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片山和也の生産財マーケティングの視点【ベテラン社員の功罪】

最近、私の関係先を見ていて感じることは、意外とベテラン社員の売
上が振るわないことです。かねてから本レポートでも申し上げていま
すが、今、業績が良い会社の共通点は、今のメイン顧客が3年前のメ
イン顧客から“ガラリ”と入れ替わっている会社です。

例えば私の顧問先の機械工具商社をみると、ベテラン社員の担当して
いる顧客は、3年前は大口顧客だったかもしれませんが、今では月次
売上も半分以下に減少しているケースも少なくありません。

しかし、かねてから新規開拓に力を入れてきた会社というのは、かつ
ての大口顧客の数字が下がっても、新たに浮上してくる顧客がありま
す。大手ユーザーの新規開拓は最低でも2年は月日を要します。自社
の現状は2年前の施策にあります。つまり現在は2年前に決まってい
たのです。

リーマン・ショック前の景気が良い頃、ベテラン社員は大口顧客をか
かえ、月次で300万円を超える粗利をあげていました。「新規開拓
に取り組もう」という全社方針の中でベテラン社員は「忙しい」を口
癖に、既存客重視の姿勢を変えようとしませんでした。

ところが今の不況になり、自分のメイン顧客の売上が低迷し、月次で
粗利が150万円前後という状態になっても、新規開拓にあたろうと
するベテランはほとんどいません。

その点、入社した時から新規開拓をするのが当たり前、という教育を
受けている20代半ばから30代前半の若手が多い会社は、新たな顧
客が大口顧客として浮上してきています。3年前に数字があまりなく、
その分、新規開拓に力を入れていた担当者は、なぜか今数字が伸びて
いるのです。

新規開拓は既存顧客を守るのに比べて8倍の労力がかかると言われま
す。この現実をどうみるかで命運が別れるでしょう。「そんなに工数
がかかるなら新規開拓なんてやめとけ!」となるのか、「そんなにハ
ードルが高いなら実力アップになるはずだから取り組もう!」となる
のか、物事は取り方なのです。

私自身の経験から、新規開拓に取り組むと新規開拓自体で成果がでな
くとも、必ず既存顧客の売上がアップします。その理由は当人の実力
が上がるからなのでしょう。もっといえば、誰もが短期的成果(=1
年以内)を求めすぎます。新商品にしても、市場に浸透するまでには
最低2年かかると言われてます。気づくと、2年前に蒔いた種が実を
つけていた、という経験は皆様にもあるのではないでしょうか。

現在の自社の状況は2年前に決まっている、言い換えれば今の努力は
2年後の未来をつくるのです。

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