３月に入り、生産財業界の市況にも少し変化が見られるようになりました。例えばＷｅｂサイトへのアクセスです。私は受注システムとしてＷｅｂサイトを重視しており、受注目的のＷｅｂサイトを３０サイト以上立ち上げてきました。そうした私の顧問先のＷｅｂサイトへのアクセスが増えてきているのです。
例えば私のある顧問先の場合、昨年１２月までは２日に１件のペースで資料請求がきていたＷｅｂサイトが、１月に入ってからパタリと資料請求がなくなったのです。アクセスはそれほど落ちていないのですが、資料請求の頻度が大きく落ちました。ところが３月には入ると、またもとの２日に１件のペースに復活したのです。この会社だけではなく、他の会社にも同様の傾向が見られます。
また、受注の底が３月という会社も見られるようになりました。私の顧問先でプレス加工を行う会社がありますが、同社の受注は３月を底に反転する見通しです。また、私の顧問先で自動車業界と結びつきが強い熱処理会社の場合、４月を底に反転する見通しとなりました。４月以降については、まだまだ見えない部分が多いですが、３月に入って少し傾向が見えてきたのは事実です。
自社の今のポジションを知る一つの指標が商談・引合い状況でしょう。マーケットが１／１０の規模に減少するなか、売上を落とさない会社というのはまずありません。大手一流メーカーも１～２月は受注半減です。しかしそうした中、受注や売上は減少していても、商談や引合いは活況で忙しい、という会社があります。あるいは逆に、受注や売上はもちろん、商談や引合いもほとんどなく、同業者を回って「仕事を回してほしい」と頼んでいる会社もあります。これが、自社の今のポジションの差ではないでしょうか。現在の受注・売上が不振でも、商談や引合いで忙しい会社は将来性の高い会社だと思います。そして逆に、経営者はそのように持っていかなければならないのです。
前回のレポートでも書きましたが、経営者が今やらねばならないことは、市場がピークの３～４割減になることを想定して、その水準でも単月で黒字になるべく、なりふり構わないコストダウンを行うことです。その為には一時的な戦線縮小もやむを得ないでしょう。かつ、その減少した３～４割の需要、あるいは顧客を確保できる「攻め」の戦略を打ち立てることです。市場がピークの３～４割になるということは、間違いなく業界再編が起きます。その時、自社が上位５０パーセントには入ることができれば生き残れますし、入れなければ淘汰されます。要はお客から、世間から選んでもらえる上位５０パーセントの企業にならなければいけないのです。
そうした意味で、今、商談や引合いで忙しい会社というのは将来有望ですし、そうでない場合は早急に不況対応型の差別化戦略・顧客獲得戦略を打ち出さなければいけません。八甲田山ではありませんが、あきらめるのか、最後まで闘い抜くのか、リーダーのスタンスで全てが
決まるのです。
生産財マーケティングのことならジャパン・エンジニアリング・マーケティング．ＣＯＭ
製造業・工場経営の最新ノウハウ資料を見る
