片山和也の生産財マーケティングの視点【パレートの法則とロングテール】
パレートの法則と言われるものがあります。
例えば多くの会社において、７割の売上が上位３割の顧客（お得意
様）によってつくられています。
こうした法則を７：３の法則ともいいますが、この法則を提唱したイ
タリア人経済学者の名にちなんで、パレートの法則と言われます。
一般にＢ２Ｂビジネス（対法人ビジネス）を行っている会社の大半が
「パレート型」の会社であると言えます。
例えば、来月３月１５日（金）に開催される、先端「町工場」視察セ
ミナーの視察企業の１社である、岡田鈑金株式会社 の場合は「パレ
ート型」企業であると言えます。
同社は従業員１２５名の板金加工業であり、「国内で生き残れる自動
化・変種変量生産」の工場を特徴としています。切断加工から曲げ、
溶接に至る板金加工、精密洗浄、スクリーン印刷、塗装など、各プロ
セスを垂直統合により内製化を図り、茨城県の１万坪の敷地の中で、
「ミニ大田区」を実現している企業です。
↓↓↓岡田鈑金株式会社の概要
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/513039.html
同社の場合、常時２０社前後の取引先顧客があると言いますが、特に
主力としているのが５社の取引先だそうです。顧客との関係性を重視
しており、１業種１社の顧客としか取引をしないといいます。
同社は昨年末から今年にかけ、約２億円の設備投資を行い工場を拡張
しています。
また、「パレートの法則」の反対の考え方が「ロングテール」です。
「ロングテール」の概念を一般化したのは、ネット書籍販売のアマゾ
ンドットコムです。
一般の書店は、売上の大半が売れ筋の少数の書籍によってつくられて
います（すなわちパレート型です）。ところがアマゾンドットコムの
場合は売上の大半が、一般の書店では取扱いが無い様な専門書やニッ
チな書籍の集合によってつくられています。
「ロングテール」型企業の収益構造は、縦軸に顧客別売上を取り、横
軸に顧客を並べると、まさに「ロングテール（＝長いしっぽ）」の様
なグラフとなります。
こうした「ロングテール」型企業の代表例が、先述のアマゾンドット
コムであり、また文具通販のアスクル、機械工具通販のＭｏｎｏｔａ
ＲＯです。
また、来月の３月８日（金）に開催される、機械加工業向け経営セミ
ナーのゲスト講師、山本精工株式会社 の場合も「ロングテール」型
企業です。
↓↓↓山本精工株式会社の概要
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/513029.html
同社は約９億円もの売上をつくる部品加工業ですが、その仕事の８割
が１～２個の単品の加工です。しかも多面パレットやＡＷＣ（オート
ワークチェンジャー）、ＤＮＣシステムで高度に自動化されたＣＮＣ
工作機械により、２４時間無人運転を実現している工場です。
この様に、「パレート型」なのか「ロングテール型」なのか、自社の
目指すべき姿・特性がどちらかなのによって、ビジネスモデルが変わ
ってきます。
それぞれのビジネスモデルのポイントを、下記に示します。
＜パレート型企業におけるビジネスモデルのポイント＞
①いかに顧客キーマンと関係性を築くか（顧客価値によるセグメント
と精度の高いターゲティング）
②垂直統合
③顧客代行
＜ロングテール型企業におけるビジネスモデルのポイント＞
①現場の徹底した多能工化
②業務プロセスのシステム化（「超」多品種少量に対応できるシステム）
③マーケットへの広い認知
例えば自社の特性が「パレート型」なのに、スポットの仕事しか集ま
らない様なビジネスモデルではＮＧです。あるいは「ロングテール
型」の場合、自社の売上を組み立てるに足る顧客数が集まるビジネス
モデルである必要があります。
経営において、「ビジネスモデル」は「経営戦略」の実行手段である
といえます。また経営戦略は自社の「ビジョン」を実現するためのマ
スタープランであり、「理念」はそれを行う上での前提条件です。
今まで、Ｂ２Ｂ企業の多くが、「ビジネスモデル」を一握りの社員の
ノウハウや人脈など、属人的な要素に依存してきました。
今の時代は改めて、組織的かつ再現性のある「ビジネスモデル」が求
められる時代です。
ぜひ、これから自社が取るべき「ビジネスモデル」について、考えて
いただければと思います。
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