片山和也の生産財マーケティングの視点【生産財企業に求められる一番化】
生産財業界は活況の企業とそうでない企業とで、大きく二極化されて
います。
今、活況を呈している企業というのは、中国に代表される新興国向け
ビジネスで成功している会社です。中国マーケットの市場規模は日本
と比較して自動車の場合で約３倍、工作機械で約５０倍ですから、そ
のインパクトの大きさがわかります。
例えばボールネジは今、非常に品薄の状態が続いていますが、これら
は全て中国市場での需要によるものです。同様に制御装置や電機部品、
コンポーネントも品薄の状態が続いています。
その国の豊かさを表わす指標として、国民１人あたりＧＤＰという概
念があります。国民１人あたりＧＤＰが３０００ドルを越えてくると
消費が劇的に増大し、具体的には一般の人が自動車を買うようになっ
てきます。中国の国民１人あたりＧＤＰは２０１０年には４０００ド
ルを突破すると言われていますから、世界の工場としての中国の位置
づけに加え、中国そのものでの需要もしばらくは増大しそうな勢いで
す。
それに引き換え、内需を中心とする産業は不振に苦しんでいます。大
手工作機械メーカーでも、森精機製作所やヤマザキマザックの国内工
場の汎用機ラインはピーク時の６割前後の稼動と伝え聞きます。
現在の内需不振を見ていると、日中戦争から太平洋戦争へと突き進ん
でいった１９２０年代の日本も、現在と同じような経済事情が背景に
あったであろうと推察されます。
当時としても不況を打破するためには海外での利権確保しかない、と
考えた点で、現在の日本と状況が非常に近いのではないかと思います。
当時であれば戦争に訴えたことが、現在は各国ともに経済的手段でも
って解決を迫られているわけです。そう考えれば、現在の内需・欧米
不況はしばらく続くものと覚悟しなければならないでしょう。
そうした中、企業が今取り組むべきテーマは、その企業規模によって
も異なるようです。例えば大手企業であれば海外企業も視野に入れた
「Ｍ＆Ａ」でしょうし、中堅企業であれば本格的な「海外進出」であ
ると言えるでしょう。
では中小企業が取り組むべきテーマは何かと言われれば、それは
「差別化」ならぬ「一番化」だと考えます。
つまり、「この分野であれば絶対に他社には負けない」という絶対的
「一番」の分野をつくるということです。
今は価格競争が厳しい時代ですが、価格でひっくりかえした案件とい
うのは、必ずいつか価格でひっくりかえされます。つまり価格勝負と
いうのは本当の意味での「価値」ではないわけです。
顧客から見た、本当の意味での自社の「価値」が何なのかということ
を考え抜き、今の時代こそ「一番化」を進めていかなければなりませ
ん。
この「一番」というのは、例えばメーカーであっても必ずしも技術だ
けとは限りません。スマイルカーブの概念によれば、「技術」同様に
「営業」「サービス」が重要な要素と位置づけられています。
さらに現在のような成熟化社会になってくると、「技術」以上に「サ
ービス」や「営業」の新しいビジネスモデルが差別化要素となりえま
す。
経営コンサルタントとして多くの会社を見ていて感じることは、やは
り「一番化」されている企業、あるいは人は強いということです。
何かの分野で「一番化」に取り組み、１年でも経過すればそれだけで
ライバル企業の追随が難しくなるくらいの差は、つけられるはずです。
ぜひ自社の長所を見つけていただき、「一番化」に取り組んでいただ
きたいと思います。
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