片山和也の生産財マーケティングの視点【機械工具商社コンサルティングノート（３）】
■ 機械工具商社に求められる商品開発
また、機械工具商社が今後、本格的に取り組む必要があるのが自社Ｐ
Ｂ（プライベート・ブランド）商品開発です。
これからの時代、メーカーのつくるＮＢ（ナショナル・ブランド）商
品を右から左に流すだけの商売は必ず行き詰まります。一昨年、米国
シカゴの機械工具商社視察を行いました。その商社はヤマザキマザッ
クの代理店ですが、マザックが現地法人をつくり、近辺でメンテナン
スを行うようになった結果、マージンが１０パーセント前後しかとれ
なくなり、やむを得ず中古機械の販売に注力していました。また切削
工具についても、ＮＢ商品だと１２～１３パーセントのマージンしか
確保できないため、ユーザーに委託在庫を置くオペレーションにより
２割近いマージンをとる工夫をしていました。また、安全ゴーグルや
安全靴といった消耗品のＰＢも進めていました。
また、卸売業全体でいうと、事業所数は１９９１年がピークであり、
４７万６０００社、それが２００７年には３３万５０００社と、約３
割も減少しています（商業統計による）。機械工具商社の場合は助成
金の関係もあり、この数年ほとんど倒産がありませんが、今後は淘汰
が進むものと考えられます。なぜならピークの３割の需要しかマーケ
ットにない以上、今までと同じ数のプレーヤーが勝負できることはあ
りえないからです。
そうした環境の中、機械工具商社が本当の意味で差別化するためには、
販売管理システムの優位性に基づく内部オペレーションか、あるいは
同業他社に無い差別化された、オリジナルＰＢ商品が必要なのです。
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