激変する市場で勝ち残る！事業戦略見直しの鍵とは？

国内の設備投資に関する市況と、自動機・省力機械メーカーが今取り組むべきこと

不透明な時代を勝ち抜くために、今、事業戦略の見直しが不可欠な理由

現在、国内外の自動車市場の不透明感に加え、生産財マーケット全体が不況期に突入していると言われています。特に、2024年の半ばからコロナ禍以降の回復期ともいえる繁忙期は終焉を迎え、地政学リスクの高まり、関税リスクなどによるサプライチェーンの再編も想定され、業界全体に先行きの不透明感の高まりと、産業構造自体が変革される時期に入ったと言えます。

このような状況下で、自動機・省力機械メーカーの皆様の多くは、おそらく売上・利益の確保に大きな課題を抱えていらっしゃるのではないでしょうか。

その一方で、厳しい時流の中でも、売上を伸ばし、成長を続ける企業が存在します。彼らが実践しているのは、既存事業を維持するだけでなく、新たな顧客層や事業領域を開拓するための事業変革であり、これに取り組むことで変化に強い企業体質を築いています。

不況期こそ、特定の顧客や業界への依存リスクを低減し、顧客を分散させることで、経営の安定化と持続的な成長を実現する絶好の機会と言えます。

「営業が苦手」でも新規顧客1億円受注を実現！トライテクス社の成功事例に学ぶ

愛知県常滑市に本社をもつ、株式会社トライテクス（社員数：２０名）は、２０１７年頃まで大手製造業１社に売上を大きく依存し、１社１業界での売上比率は９５％を超える状況にありました。

同社は、創業当初から工作機械メーカー向けの搬送装置などの受託製造（OEM・ODM）を主力としていましたが、リーマンショックでの売上落ち込みを経験し、特定企業・業界への依存リスクを痛感していました。

そこで、新たな顧客を獲得する必要性を感じ、マーケティング活動を実践。２０２４年度は同仕組みを活用することで「積極的な営業活動をせずに＝営業専任者０で」新規顧客から1億円の受注を達成しました。2025年に入ってからも、新たな顧客からの引き合いは継続して発生しています。

この成功の背景には、以下の重要なポイントがあります。

1．マーケティング活動の実践と、営業0でも新たな顧客が集まる仕組みづくり

自社の得意技術を活かせる顧客を探すための技術専門サイトを立ち上げ、セッション数を意識した改善を継続した結果、新たな顧客からの問い合わせが毎月5件、継続的に発生し、新規受注を獲得。さらに、マーケティングオートメーションやCRMなどの営業関連のシステムも導入することで「どの顧客層が、自社に対してどのようなニーズを持つのか？」をデータとして蓄積し、顧客ニーズを把握できる体制を構築

2．顧客ニーズに基づいた自社製品開発することで、顧客接点が急増

マーケティング活動を通じて、既存顧客だけでは把握しきれなかった市場ニーズを正確に把握し、自社製品（ロータリーワークストッカー）を開発し、エンドユーザー・卸/販売店　etc、様々な顧客との接点が拡大

３．自社の技術が活きる新規事業を見つけ、補助金を活用することで早期立ち上げ

新たな顧客開拓が進む中で、様々な現場ニーズを収集。その中で、協働ロボットとストッカー装置を組み合わせたパッケージシステムに可能性を見出し、ロボットSier事業を展開。”顧客が求める自動化をリーズナブルに実現する”パッケージシステムを提案することで設計リソースを増やさずに新たな事業展開を実現

これらの取り組みをとおして、限られたリソースでも効率的に新規顧客を獲得し、売上・利益を最大化する道筋を見いだされています。