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今、業績を伸ばしている機械工具商社の共通点
今、業績を伸ばしている機械工具商社には次の３つの共通点があります。
①工事など、高単価商品の拡販に努めている。
②半導体・電子部品・ＣＡＳＥ・脱炭素関連 等、成長マーケットから仕事を獲得している。
③「営業ＤＸ」に取り組み、新規顧客の開拓ができている。
では、なぜ上記共通点をもつ機械工具商社が業績を伸ばしているのかを解説させていただきます。
従来の機械工具商社のビジネスモデルは、工作機械や工具などの製造業の生産に欠かせない商品をメーカーから仕入れ、地域密着で卸売りをするというものでした。2023年現在も、上記のビジネスモデルで継続して経営をされている機械工具商社も少なくないかと思います。
しかし、メーカーから商品を仕入れ卸売りをするというような今まで通りのビジネスモデルだと競合他社との価格競争に陥ったり、メーカー側の値上げに左右されてしまうという側面もあります。
そこで、従来機械工具商社が注力して行っていなかったが、できないことではない「工事・メンテナンス事業」「中古機械事業」「簡易FA導入事業」に注力することで付加価値の高く高単価な商品・サービスの事業展開が可能になります。 また、通常の商流が決まっている卸売りと比較し、上記にあげた「工事・メンテナンス事業」「中古機械事業」「簡易FA導入事業」という事業は、新規顧客やいままで取引のなかった業界のお客様との接点がつかみやすく、成長マーケットからの案件獲得がしやすいという特徴もございます。
ここまで解説させていただきましたように機械工具商社が「工事・メンテナンス事業」「中古機械事業」「簡易FA導入事業」という新規事業に取り組むことで大きなメリットを得られる事が可能です。 そこに、今回のセミナーで船井総研より提案させていただく「営業DX」に取り組んでいただくことで、新規顧客の開拓のスピード、もっと言えば、新規事業の推進スピードが格段に上がります。
では、実際に営業DXに取り組んでいる企業はどのような成果をあげているのでしょうか？
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なぜあの機械工具商社は人を増やさず毎年、新規開拓で1億円の数字を作れているのか？
実際に、機械工具商社で業績を伸ばされている吉岡興業株式会社様（兵庫県神戸市）の事例をご紹介いたします。
同社のコロナ前のメイン取引先は航空機産業でした。同社の売上の４～６割を切削工具が占め、航空機業界向けの特注工具が大きな割合を占めていました。
ところがコロナ禍の結果、従来主力であった航空機関連の顧客への売上は、何と前年対比で７割も激減してしまったのです。 これは、同社にとって大ピンチでした。
そこで吉岡興業様はこの難局を乗り越えるためにも、従来から取組んできていた営業ＤＸを加速させる決断をします。その結果、既存顧客からの新たな案件の発掘に加え、新規顧客からの１億円を超える新たな受注の創出に成功し、同社はこの難局を乗り切ることに成功します。
同社が行った営業ＤＸについて、同社の営業部長様のインタビューと、 同社のトップセールスへのインタビュー動画が下記にあります。
こちらの動画から、同社の取組みをご覧いただくことができます。
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