片山和也の生産財マーケティングの視点【需給のギャップが非価格競争を実現する】
日本を始めとする先進国における、ものづくりの強みは町工場に代表
される各種加工業者が集積している点にあります。
例えば金属から部品をつくり出すにしても金属を削る機械加工、ある
いは板金加工が必要です。さらにその後に熱処理を行い研磨加工、あ
るいは表面処理を施すといった複数工程が必要です。
しかも各工程においてワークサイズや材質によって、必要な工作機械
や機械工具・治具は異なります。多品種少量のものづくりを行なうた
めには、日本やドイツ、あるいはイタリアに見られるような加工業者
の集積が不可欠なのです。
また、昨今では現場レベルでの改善活動によるコストダウンが限界に
きており、設計段階からのコストダウン（＝ＶＡ／ＶＥ）が以前にも
増して求められるようになりました。
その時に設計者に求められるのが加工の知識です。ところが多くの場
合、設計者には加工の知識が不足しています。
例えば私の顧問先の工作機械メーカーの生産会議では、よく設計部門
と製造部門とが議論になります。先日も現場の製造部門が設計の許可
を得ずに図面変更をしてしまう事件が起きましたが、その原因は設計
図通りだと溶接個所に溶接トーチが入らず、製作不可能な図面であっ
たことが原因でした。もちろん、この会社でも設計の為の標準規格は
決めてあります。しかしオーダーメイドの製品が中心であるため、ど
うしても全てのパターンを規格化することができないのです。
このように設計者にとって、どのような設計を行なえばローコストに
加工が行えるのか、という知識は必須です。ところが書店に行っても
現場向けの加工技術の本は多数存在しますが、設計者向けの加工技術
の本はほとんど存在しないのです。
そこで私の顧問先の部品加工会社では、自社の加工ノウハウを設計者
向けにわかり易く解説した資料をつくり、それをＷｅｂサイト上で情
報発信しました。かつ、その内容を技術セミナーとして開催予告をＷ
ｅｂサイト上に掲載したところ、ＤＭを発送する前からＷｅｂサイト
経由で複数の申込がありました。その会社は首都圏の会社なのですが、
わざわざ静岡県の会社から申込があったのです。しかもその会社は日
本を代表する大手企業の関連会社であり、セミナーへの参加者は設計
部門のマネージャーでした。
そのマネージャーによると、今、設計部門はかつてないほどＶＡ／Ｖ
Ｅ（＝設計段階からのコストダウン）が求められていますが、実際に
はそうしたＶＡ／ＶＥにつながる情報が不足しているというのです。
例えば設計で使用するモーターや歯車、ベアリングであればメーカー
も大手であり、技術資料も揃っていて出張セミナーも頻繁に開かれま
す。従ってそうした製品に関する情報は設計者も共有できています。
ところが加工技術に関しては、加工業者自体が零細・中小企業が多く
技術が体系的に整備されていないこと、さらに属人的であることから
情報が共有できていない、というのです。書店に行っても前述の通り
設計者向けの加工技術の実務書というのは、ほぼ存在しません。そこ
に需給のギャップがあるのです。
つまりそうした課題を抱えていたその大手企業関連会社にとって、私
の顧問先がＷｅｂサイト上で提案した設計者向け技術セミナーは非常
に魅力的であったのです。
こうした一連のマーケティング活動で確信を持って言えることは、今、
大手企業は門戸を閉ざしているわけでなく、常に優秀なサプライヤー
を探しているということです。優秀なサプライヤーと言うのは、部品
加工業で言うならばＶＡ／ＶＥ提案が行える会社ということです。
これは機械工具商社で言えば、生産技術代行あるいは保全代行ができ
る会社です。前回のレポートで紹介した京都の機械工具商社である
Ｋ・マシンの場合、年間約４０社の新規開拓を行なっていますが、最
も不況の年であった２００９年は７０社を超える新規開拓を実現しま
した。昔から定説で言われるとおり、不況期ほど新規開拓を行なうに
は有利なのです。
売り込む相手と売り込むべき商品（提案）が適切であれば、不要な価
格競争に陥ることはありませんし、お客の側から引き合い・問い合わ
せを出してきてくれます。そうした仕組みを論理的かつ体系的に考え、
実行していくプロセスがマーケティングです。今までは事実上、消費
財マーケティングしか存在していませんでしたが、今の時代は生産財
マーケティングがあります。
技術や経験を売りにする生産財業界においても、いよいよマーケティ
ングが占める役割は重要になってきているのです。
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