片山和也の生産財マーケティングの視点【不況下に売上・粗利を増やす指標】
一昨日、全国の機械工具商社経営者が集まる、機械工具商社経営研究
会６月度定例会がありました。
やはり４月以降、各エリアともに市況は悪くなっています。引合いは
多いものの中々決まらない、あるいは受注までに時間がかかる、とい
った内容でした。
但し東北エリアは例外で、復興需要もさることながら、自動車関連の
設備投資や、増産に伴う消耗品の購入が市況を押し上げている様です。
しかしマクロにみれば悪い話ばかりではありません。とりあえず、ギ
リシャのユーロ離脱は進まない方向になりましたので、ギリシャがデ
フォルトすることによる金融恐慌の可能性は低くなりました。４月以
降のマインドの低下はギリシャ情勢の様子見、といった感がありまし
た。
また、アメリカの国内景気が良くなる兆候もあります。「シェールガ
ス革命」によって埋蔵量１００年以上の、原油と比較して価格１／４
以下のエネルギーが、アメリカの手に入ったわけです。シェールガス
によるエネルギー価格低下を受け、アメリカの電力会社は法人向け電
力料金を約３割引き下げるそうです。こうした動きが、アメリカ製造
業の国内回帰につながっています。
また、個人向け電力料金も近々引き下げられるといいます。さらに住
宅需要についても、中古の安い物件については需要が増加してきてい
るといいます。アメリカについては、まだ不透明なところもあります
が、景気回復を期待したいところです。
思えば２００３年から２００８年まで続いた、“生産財バブル”とも
いえる好況は、アメリカの国内消費が牽引したものでした。あの時も
２００３年７月に、日経平均株価７５００円割れという戦後最安値を
つけたあと徐々に景気が回復し、２００４年からは市況も完全に上昇
傾向に転じました。
ただし、２００３年と現在の違いは欧州の景気が決定的に悪い、とい
うことです。特にスペインは日本以上のバブル崩壊の痛手から復活す
るまでには、相当の時間を要するものと見られます。
また景気頼みの経営を行うわけにはいきません。経営者やリーダーは、
あくまでも現在の状況が普通、と考えて各種施策を考えていく必要が
あります。
そこで私が強く提案したいモニタリングの指標が、「新規開拓売上比
率」です。新規開拓により取引をスタートした月から１年以内の売上
数字を“新規開拓売上”とし、毎月の新規開拓売上を算出します。さ
らにその月次の新規開拓売上を、月全体の売上で割り算することによ
って算出される数値が「新規開拓売上比率」です。
新規開拓売上比率の目標設定として、最低５％以上、目標１０％とし
ます。この新規開拓売上比率を毎月とっていくと、５％を越えたあた
りから、全体の業績が上がりはじめます。１０％近くになると例えば
同業他社が昨年対比割れの中でも、自社は確実に昨年対比プラスとな
ってきます。
では、どうすれば新規開拓が促進できるかといえば、それは競合他社
に無い「差別化」を行うことです。
「差別化」と言うと非常に敷居が高く感じられますが、要は自社の強
みを伸ばし、顧客が求めるニーズとの接点をつくるという考え方で設
定すれば良いのです。
現状の業務から強みを引き出し、差別化を行っている事例として下記
の様な事例があります。
（１）取扱メーカーが豊富なことを強みとし、無料技術セミナー年間
計画を立てている機械工具商社の事例
https://www.kmcn.co.jp/seminar.html
（２）自社が取引先に行う、加工技術アドバイスを体系化して情報発
信している町工場の事例１
https://factory-business.com/buhinkakou/report/report3.html
（３）自社が取引先に行う、加工技術アドバイスを体系化して情報発
信している町工場の事例２
（４）特急加工の納期保証をすることで、緊急品対応を行っている試
作製造業の事例
https://www.tsukasagiken.co.jp/
これらの企業はいずれも、何か特別なことを付加した訳ではありませ
ん。従来の業務の延長線上で、自社の強みを伸ばし顧客のニーズとの
接点を考えた結果、それが差別化要素となっているのです。
これら事例企業は、いずれも高い新規開拓比率を誇り、不況下でも業績を維持しています。
自社の強みを伸ばし、それと顧客ニーズとの接点を探る、といった取
り組みをぜひ行っていただきたいと思います。
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