片山和也の生産財マーケティングの視点【自社は「価値」が売れているか？】
最近は景気の先行きを聞かれても「わからない」と答える人が増えま
した。経営者の方もそうですが、その道の専門家の人でも「わからな
い」と答える人がいます。
それだけ先行きの見通しが、読みにくい時代になったということです。
なぜ先行きの見通しが読みにくくなったのかといえば、それは「業
種」ごとに景気を語ることができなくなったからです。以前であれば
「自動車業界は良い」「造船関連は良い」「建設機械関連は良い」と
いうふうに、業界でくくって物事を語ることができました。
今はできません。同じ業界でも業績が良い会社もあれば、悪い会社も
あります。例えば自動車業界は全般的に良いはずですが、それでも仕
事が無い会社は仕事がありません。逆に不況といわれるＩＴ業界でも、
仕事を持っている会社は仕事を持っているのです。
では、どのような会社に仕事が集まっているのかというと、その業界
で「一番」の会社です。例えば名古屋の私の顧問先が取引している従
業員１００名の某自動車部品メーカーは非常に多忙を極めていますが、
同社の生産するプラグ部品は世界シェア４０パーセントを誇ります。
また大阪の従業員１００名の某鉄工所は、工業用ミシンのローティン
グフックで世界シェア８０パーセント以上を持っており、このレベル
になると好不況はあまり関係ありません。
地域密着型の会社であれば、その地域で「これが一番」と言われるよ
うな分野を持つことが大切です。「＊＊ならこの店、この会社」と言
われるような分野をつくることが求められます。
次に大事なことは「モノ」を売るのではなく、「価値」を売るという
ことです。「価値を売る」というのは言い換えれば「体験を売る」と
いうことです。
例えば分かりやすい例で言えば、普通の遊園地はジェットコースター
など乗り物を売っているわけですが、ディズニーランドの場合はディ
ズニーランドトータルとしての「体験」を売ろうとしています。モノ
ではなく、価値を売っているから不況でも人が集まるわけなのです。
これは生産財業界でも同じことです。例えば私の関係先の機械設計事
務所は、単なる機械設計を売っている訳ではありません。機械を設計
するにあたり、こうしたこと気をつければ生産段階でコストダウンが
できる、というポイントを体系的にまとめ、それをＷｅｂサイト上で
公開しています。またその内容を技術冊子にまとめ、同様にＷｅｂサ
イト上で無料配布しています。
このＷｅｂサイトはこの１月からオープンしましたが、はや日本を代
表するような大手電機メーカー等から引合いが入り、同社のマンパワ
ーを超える仕事が入ってきていると、嬉しい悲鳴が同社から入りまし
た。
もし同社が「機械設計受託します」というプロモーションを行なって
いれば、これは単に「モノを売る」という行為にすぎず、そこには価
格競争の世界しかありません。しかし同社が行なったことは「こうす
れば機械設計コストダウンができます」という価値の提案であり、Ｗ
ｅｂサイト、技術冊子を通して「体験を売る」という行為なのです。
このように、ＢｔｏＣのマーケティングと、ＢｔｏＢのマーケティン
グは根底のところでは一致しているのです。
いずれにせよ、すぐに「一番」を目指すというのは、具体的に何から
取り組めば良いのかわかりにくいことでもあります。まずは自社のビ
ジネスを見直し、「モノ」を売るのではなく「価値」を売る、言い換
えれば「体験を売る」ということを、自社のビジネスに当てはめてみ
てはいかがでしょうか。
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