片山和也の生産財マーケティングの視点【機械工具商社コンサルティングノート（１）】

■　販売管理システムの重要性

今、多くの機械工具商社で起きている現象として、仕事は忙しくなっ

てきているけども、売上に結びつかないということがあります。

もっと具体的に言えば、今までであれば見積りをすることも求められ

なかったような小額な見積りや、相見積りが非常に増えているという

ことなのです。

その結果、夜１０時、１１時まで残業しているにもかかわらず、売上

は損益分岐点ギリギリからマイナスの間をいったりきたりという状態

を招いているのです。

このような状態は明らかに社員のモチベーション低下をもたらします

から、経営者として何らかの対処が求められます。

具体的には、

　１）売れる商品の開発・発掘

　２）販売管理システムの検討

の二つを挙げることができます。１）については既存顧客、新規顧客

ともに効果のあがる、抜本的対策であると言えるでしょう。売れる商

品開発については、このコラムでも今後詳しく述べていきたいと思い

ます。

２）については、機械工具商社は営業会社ということもあり、意外と

販売管理システムを軽視している会社も多いようです。しかし実際に

は業務だけでなく営業の生産性や顧客満足にも大きな影響を及ぼして

いるのが販売管理システムなのです。（次回に続く）

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