片山和也の生産財マーケティングの視点【変化への対応力】
生産財業界においても、成功のルールが変わってきているように思い
ます。
例えばある鋼材商社の場合、同商圏内の競合他社が昨年対比で昨年割
れのところ、同社は昨年対比２割アップ近い業績をあげられています。
同社の今までの成功要因は大手企業を相手にせず、中小企業の顧客を
増やしてきたことにあります。理由は価格競争に巻き込まれたくなか
ったからです。
しかし今、新規開拓している先は大半が中堅・大手企業です。今は下
請け型の中小企業を攻めると、逆に価格競争に巻き込まれます。それ
よりも生産技術スタッフが減少し、生産技術代行機能を求める大手企
業の方が適正な商売ができるというのです。
同じ傾向は設備メーカーにもみられます。従業員４０名で１８億円の
売上を上げる加工設備メーカーは、従来の取引先の大半は中小企業で
した。そして一握りのトップセールスだけが、人脈を頼りに限られた
大手企業と大型物件の取引を行なっていたのです。
しかしここにきてプル型営業モデルを立ち上げた結果、大手企業から
の引合いが、相手先から飛び込んでくるようになりました。
現在では一握りのトップセールスに依存しない営業体制をつくりつつ
あり、対象顧客の大半が大手企業です。
この両社の場合、今までの成功要因は中小企業を相手にしていたとい
うことよりも、とにかく客数を増やすことができたということだと思
います。客数を増やすことでリスクを減らすことができます。
理想は１社あたりの依存率を５％以下とするべきでしょう。多くても
１５％を超えないようにするのが基本的な姿だといえます。
従来の営業スタイルだと、新規開拓となると飛び込みセールスくらい
しか方法がありません。大手企業の営業マンが飛び込みセールスをす
るのであれば、会社のブランド力で相手も話を聞いてくれます。
ところが、無名でブランド力の無い中小企業の営業マンが飛び込みセ
ールスをしても、相手は話など聞いてくれません。ですから中小企業
ほどマーケティングやブランディングが必要ですし、飛び込みセール
スに依存しないプル型営業モデルが必要なのです。
逆に導入期の商品開発ができれば、その商品は飛び込みセールスでも
売れます。例えばクラウドなど今はやりのＩＴシステムや、ネット通
販会社向けのＩＴシステム、あるいは一時の複合コピー機や太陽光発
電など、明らかにこれから伸びる導入期の商品であれば飛び込みセー
ルスでも売れます。
いずれにせよ「商品を変える」か、あるいは「売り方を変える」かと
いったことを真剣に考えなければならない時代なのです。
中国の道教の考え方によれば、歴史は６０年サイクルで繰り返すのだ
といいます。「激動の時代」に始まり「教育の時代」「経済の時代」
「庶民の時代」「権力の時代」となり、そしてまた「激動の時代」に
戻るのだそうです。
今は明らかに「激動の時代」ですが、新たな業態・ビジネスモデルが
生まれるのもこうした時代だと言われています。
大きな変化をチャンスに変えられるかどうかは、経営者や組織のリー
ダーにかかっていると思います。
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