話を聞くと、お客とスマートフォンアプ
リの「ライン」でつながっています。お客のスマートフォンと「ライ
ン」でつながっている、ということは相当な人間関係ができている、
ということです。
人的販売は「３Ｋ」に力を入れると同時に、お客と「ライン」でつな
がるくらいの人間関係を構築したいものです。
生産財マーケティングのことなら生産財マーケティング．ＣＯＭ＞＞＞ https://seizougyou-koujoukeiei.funaisoken.co.jp/
製造業・工場経営の最新ノウハウ資料を見る
