明確なビジネスモデルの有無が、中期経営計画を決める！
中期経営計画を策定した結果、９年間で売上を３倍以上（年商７億円→年商２２億円）の伸ばした愛知県・碧南市の生産財商社㈱エス・エヌ・ジーの場合、まず同計画の中でビジネスモデルを明確に決めました。
同社の様な地域密着型の商社の場合、業績を上げるためには「売上＝拠点あたり売上×拠点数」の式の中で、拠点あたり売上を増やして地域内シェアを高めた上で、同時に拠点展開を考える必要があります。
一般的に既存の取扱商品だけで地域内シェアを高めることは困難です。同社では新規事業として「部品加工」に組織的に取り組むことを決めました。従来は営業マンが属人的にこなしていた同ビジネスの、標準化・マニュアル化を進め、協力会社をリスト化するなどして誰でも手がけられる社内体制をつくりました。
さらに同社では「部品加工」の中でも緊急性が高いもののリピート性の低いジャンルを“集客商品”と捉え、そこから自社が主力とするベアリングや切削工具などの“収益商品”に結び付ける「商品戦略」が実行できる様、営業マン研修等を重ねました。
成熟産業ほどデジタルへの取組みで業績が上がる！
その上で同社では「部品加工センター愛知．ｃｏｍ」というソリューションサイトを立上げました。同サイトには“工場設備の安全カバー”や“搬送用バケット”など、工場の現場で「これって、どこに頼んだらいいの？」と思われる緊急性の高いジャンルを中心に、事例がアップされています。部品加工の中でも、こうした補修品の様なジャンルは、リピート性が低いため部品加工を専門に手掛ける業者は嫌がる仕事です。そこを逆手にとって、同社ではこのジャンルを“集客商品”として訴求しているのです。同サイトからは毎月５～１０件の新規引き合いが入ってきています。さらに同社ではマーケティング・オートメーションを導入することにより、既存顧客が同サイトの中のどんな事例に興味関心があるかニーズを把握した上で、効果的な営業活動を展開しています。
こうしたデジタルへの取組みは、成熟産業ほど効果的です。なぜなら同業他社の大半はこうした取り組みを行っていないからなのです。
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